Строим успешную маркетинговую стратегию юрфирмы: часть пятая

В апреле Uptime Legal Systems, которая специализируется на юридическом маркетинге, опубликовала большую статью «Маркетинговая стратегия юридической фирмы: 22 тактики на 2022 год». Этот материал — подробная инструкция по выстраиванию маркетинговой стратегии юрфирмы. В нем собраны самые актуальные методы и тактики. Мы сделали перевод этой статьи, который для вашего удобства разбили на несколько частей. Публикуем последнюю из них.

В первой части мы разобрали, как разработать маркетинговую стратегию юридической фирмы, во второй, третьей и четвертой— рассмотрели первые пятнадцать методов (еще два мы пропустили из-за их неактуальности для российских юрфирм), на очереди — последние пять.

16. Демонстрируйте свои награды и присутствие в рейтингах

Представьте, есть две юрфирмы с одинаковыми ценами и одинаковым уровнем экспертизы. Одна из этих фирм в прошлом году получила награду XYZ Law Firm of the Year от местного издания. Как вы думаете, у какой компании больше шансов заполучить клиента?

Награды могут помочь моментально завоевать доверие потенциальных клиентов. А еще с их помощью можно привлечь талантливые кадры, поскольку работа в титулованной фирме — престижно.

Здесь стоит упомянуть о практике покупки наград. Нам это не кажется хорошим решением: если у фирмы низкое качество услуг, то покупка награды ее не спасет.

19. Поддерживайте свое присутствие в юридических каталогах

Независимо от того, что вы думаете о юридических каталогах, поддерживать свое присутствие в них — очень важно, ведь они, как правило, финансируются крупными компаниями, которые инвестируют значительные суммы в SEO.

Поэтому присутствие в каталогах — это эффективный и при этом доступный способ продвижения вашей практики.

Самый популярный юридический каталог в России — Единый Каталог Юристов (ЕКЮ) от PLATFORMA.

В нем представлены все ведущие юридические фирмы, а также частнопрактикующие юристы и адвокаты. В этом каталоге вы можете продемонстрировать свой опыт, награды, отзывы и оставить свои контакты, чтобы клиент связался с вами напрямую.

20. Наладьте контакты с журналистами

СМИ часто требуется мнения юристов для новостных сюжетов и аналитических статей. Это бесплатный, но при этом действенный способ повысить вашу узнаваемость и узнаваемость вашей фирмы, а еще заработать доверие потенциальных клиентов и получить обратные ссылки, которые помогут вам подняться в поисковой выдаче.

Когда вы будете давать экспертный комментарий, постарайтесь, чтобы он представлял собой уникальный взгляд на проблему. Такой комментарий с большей вероятностью войдет в материал.

21. Поработайте над эффективностью процесса продаж

Не забывайте: маркетинг создает потенциальных клиентов, но только продажи превращают их в клиентов реальных. Поэтому крайне важно выстроить эффективный процесс продаж, иначе все ваши маркетинговые усилия (и расходы) будут напрасны.

Прежде всего, нужно отличать маркетинговых лидов (marketing qualified leads; MQL) и лидов, готовых для продаж (sales qualified leads; SQL). Первые — это лиды, которых привлек ваш маркетинг, но они пока не готовы стать клиентами — им необходимо больше информации. Лиды же, готовые для продаж, — это те, кто показал свою готовность стать вашим клиентом (возможно, запросил консультацию или подписался на закрытый контент).

Важно определить процесс перевода маркетинговых лидов в лидов, готовых для продаж, чтобы вы не тратили свое время на тех, кто никогда не купит ваши услуги.

Вот несколько ключевых моментов:

• Ваше время ценно: вам нужно внедрить систему, которая избавит вас от необходимости отвечать на такие вопросы потенциальных клиентов, с которыми бы справился и младший сотрудник вашей фирмы.

• Важно постоянно измерять и пытаться сократить временной промежуток между отправкой заявки и ответом на нее.

• Если вы используете бесплатную формы оценки дела, то обязательно контролируйте, чтобы ответы на нее были оперативными.

Спросите себя:

• Когда звонит потенциальный клиент, что вы или ваши партнеры ему говорите?

• Есть ли у вас выстроенный процесс, через который вы проводите лида, чтобы квалифицировать его и рассказать ему, как вы можете помочь?

• Четко ли вы сообщаете ему о преимуществах работы с вами?

• Или разговор, скорее, строится произвольно?

Все тонкости выстраивания процесса продаж выходят за рамки этой статьи, но это, безусловно, то, на что стоит обратить внимание, если у вас плохие показатели преобразования запросов в продажи.

22. Настройте ремаркетинг и ретаргетинг

Ремаркетинг, возможно, в большей степени ассоциируется с электронной коммерцией, чем с юридическим маркетингом.

Но эта технология доступна и юридическим фирмам для ретаргетинга потенциальных клиентов, которые когда-то проявляли интерес к их услугам. Это может быть ценным источником «новых» лидов.

Хорошая реклама может привлечь много посетителей на ваш сайт, но большинство из них не свяжутся с вами после первого визита.

Причины могут быть разные:

• Они пока не готовы нанять юристов;

• Им не нравится то, что они читают;

• Они элементарно отвлеклись.

Хороший ремаркетинг может вовремя напомнить о вас человеку и убедить его, к примеру, заказать бесплатную консультацию.

Это работает по нескольким причинам:

• Каждый раз пользователь видит свежую и уникальную рекламу;

• В разных рекламах вы можете затронуть разные боли потенциального клиента;

• Пользователь может увидеть ваш бренд с разных сторон.

Когда речь заходит о найме юристов, люди редко принимают немедленные решения. Ремаркетинг позволяет вам оставаться в контакте с потенциальными клиентами и быть рядом, когда они будут готовы.

Источник: Uptime Legal Systems

Сокращенный перевод: PLATFORMA Team