Как юристу стать брендом при скромном бюджете

Нередко мы слышим слово «бренд». У кого-то первые ассоциации возникают в отношении премиальных марок автомобилей, у кого-то – одежды и духов, у кого-то – смартфонов и аксессуаров к ним и др.

У всех по-разному.

Но есть одно общее: слышим или говорим «бренд» – подразумеваем высокое качество; репутацию, которая выгодно отличает товар от конкурентов на определенном рынке.

Но только ли о товарах речь? Отнюдь.

«Брендом» может быть как юридическая фирма, так и отдельно взятый юрист или адвокат. Чтобы стать «брендом» – как минимум, нужна высококлассная профессиональная работа, приносящая положительный результат клиентам, а также выигранные дела.

Однако в современных реалиях добросовестной и качественной работы в виде проведённых и выигранных дел (оказанных внесудебных услуг) в интересах клиента порой недостаточно для того, чтобы обеспечить себе адекватную устойчивую клиентскую базу, завязав долгосрочные и взаимовыгодные деловые отношения.

С этим можно соглашаться или нет, но последние несколько лет узнаваемость юриста (фирмы) – немалая заслуга его (её) правильной самопрезентации и грамотного маркетинга.

Несмотря на нелюбовь юристов к слову «продажи» в разрезе своей профессиональной работы – именно правильное продвижение своих услуг на рынке позволяет достичь успеха.

О том, как же можно продвигаться и как уже, даже с учетом непростого периода всемирной пандемии, продвигаются как начинающие (со скромным бюджетом), так и опытные специалисты и фирмы на юридическом рынке услуг – PLATFORMA расскажет в этой статье.

А надо ли продвигаться?

Таким вопросом задаются многие юристы и фирмы.

Как показали опросы, еще два года назад проведённые порталом ГАРАНТ.РУ, для успешной карьеры юристу недостаточно только лишь знаний по специальности – об этом уже неоднократно говорили представители профессионального сообщества. В условиях высокой конкуренции на рынке юридических услуг ему могут потребоваться в том числе технические навыки, например, в сфере блокчейна. Многого требуют и от выпускников юридических факультетов – по мнению практиков, они должны, в частности, освоить программирование, уметь обращаться с финансами, а также иметь представление о ведении бизнеса.

В 2018 году сервис по финансированию судебных процессов PLATFORMA провел собственное исследование о тенденциях в продвижении юридических услуг.

Результаты показали, что, как правило, к юристам клиенты приходят к ним через знакомых/друзей по каналам «сарафанного радио», личных встреч в офисе, нередко возвращаются и старые клиенты.

В то же время, 97,4% опрошенных готовы оказывать свои услуги онлайн, более 40% – не нуждаются в обычном офисе, а более 20% - в принципе не имеют офиса.

Такие ответы свидетельствуют о том, что для достаточно большого количества юристов именно построение грамотного продвижения себя и своих услуг – залог обеспеченности клиентской базы.

Сколько готовы платить?

Интересовалась PLATFORMA и тем, сколько же юристы готовы потратить на оплату услуг по продвижению.

Почти 60% опрошенных – не имеют отдельного бюджета на продвижение, а 34,4% респондентов – готовы тратить не более 10 тыс. рублей в месяц.

Несмотря на это, собственные сайты имеют 50% респондентов, а планируют их завести – почти 25%.

Таким образом, несмотря на наличие небольшого отдельного бюджета на маркетинг (либо его отсутствие), о своем продвижении в интернет-пространстве и социальных сетях заботятся более 75% юристов.

Соотношение цена-качество: что выбрать?

Как показало исследование PLATFORMA, эффективность продвижения через собственный сайт в юридическом бизнесе постепенно снижается и вытесняется бесплатными профилями в соцсетях или на юридических порталах.

Стоимость создания сайта-визитки варьируется от 15 тыс. руб у фрилансеров и от 100 до 400 тыс. руб у агентств.

Прибавьте к этому стоимость будущей модификации, оптимизации, технической поддержки, ежегодной оплаты домена и затраты на продвижение сайта (от 5 до 85 тыс. руб в месяц за SEO и контекстную рекламу).

Но есть альтернатива:

- использовать вместо сайта личную страницу в соцсетях и освоить азы SMM (+ заложить минимум 10 тыс.руб на продвижение в месяц)

- бесплатно размещаться на порталах вроде YouDo, «Авито» или Headhunter, через которые также можно найти клиентов

- завести личную страницу в юридических онлайн-каталогах и агрегаторах. В большинстве случаев участие в таких каталогах стоит символических денег. Основные преимущества - присутствие потенциальных клиентов на этих площадках и возможность бесплатного продвижения за счет агрегатора.

Где эффективнее всего?

Согласно данным сервиса «Юрист компании», в 2020 году эффективнее всего объединить как можно больше социальных сетей в единую маркетинговую кампанию. Начать можно с наиболее популярных площадок: «Вконтакте», «Одноклассники», Instagram, Facebook, Telegram, YouTube.

Согласно регулярному исследованию активной аудитории Brand Analytics, общее количество авторов в социальных сетях составляет 46 млн человек. Автор — это пользователь, который написал хотя бы одно публичное сообщение за месяц.

У каждой социальной сети есть особенности по типу активной аудитории и наиболее популярному контенту. Считается, что аудитория Facebook более платежеспособная и деловая, а в сети «Одноклассники» сидят люди менее состоятельные и активные. Но это не мешает, например, банковской сфере активно продвигать свои услуги именно в «Одноклассниках».

Среди российских пользователей также популярен Instagram. Количество авторов в этой сети выросло в три раза за последние полтора года и продолжает расти. По данным компании AiTarget, официального ресселера Instagram и Facebook в России, по итогам 2018 года Россия занимает шестое место в мире и первое место в Европе по числу активных пользователей социальной сети Instagram.

Важный показатель активности пользователей, а значит и критерий привлекательности конкретных социальных сетей как инструмента продвижения юридического бренда — это среднее время, которое посетители в них проводят. По данным Web Index, сеть «Вконтакте» — самый охватный социальный сервис. На втором месте —Instagram, за ним идут соцсети «Одноклассники» и Facebook

Чем больше, тем лучше?

Несмотря на разнообразие цифровых платформ и площадок, для каждого юриста/фирмы прежде всего стоит определиться со своим позиционированием на рынке, предварительно ответив на вопросы: какие услуги будут предлагаться и кто ваш клиент.

В зависимости от ответов на эти вопросы нужно соответственно и распределять свои силы в продвижении на той или иной площадке.

Ранее PLATRORMA давала следующие рекомендации:

- нужно анализировать, где именно и как размещаться.

Например, юристам по семейному праву имеет смысл продвигаться через Instagram, где сидит их целевая аудитория. А с банкротствами в эту сеть идти бессмысленно. Лучше продвигаться через выступления на мероприятиях и экспертные колонки;

- реклама в Facebook, Telegram или LinkedIn вряд ли сработает для маленькой локальной юридической фирмы в небольшом городе. Однако если вы специализируетесь на IT-услугах или сопровождении инновационных решений, то будет странно, что вас нет в интернете. Необходимо говорить со своей аудиторией на одном языке. Например, поступив так, как одна юридическая фирма, специализировавшаяся на услугах для IT: проводила вебинары и открытые мероприятия в антикафе, снимала офис в коворкинге и отказались от костюмов. Своим образом сотрудники юридической фирмы транслировали айтишникам, что они на одной волне.

Влияние пандемии

Пандемия оказала влияние на способы продвижения юристов/фирм. Для привлечения клиентов юристы стали использовать подкасты, телеграм-каналы и даже Tik Tok.

Например, многие иностранные консультанты начали активно использовать TikTok для продвижения своих услуг (@adamjthelawyer, @lawyerkelly). Их короткие ролики собирают миллионы просмотров и тысячи подписчиков - потенциальных клиентов.
И если последний сервис в среде российских юристов пока не воспринимается, как площадка для поиска серьёзных клиентов, то число телеграм-каналов с оперативными комментариями громких судебных дел, освещением актуальных для бизнеса изменений в законодательстве, а для профессиональных участников юридического рынка – актуальных обзоров судебной практики – с каждым днём увеличивается.

В настоящее время, маркетологи отмечают, что клиенты стали более требовательны к использованию современных технологий юристами. Фактически, пандемия лишь подтолкнула юридическую сферу к наращиванию как средств автоматизации для обеспечения бесперебойной удалённой работы, так и к бОльшему внедрению современных технологий для работы с клиентами через разные каналы коммуникаций.

Учитывая подобные тенденции, продвижение юристов/фирм в социальных сетях, использование SEO и т.д. – воспринимается уже не как «модное» направление, а как необходимость быть доступней и ближе к своим потенциальным клиентам. Забота об этом обеспечивает специалисту большую узнаваемость, позволяя приобретать новых клиентов.

Еще одним вариантом продвижения для юриста в российском онлайн-пространстве может стать Единый Каталог Юристов (ЕКЮ) на базе PLATFORMA.

ЕКЮ – это аналог зарубежных баз адвокатов: Legal 500 (Великобритания), FindLaw Lawyer Directory (база по США и Канаде), Avvo, LegalZoom и др. ЕКЮ – это мини-сайт, который предоставляет огромное количество преимуществ: создание и продвижение собственной страницы юриста с историей успеха, контактами, опытом работы, информацией об участии в профессиональных организациях и стоимостью услуг. Данные профиля индексируются в поисковых системах Yandex, Google (альтернатива SEO).

Личная страница в ЕКЮ – это персональный сайт-визитка вашей компании или сотрудника, создание которого займет не более 9 минут. Страница каталога продвигается в поисковых системах по названию, региону, специализации и находится на первых позициях в Яндекс и Google без дополнительных вложений со стороны компании. Посещаемость PLATFORMA составляет свыше 30 тыс уникальных пользователей в месяц.

Сравните: стоимость услуг SEO-оптимизатора начинается от 20 тыс руб в месяц Примерный период, по итогам которого можно делать выводы об эффективности SEO-продвижения вашего сайта, это 1 год. Стоимость ежемесячного платежа для профиля юридической компании в ЕКЮ – 5000 рублей, для профиля юриста – 500 рублей. Разница очевидна.

Для юристов и фирм, которые имеют небольшой бюджет и пока только осваиваются в сфере юридического маркетинга участие в ЕКЮ это отличная альтернатива или дополнение к сайту и профилю в соцсетях, а также хорошее подспорье как для поиска клиентов, так и в приобщении к новому в нашей стране формату работы через судебное финансирование дел.

---- Евгения Шилина для PLATFORMA Media

Где юристу искать клиентов в кризис? Узнайте больше о возможностях ЕКЮ