Узнайте больше о судебном финансировании в нашем бесплатном гайде Путеводитель

Альтернативные инвестиции и ВНЖ Гренады: как изменились запросы состоятельных клиентов

Последние события в мире серьезно отразились на состоятельных россиянах. С какими вызовами они сталкиваются сегодня? Об этом мы поговорили с профессионалами рынка на нашем войсчате «Искусство управления частным капиталом и работа с HNWI (high-net-worth individuals)». А еще спикеры рассказали, как построить успешную карьеру в «Частном капитале», и поделились советами, как практикующим специалистам расширить свою экспертизу.

«Ни для кого не секрет, что последние события в мире всколыхнули частный капитал. Несколько месяцев мы наблюдали, как Дубай становился «новым русским Лондоном», крупнейшие держатели активов старались уйти от санкций лично или хотя бы уберечь от санкционных списков свои компании, спешно покидая советы директоров, а СМИ отчитывались об арестах зарубежных вилл и яхт российских бенефициаров», — такими словами начала войсчат его модератор, основатель PLATFORMA, адвокат Ирина Цветкова.

Спрос на ВНЖ и альтернативные инвестиции

Последние несколько месяцев безусловно сильно отразились на состоятельных семьях, согласился с Цветковой Глеб Орлов, директор по работе с ВИП-клиентами БКС. В банке есть свой мультифэмили офис, который помогает ВИП-клиентам решать практически любые задачи: от управления инвестициями и налогового консалтинга до аренды яхт и получения вида на жительство в другой стране.

Последняя услуга, по словам Орлова, сейчас пользуется особой популярностью. Таким способом состоятельные клиенты пытаются, в частности, получить доступ к открытию банковских счетов за границей. Если же говорить о конкретной стране, то, пожалуй, самым большим спросом сейчас пользуется ВНЖ Гренады, поделился своими наблюдениями Орлов.

Повышенный интерес к получению альтернативного гражданства и ВНЖ в другом государстве отметила и Юлия Андреева, партнер практики частных клиентов АБ «S&K Вертикаль». Причем, по ее словам, речь не всегда идет только об альтернативном гражданстве, — периодически адвокаты бюро консультируют клиентов и по вопросам отказа от российского гражданства.

Вообще клиенты, которые к 24 февраля уже имели альтернативное гражданство или ВНЖ в другом государстве пострадали меньше всего, заметил Орлов. Куда хуже дела обстоят у тех, кто имел активы за границей, но не имел ни гражданства, ни ВНЖ — таким клиентам БКС сейчас активно помогает переводить активы в Дубай.

Помощь в сохранности активов в настоящее время активно занимается и компания ARTCONSUL, которая специализируется на услугах независимого арт-консалтинга. Об этом на войсчате рассказала основательница ARTCONSUL Виктория Ступина, которая также является Head of Art мультифэмили офиса HeadOffice.

«Мы в ARTCONSUL внедрили своеобразные «emergency services», цель которых — обеспечить сохранность предметов искусства и других материальных ценностей, которые находятся в зарубежных домах наших клиентов, а также на их яхтах», — рассказала Ступина, пояснив, что после 24 февраля существенно возросли риски конфискации таких активов, а также их повреждения в результате «банального вандализма». Для защиты активов своих клиентов ARTCONSUL использует специализированные партнерские хранилища по всему миру.

Среди других тенденций последних месяцев — повышенный интерес к альтернативным инвестициям. Орлов отметил большой спрос на инвестиции в драгоценные камни, золото, искусство и недвижимость. На повышенный интерес к предметам искусства обратила внимание и Ступина. По ее словам, это вполне закономерно, ведь рынок искусства не подвержен макроэкономическим показателям. «Но нужно помнить, что не каждый Пикассо хорош для инвестиции, поэтому очень важно перед покупкой обратиться к экспертам и с их помощью принять взвешенное решение», — подчеркнула Ступина.

Хаотичность запросов

Андреева же обратила внимание на отличительную черту запросов, которые поступают в бюро после 24 февраля, — они, по большей части, очень хаотичны и представляют собой точечные реакции на текущие вызовы.

«Очень много вопросов, связанных с санкциями и контрсанкциями, а также с валютными изменениями», — поделилась Андреева. Сейчас практика частных клиентов «S&K Вертикаль» раз в две недели публикует на своем Telegram-канале «Хьюстон, у нас ЧП» обзор санкций и контрсанкций, которые могут затронуть интересы частных клиентов.

Среди других популярных запросов — с одной стороны, вопросы релокации бизнеса, а с другой — вопросы ликвидации компаний за рубежом. Многие клиенты в настоящее время также активно ищут пути прекращения отношений с иностранными контрагентами. Некоторые озадачены реализацией недвижимости в РФ, в то время как другие — ее покупкой. А еще есть большой спрос на консультации по вопросам налогообложения, рассказала Андреева.

Рост срочности, сложности и разнообразия запросов и задач отметил и Алексей Станкевич, генеральный директор Phoenix Advisors. Эта компания создана предпринимателем Рубеном Варданяном вместе с партнерами и предлагает состоятельным клиентам услуги по защите и управлению благосостоянием семьи и подготовке плана преемственности.

По наблюдениям Станкевича, после 24 февраля многие состоятельные семьи столкнулись с серьезными проблемами, в том числе, потому что их бизнес-активы оказались не подготовлены к изменениям: к смене места жительства собственников, топ-менеджмента, перебоям с доступностью капиталов, ограничениям в обслуживании юридических структур владения.

К некоторым из этих рисков в той или иной степени можно было готовиться заранее. Именно на это, по словам Станкевича, нацелено планирование преемственности. Он пояснил, что в Phoenix Advisors планирование преемственности рассматривают не столько как «наследственное» планирование, сколько как процесс снижения рисков, связанных с изменениями в составе собственников, топ-менеджмента, в принципах принятия решений и контроля за их исполнением, а также личных рисков собственников, связанных со здоровьем, свободой и резидентством.

Этой подготовки у многих бизнесменов не было, при этом начиная с февраля существенную долю жизненно важных решений приходится принимать при отсутствии полной информации, непредсказуемости ее изменений и применения на практике. Сочетание этих двух факторов приводит к тому, что много решений, принятых в цейтноте, не решают задачи, которые стоят перед клиентом, и приходится их пересобирать, что с каждым месяцем становится сложнее, обратил внимание Станкевич.

Поэтому прежде, чем принимать решение и обращаться с соответствующим запросом к консультантам, очень важно общаться с людьми своего круга, сравнивать ситуации и вводные, узнать их опыт и получить совет, уверен Станкевич. Этот запрос «на обмен опытом» — сейчас едва ли не самый важный для клиентов Phoenix Advisors.

Секреты успешной карьеры

Готовясь к работе с частными клиентами, нужно понимать, что она на 50% состоит из вопросов психологии. К примеру, после 24 февраля прежде, чем приступить к выполнению запроса клиента, ему зачастую нужно помочь не просто этот запрос сформулировать, а в целом определиться с его глобальными целями, поделилась Андреева.

Тем, кто находится в начале своей карьере, спикер посоветовала для начала пройти стажировку в компаниях, которые работают с частными клиентами. «Так вы на практике поймете специфику работы и решите, насколько она вам подходит», — пояснила адвокат.

Другого мнения оказался Алексей Станкевич. По его словам, чтобы работать с состоятельными клиентами, нужен глубокий и разносторонний опыт, который часто начинается не с частной, а с корпоративной практики и даже с ведения своего бизнеса. «Если вы не понимаете, как работают финансовые потоки, как принимаются бизнес-решения, какие риски принимает на себя собственник, то вам будет сложно понять своего клиента и его цели», — подчеркнул спикер.

В свою очередь, Ступина поделилась советами по расширению экспертизы для практикующих специалистов — тех, кто уже работает с частным капиталом. Эти специалисты, по словам спикера, относительно легко могут расширить свою компетенцию, включив в нее направление «Искусство», ведь у них есть самое главное — доверие клиентов. «Если человек доверяет вам управление своим капиталом, решение деликатных вопросов, связанных с его семьей, то он сможет без проблем с вами обсудить и вопросы приобретения предметов искусства», — заметила Ступина.

Как именно можно расширить свою экспертизу? Читать как можно больше аналитики арт-рынка — как российского, так и глобального, уверена спикер. Она поделилась источниками, которые, по ее мнению, обязательно нужно взять на заметку:

Также Ступина советует ознакомиться с Art & Finance Report 2021, подготовленным Deloitte Private. Еще, по ее словам, крайне полезно окружить себя людьми, у которых есть экспертиза в сферах, связанных с искусством, и впитывать полученную от них информацию. Если же есть большой интерес к этой теме, то спикер советует прослушать ее авторскую лекцию «Искусство в сфере финансовых интересов».

Идеальный сервис

Поговорили на войсчате и о том, как должен выглядеть идеальный сервис для состоятельных клиентов. По мнению Андреевой, он, в первую очередь, должен быть персональным — максимально подстроенным под пожелания конкретного клиента. «Однажды Любовь Дуйко, управляющий партнер «S&K Вертикаль» и руководитель практики частных клиентов, сказала прекрасную фразу: «С каждым клиентом мы проживаем отдельную жизнь». Это хорошо отражает то, как строится работа с частными клиентами», — поделилась Андреева.

Еще, по словам спикера, идеальные сервис для состоятельных клиентов должен:

  • Отвечать всем запросам клиента;

  • Превышать его ожидания;

  • Обладать нулевым уровнем ошибок;

  • Олицетворять собой стабильность.

Что касается первого пункта — клиент должен всегда иметь возможность обратиться за советом и понимать, что в ответ он никогда не услышит «нет», пояснила Андреева.

К примеру, «S&K Вертикаль» работает с любыми запросами частных клиентов, которые связаны с правом. Кстати, не так давно в компании появилась услуга Legal check up, в рамках которой адвокаты помогают клиенту выявить все имеющиеся у него правовые риски. По итогу клиент получает заключение, в котором перечислены все риски и указаны те, которые требуют оперативного реагирования, рассказала Андреева.

В БКС тоже стараются закрывать все потребности своих ВИП-клиентов. У банка для этого, по словам Орлова, имеется достаточно большой штат юристов. Вместе с тем, их мультифэмили офис строится по принципам открой архитектуры — поэтому для решения нестандартных запросов БКС прибегает к помощи партнеров. Главное — чтобы запрос клиента был удовлетворен.

Запись войсчата можно послушать на нашем Telegram-канале.

PLATFORMA Media

Хотите вместе с нами провести войсчат на интересную для юррынка тему? Пишите на почту press@platforma-online.ru.


Всё о юридических и финансовых технологиях

Мы пишем о технологиях роста, новых моделях заработка для юристов, неординарных героях со всего мира. Ежедневно публикуем важнейшие юридические новости, обзоры и аналитику.