Строим успешную маркетинговую стратегию юрфирмы: часть первая

В апреле компания Uptime Legal Systems, которая специализируется на юридическом маркетинге, опубликовала большую статью «Маркетинговая стратегия юридической фирмы: 22 тактики на 2022 год», автор — Калин Яблонский. Этот материал — полноценная инструкция по выстраиванию маркетинговой стратегии юрфирмы. В нем собраны самые актуальные методы и тактики. Мы сделали перевод этой статьи, который для вашего удобства разбили на несколько частей. Публикуем первую из них.

Недавнее исследование показало, что:

• 57% клиентов ищут юристов самостоятельно, многие — с помощью интернета;

• 66% частнопрактикующих юристов занимаются маркетингом самостоятельно;

• Только 46% юридических фирм имеют маркетинговый бюджет.

• В 13% фирм нет ответственного за маркетинг.

В этой статье собраны последние маркетинговые стратегии и методы, которые вы можете включить в свой маркетинговый план на 2022 год. Давайте начнем.

Почему вы инвестируете время и деньги в цифровой маркетинг? Именно на этот вопрос должна отвечать маркетинговая стратегия вашей юрфирмы. Документирование вашей стратегии является важным первым шагом, который закладывает основу для дальнейшего выбора маркетинговых тактик.

Причины, по которым юридические фирмы инвестируют в цифровой маркетинг, разнообразны, но все они должны отвечать на два вопроса:

• Какова конкретная цель этого года?

• Чего вы надеетесь достичь с каждой активностью в 2022 году?

Помимо простого «получить больше клиентов», вы можете захотеть:

• Стать фирмой-лидером по семейному праву в вашем регионе;

• Стать фирмой-лидером в вопросах установления прав на опеку над детьми в вашем регионе;

• Обеспечить присутствие фирмы в интернете в соответствии с ее статусом в реальном мире;

• Генерировать маркетинговые лиды (потенциальных клиентов) / подписчиков, привлекая аудиторию на сайт;

• Генерировать новых потенциальных клиентов в вашем регионе.

Конкретика помогает лучше определить действия, которые необходимы для достижения каждой цели. Начните с загрузки руководства по маркетингу и используйте следующие шаги для построения стратегии.

1. Определите свои SMART-цели

Для начала вам нужно определить свои маркетинговые цели. Но не просто цели — а именно SMART-цели.

Ниже — подсказка, как это правильно сделать из руководства по маркетингу.

Самое главное при составлении маркетингового плана — установить достижимые цели. Если вы ставить перед собой SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени), то у вас будет больше шансов их достигнуть.

Вместо «хочу генерировать новых клиентов и кейсы», вы можете сказать: «я хочу увеличить количество потенциальных клиентов, генерируемых в месяц из нашей новостной рассылки, с 15 до 30». Если я конвертирую каждого четвертого потенциального клиента в реального, то за месяц я получу на 3,75 клиентов больше. Я достигну этой цели через шесть месяцев.

Формулируя цель, подумайте о следующем:

• Сколько новых потенциальных клиентов вы хотели бы генерировать каждый месяц?

• Какое количество за месяц вы оцените как «хорошее» или успешное?

• А какое количество — как «недостаточно хорошее»?

После этого свяжите каждую цель с результатом. Почему это одна из ваших целей? Чего вы надеетесь достичь?

Вот несколько маркетинговых целей, которые следует учитывать:

• Узнаваемость бренда;

• Генерация лидов;

• Повышение авторитета (становление лидером мнений);

• Привлечение клиентов;

• Повышение ценности клиента.

2. Создайте свой бренд

Даже юрфирмы должны инвестировать в создание своего бренда. Сильный бренд помогает вам привлекать нужный тип клиента, что очень важно для роста.

Для начала определите, каково ваше видение. Начните с размышлений об основных ценностях, имеющих центральное значение для вашего бренда, а затем сформулируйте эти ценности в одном-двух предложениях.

Юридическая фирма McCarthy Tetrault начала со своих ценностей:

И превратила эти ценности в заявление из одного предложения о том, за что они выступают.

Отсюда вы сможете определить ваше ценностное предложение. Это ваше уникальное обещание клиентам, которое отличает вас от остальных.

McCarthy Tetrault подчеркивает разнообразие своей юридической фирмы, наряду с их ориентацией на инновации, создавая тем самым два ценностных предложения.

Отсюда вы можете вывести свое уникальное торговое предложение (USP). Это краткое изложение ваших ценностных предложений с акцентом на том, что делает вашу фирму уникальной.

Уникальное торговое предложение McCarthy Tetrault выглядело бы примерно так:

«Мы единственная юридическая фирма в Канаде, которая выступает за diversity (разнообразие) на рабочем месте. Мы используем уникальные точки зрения наших юристов для создания инновационных решений».

Ниже — раздел из маркетингового плана, который поможет вам сформулировать свой бренд.

3. Определите свою аудиторию

Далее определите личность вашего клиента. Это полувымышленное представление вашего идеального клиента.

Сформулировав его, вы сможете точно нацелить все ваши усилия по привлечению и удержанию новых клиентов на их потребности. Это приводит к довольным клиентам, лучшим отзывам о вашей юрфирме и большему количеству рекомендаций.

Заполните таблицу из маркетингового плана, используя исследования рынка и информацию о вашем бизнесе.

4. Найдите «пробел» на рынке

Определив свое место на рынке, вы сможете определить выгодное для себя позиционирование.

Когда вы знаете, кто ваши конкуренты, их сильные и слабые стороны, вы можете точно определить, что вам нужно сделать, чтобы выделиться.

Например, если конкурент A не фокусируется на поисковой оптимизации своих услуг в сфере уголовной защите, вы можете использовать это в своих интересах, сделав акцент именно на этом направлении. Это поможет вам завоевать местных клиентов, которые в противном случае могли бы уйти к конкуренту.

Изучение конкурентов не обязательно должно быть сложным. Самое простое, что вы можете сделать — с помощью Google найти юрфирмы в вашем регионе с теми же практиками, что и у вас. Затем внимательно изучите их сайты и социальные сети, чтобы увидеть, в чем вы совпадаете, а в чем — расходитесь.

Используйте эту информацию, чтобы заполнить раздел «Анализ пробелов» В маркетинговом плане.

5. Запишите свой бюджет

На сайте Uptime Legal Systems есть инструмент бюджетирования, который помогает рассчитать, сколько новых потенциальных клиентов юрфирма может генерировать в месяц и по какой цене (правда, он актуален, скорее, для американских и канадских фирм).

Отслеживать эту информацию важно, чтобы юрфирма могла проактивно смещать акцент своих маркетинговых усилий на методы, которые работают лучше всего.

Используйте таблицу из маркетингового плана, чтобы задокументировать свой бюджет и предполагаемое количество потенциальных клиентов в месяц для каждой практики.

6. Выберите свою маркетинговую тактику

Следующим шагом вам нужно с помощью полученной на предыдущих этапах информации определить тактику, которая поможет вам достичь поставленных целей.

Взгляните на 22 маркетинговые стратегии юрфирмы (о них пойдет речь в следующих частях). Выберите, по крайней мере, пять, которые вы хотите использовать, и подумайте, как вы это сделаете. Затем заполните таблицу в маркетинговом плане.

7. Измерьте свой успех

В любой маркетинговой кампании крайне важно отслеживать эффективность предпринятых действий.

Для каждой тактики определите, какую метрику вы собираетесь измерить и как вы будете ее измерять.

Например, если вы хотите генерировать потенциальных клиентов с помощью своего блога, вы можете отслеживать, сколько трафика вы получаете из блога, а также рейтинг ваших ключевых слов.

Используйте таблицу из маркетингового плана для отслеживания ваших результатов.

Теперь вы понимаете, как разработать маркетинговую стратегию юридической фирмы. Следующие части будут посвящены конкретным методам.

Источник: Uptime Legal Systems

Перевод: PLATFORMA Team