Михаил Попов: "Проблемы юридического рынка связаны с регуляторами"
Вице-президент, директор имущественно-правового департамента ПАО «Галс-Девелопмент», член ассоциации НП ОКЮР Михаил Попов рассказал “Ъ” о разнице между фиксированной и почасовой оплатой юридических услуг, тонкостях взаимодействия с консультантами и об отношении регулятора к большим гонорарам.

KMO_120929_00905_1_t218_171706.jpg


— Вопрос ценообразования и расчетов в сфере юридических услуг никогда не теряет актуальности. Как вы считаете, существует ли наиболее комфортная для сторон форма оплаты услуг консультантов, например та же почасовая ставка, или оплата должна быть вариативна? Каким образом консультанты и инхаусы договариваются о цене?

— Поскольку далеко не все в жизни определяется ценой, она не самый важный вопрос взаимодействия инхаусов и консультантов. С другой стороны, никто из моих коллег не остановит выбор на неизвестном консультанте только потому, что он предлагает сделать работу дешевле — все мы ищем баланс цены и качества услуг, а с опытом процесс нахождения такого баланса упрощается. Да и консультанты, по крайней мере умные и давно работающие на рынке, четко понимают, что попытка разово заработать на клиенте приведет к тому, что он просто исчезнет. Андрей Гольцблат очень правильно сказал о молодых юристах в недавнем интервью: «Надо понять одну простую вещь: не надо говорить себе "я должен заработать денег", надо говорить себе "я должен профессионально оказывать услуги клиентам — тогда у меня появятся деньги"».

Вместе с тем консультанты и клиенты очень по-разному договариваются о деньгах. Много лет все упиралось в почасовки, которые хоть и являются удобной формой определения стоимости услуг, не дают никакого представления о том, сколько на процесс или проект будет потрачено в целом. Почасовку сложно бюджетировать: если мы говорим о сделке, никто не может предугадать количество раундов переговоров или знать, сколько драфтов текстов придется подготовить. Кроме того, в случае «чистой почасовки» консультант заинтересован в максимальной длительности процесса, хотя добросовестные консультанты никогда этим не злоупотребляли.

До 2008 года часовые ставки юридических фирм исчислялись в долларах и евро, однако после начала кризиса несколько крупнейших российских покупателей юруслуг заявили, что при всем уважении к иностранным коллегам они хотят ставок в рублях — и начался постепенный отказ от почасовки. Поначалу он происходил путем установления кэпов, то есть верхней границы суммы, которую можно потратить на проект — нормальная практика в случаях, когда сложно понять, будет ли завершена работа, например в M&A, где срастается одна сделка из пяти. Случается, консультант видит, что серьезно вылетает за кэп, поскольку фактическая работа превышает оговоренный объем. В таких ситуациях он приходит передоговариваться, и адекватные инхаусы идут навстречу, понимая, что, убив экономику консультанта в текущем проекте, в новом получат повышенные ставки.

Я считаю, что юридические услуги должны стоить недешево и сторона, проигравшая в споре, обязана в полной мере нести бремя юруслуг, приобретенных победителем. Поскольку чем выше суммы и подготовка к спору всех его участников — тем выше качество судебных актов и в целом уровень развития права по стране.

Ставки за судебную работу, в свою очередь, всегда рассматривались отдельно, потому что непосредственное количество часов, потраченных на судебный процесс, никак не коррелирует с его результатом, притом что клиент заинтересован в экономическом эффекте от суда. И гонорар успеха как одна из самых часто используемых форм в оплате судебной работы, несмотря на позицию Конституционного суда и усиливающееся регуляторное давление, является квинтэссенцией распределения экономических рисков судебного процесса между юристом и клиентом.

При этом использование его классической формы приводит как к забавным, так и трагичным ситуациям. Во-первых, в конце процесса клиенту всегда кажется, что сумма слишком велика, потому что эмоциональное отношение клиента к процессу эволюционирует от момента возникновения проблемы до ее разрешения. Представьте: клиент обращается к консультанту с делом, которое он считает практически безнадежным, и говорит: «Денег у меня нет, но есть кейс, и я отдам тебе 50% от выигрыша». Консультант берется, ко всеобщему удивлению, выигрывает — и тут клиент понимает, что обещанные 50% уже не «способ найти кого-нибудь, кто займется его безнадежным делом», а реальная половина живых денег, которые он получил в результате суда, и это дорого, потому что стоимость в 50% вообще неадекватна рыночным ставкам за ту же работу… Несмотря на позицию регулятора, я остаюсь идейным приверженцем гонорара успеха в той или иной части, и, если вы договорились на берегу о подобной форме вознаграждения, договоренности надо соблюдать. Более того, я всегда был противником почасовых ставок в оплате судебной работы. Гонорар успеха безумен в случае, например, простых расчетных споров, поскольку объем работы консультанта в таких кейсах стандартен. Но в случае сложного, комплексного судебного спора ваш консультант всегда должен быть мотивирован его выиграть. Да, это не исключает стартового фиксированного платежа, гарантирующего оплату части выполненной работы. Но элемент вознаграждения за успех присутствовать должен — без него все работает далеко не так эффективно.

— Существуют ли у внутреннего юридического департамента компании какие-то «секретные» критерии отбора консультантов?

— Недавно в одной дружеской переписке с четырьмя весьма известными на рынке инхаусами консультант (партнер международной юридической фирмы) задал вопрос: «Коллеги, а как вы нас выбираете?» Я честно ответил, что по знакомству, и это чистая правда. Мне всегда казалось крайне нелепым открыть любой из уважаемых мною рейтингов — «Коммерсантъ», Chambers & Partners, Legal 500, «Право-300», ткнуть наугад в незнакомого, но максимально рекомендованного консультанта и отдать ему большой судебный или договорный проект. В нормальном варианте вы выбираете из тех, кого вы знаете и кому доверяете. Конечно, если вы молоды и внезапно возглавили правовое направление и вообще не знаете рынка, то, действительно, ваш единственный шанс — открыть рейтинг, пообщаться с представителями консультантов, собрать референсы и сделать выбор. Но если вы сколько-то десятков лет занимаетесь юриспруденцией, то, как правило, знаете всех нужных вам людей. А имея собственный пул контактов и знание, кто в чем силен и слаб, вы понимаете, как эти сила и слабость соотносятся с ценой.

— Для успешного проекта важна отлаженная коммуникация — как на преддоговорном этапе, так и на этапе непосредственного предоставления услуг. Каковы при этом коммуникационные задачи обеих сторон? Может быть, есть проблемы, решение которых им нужно предусмотреть «на старте»?

— Организация взаимодействия с консультантом — это хороший, классический project management, причем с обеих сторон. И либо вы делаете это хорошо и качественно, либо столкнетесь с огромным количеством проблем. Частый пример: вы давно знакомы с компетентным и талантливым партнером, но не знаете его команду, а сложности с ней могут возникнуть даже у самого правильного партнера. Иногда это закономерные изменения: команды меняются, младшие юристы вырастают или переходят в другую фирму, иногда — следствие бурного роста практики, выросшей за условный год с 5 до 15 человек, и очевидно, что 10 из них — не притершиеся друг к другу люди, которых набрали в текущем году. Чтобы не получить вместо ожидаемого результата работы некачественный продукт, я советую контролировать процесс на всех стадиях, не дожидаясь финала, и смотреть на людей, с которыми вы работаете. В хорошей практике при привлечении сторонней организации для выполнения той или иной задачи является нормой запросить у нее профили всех вовлекаемых в проект специалистов. Так вы увидите не только партнера, но и всю команду и составите мнение, правильную ли команду подобрали коллеги.

Другая часто встречающаяся проблема взаимодействия — перегруженность консультанта, который «съел» больше, чем мог, и в результате может сорвать вам сроки. Вопрос решается опять же верным выбором консультанта, точно умеющего управлять командным и личным временем.

Из курьезных случаев, которые сегодня почти не встречаются, но имели широкое распространение во времена почасовок,— истории с отсутствием на стороне клиента ответственного за проект. Это приводило к тому, что каждый из сотрудников клиента считал возможным и нужным задать консультанту вопрос (причем часто один и тот же), на который тот доблестно отвечал. Разумеется, в итоге каждый ответ стоил клиенту денег.

— Часть ваших коллег полагает, что российский юридический рынок давно сформирован, «слежался» и не имеет очевидных системных проблем. Другие уважаемые юристы считают, что ему необходимы масштабные реформы. Что думаете вы?

— У давно сформировавшегося российского юридического рынка есть две проблемы, и обе они, к сожалению, связаны с регуляторами. Первая, но не главная — это программа регулирования рынка юруслуг, предлагаемая Минюстом, продолжающиеся последние десять лет разговоры о том, что нужно всех загнать в адвокатуру. Я не считаю адвокатуру каким-то злом и соглашусь с тем, что рынок, безусловно, нуждается в регулировании. Однако отсутствие у законодателя по этому вопросу четкой, последовательно реализуемой позиции приводит нас к ситуации, когда разговоры про адвокатскую монополию продолжаются годами, не заканчиваясь ничем.

А вторая — на мой взгляд, гораздо более важная — проблема заключается в неуемном желании огромного количества коллег, в том числе правоохранителей, регулировать стоимость юридических услуг. В силу соотнесения «правильной» стоимости юридической работы с собственной, часто невысокой заработной платой фактически существующие на рынке ставки кажутся им хищением. Не секрет, что нормальная ставка для целого ряда уважаемых партнеров международных юридических фирм составляет порядка €1 тыс. в час. Да, дорого, но клиенты готовы платить эти суммы за квалификацию. Но стоит лишь подать заявление в правоохранительные органы, в котором написано, что ООО «Икс» заплатило условные 30 млн руб. за сопровождение сделки по приобретению акций ПАО «Игрек» (потому что сделка была крупной), как он с радостью возбудит дело по ст. 159 или ст. 160 УК РФ и пойдет искать виноватых. Потому что в его голове не уложится, как можно заплатить такую сумму за трехмесячную работу, пусть и выполнявшуюся командой специалистов.

Еще сложнее дела обстоят с судебными кейсами. Представьте, что вы отбились от иска на 1 млрд руб. и заплатили 10% гонорара успеха. На это уважаемые правоохранители спрашивают: «Как так? Вы наняли фирму с уважаемыми юристами, которые сходили на три заседания, подготовили пояснения на 500 страниц и получили за это 100 млн руб. Эта работа столько стоить не может, деньги похищены. Значит, налицо сговор».

С моей точки зрения, это худшее, что происходит сегодня с рынком, поскольку никто из уважаемых инхаусов не может быть уверен в том, что понятная услуга, купленная за понятные деньги и по ставкам, адекватным для любого покупателя—участника рынка, не вызовет обвинений в хищении и сговоре с консультантом. Число подобных примеров, связанных с грубым и бесцеремонным вмешательством в нормальные экономические процессы, множится, и это печально. Первейшей задачей регулятора является учет всех сложившихся на рынке явлений, и вмешательства правоохранительной системы требуют только те, что имеют явно деструктивный характер, например коррупция в судах. А ценообразование услуг, в том числе юридических, такого вмешательства не требует точно.


У давно сформировавшегося российского юридического рынка есть две проблемы, и обе они, к сожалению, связаны с регуляторами. Первая, но не главная — это программа регулирования рынка юруслуг. А вторая — на мой взгляд, гораздо более важная — проблема заключается в неуемном желании огромного количества коллег, в том числе правоохранителей, регулировать стоимость юридических услуг.

Эмоциональная реакция на стоимость тех или иных услуг — проблема не только правоохранителей, но и судов. В бытность ВАС РФ подход к взысканию стоимости судебных расходов постепенно менялся: появлялись интересные решения, взыскивающие по спорам с госорганами приличные суммы, отчасти соответствующие реалиям рынка. К сожалению, сегодня этот тренд развернулся и при взыскании стоимости юридических услуг суды снова ориентируются на некие суммы, рекомендованные адвокатскими объединениями, без учета уровня квалификации, трудоемкости и сложности спора. Рискую выразить крайне непопулярную позицию: я считаю, что юридические услуги должны стоить недешево и сторона, проигравшая в споре, обязана в полной мере нести бремя юруслуг, приобретенных победителем. Поскольку чем выше суммы и подготовка к спору всех его участников — тем выше качество судебных актов и в целом уровень развития права по стране.

Сегодня на рынке присутствуют как юридические услуги за условные €1 тыс. в час, так и те, что выглядят как трафаретная надпись на асфальте «иск за три тысячи рублей». Всякому понятно, что во втором случае качество, возможно, небольшое либо его нет вообще, что не отменяет его права быть на рынке. Это сложившийся диапазон цены: от очень высокой до невероятно низкой. Более того, где-нибудь на периферии, в маленьких городках, нужны и дешевые, и бесплатные юридические услуги. Регулятору крайне важно учитывать всю палитру рынка, не препятствуя ему развиваться так, чтобы у всякого нуждающегося в юридических услугах лица был выбор — купить очень дорого или очень дешево. Возможности купить небезопасную услугу у непрофессионалов быть не должно — и для этого рынок надо регулировать. А управлять рынком в части стоимости услуг мне представляется избыточным. Гораздо правильнее было бы признать, что те или иные общественные отношения в части стоимости услуг уже сложились, и относиться к этой тонкой, консервативной сфере уважительно.


--- Коммерсантъ

Хотите рассказать свою историю успеха, заявить о себе на аудиторию в 40 тыс человек? Есть уникальный кейс по продвижению юридических услуг? Пишите нам на press@platforma-online.ru. Самые интересные истории будут опубликованы на PLATFORMA Media.

Мы пишем о стартапах, Legal Tech, новых моделях заработка, неординарных героях со всего мира и технологиях роста. Ежедневно мы публикуем важнейшие новости, мнения, обзоры и аналитику.

Почта доверия для инсайдов (ничего не будет опубликовано без вашего согласия): secret@platforma-online.ru.

Контакты редакции

Нина Данилина