Как изменился спрос на юридические услуги? На чем сегодня экономят юридические компании? Какие изменения в условиях «удаленки» происходят при взаимодействии с клиентами и внутри юридических компаний? Появились ли новые каналы продвижения юридических услуг? И самое главное – это прогнозы. Куда все эти «пандемические» изменения приведут юридический рынок и получится ли у нас вернутся к прежней жизни?
Екатерина Сербина, консультант по юридическому PR
Именно об этом шла речь 22 апреля на международной онлайн-конференции Law to Law, организованной юридической компанией REVERA (Беларусь). Спикеры из России, Украины, Беларуси, Польши и стран Прибалтики говорили о своих ситуациях на юридических рынках в условиях коронавируса. Модераторами сессий выступили Рустам Колесник, Юридическая Практика (pravo.ua), Екатерина Клейменова, Право.Ru и Маргарита Гаскарова, главный редактор журнала Legal Insight.
В Украине (как и в России до недавнего времени) наибольшую долю прибыли юридических компаний формировали пять практик: судебные споры, уголовная практика, корпоративное право, налоги и защита бизнеса. По словам Рустама Колесника, сегодня объем украинского юридического рынка сократился на 20 процентов, потому что судебные разбирательства встали на долгую паузу.
При этом в ситуации, когда одни практики стоят, а другие работают все спикеры отметили оживление налоговой практики и трудового права, которые связаны с решениями правительств по поддержке бизнеса и граждан в условиях пандемии. Во многом именно инициативы государств поставляют сегодня клиентов юридическим компаниям и активизировали спрос на рациональную реструктуризацию бизнеса и банкротства.
Все спикеры отметили, что на юридическом рынке пострадали те компании, которые сделали упор на судебные разбирательства, бутиковые юркомпании с ограниченной специализацией, что до прихода кризиса ценилось очень высоко. И еще, рынок, похоже, отодвигает на будущее вопросы интеллектуальной собственности.
Что нужно клиенту сегодня
Плохое время наступает сегодня и для многих юристов-интровертов. На дворе расцветают все предвестники кризиса, а это традиционно означает перемены и увеличение контактов с людьми.
Как общаться, чтобы сохранить и укрепить отношения с клиентом? Некоторые юридические компании уже занимаются развитием и повышением своих скиллов. Учат как выстроить разговор, что спросить, учат работать с возражениями. Когда клиент пытается экономить на любых расходах, то многие более тщательно подходят к формированию отчетов и биллингу.
Общение с клиентами дает юристам самое важное – информацию, используя которую можно проявить свою профессиональную компетенцию и укрепить репутацию в глазах клиента. Слова Алексея Городисского, что «сейчас не время продавать, сейчас время помогать клиентам» - надо, с моей точки зрения, высечь в камне! Главная задача юристов сегодня – помочь бизнесу сориентироваться в бурно меняющемся законодательстве и тут нужна активная помощь, когда вы звоните и вы предлагаете пути решения, инструменты, как решить ту или иную задачу. Любая информация для клиентов, которая исходит от компании должна проходить через фильтр: полезно ли это клиентам. Если реальной или потенциальной пользы нет, а исходящая информация содержит только позиционирование самой юридической компании или предложение что-нибудь купить, то сейчас от такой стратегии лучше отказаться.
Однозначно любопытный пример прозвучал от Алексея Уроса, Аsters (Украина). Руководители юрдепов сегодня часто жалуются на возросшие объемы писем, в том числе от юристов (алерты, рассылки). В этой ситуации юристы Asters сделали вывод, что писать алерты надо быстрее – уделяют внимание только тому, который придет в числе первых. Но участники конференции дружно напомнили спикеру, что скорость – это не то, что ценят в юристах клиенты и женщины.
Немаловажную роль имеет качество юридической информации и то, как она систематизирована. Именно упаковка текста и смыслов создает доверие к юр.компании и желание сотрудничать с конкретными юристами.
Вебинары: плюсы и минусы
Татьяна Корякина, DZP (Польша) отметила, что клиенты в ее стране ценят сегодня не информацию – ее много, а решения, как именно компании применить к своему бизнесу изменения на уровне государства и как именно этой компании решать проблемы, с которыми сегодня столкнулся рынок.
Много раз за время конференции спикеры отмечали, что клиенты ждут и нуждаются в инструкциях, чек-листах, отвечающих на вопросы, что делать и как себя вести сотрудникам, собственникам, как сориентироваться в этих совершенно новых условиях.
При этом участники конференции отметили проблему и «бесплатности информации». Был задан хороший вопрос: как видится разрешение этой проблемы (возврат к коммерциализации) и в какой срок?
Один из инструментов поддержки и информирования клиентов, который с марта 2020 года начали в активном режиме применять юридические компании – это вебинары.
По итогам анонимного опроса инхаусов, проведенного журналом Legal Insight, 61% юристов считают вебинары полезными, но 25 процентов за период пандемии коронавируса - не посмотрели ни одного вебинара! При этом 15 процентов руководителей юрдепов предпочитает слушать вебинары именно тех консультантов, с которыми они работают.
Церен Савгуров, "Вертикаль", дал свою и, на мой взгляд, весьма интересную версию событий с вебинарами. Он провел небольшой опрос глав юридических департаментов об их отношении к вебинарам.
Ваши права нарушены, но не хватает финансов для судебных тяжб? Найдите инвестора на PLATFORMA
Также инхаус-юристы очень ценят участие в вебинаре коллег из юридических департаментов, потому что всегда интересно «а как у них», можно более свободно общаться и говорить о своих проблемах, потому что не ты один с такими проблемами.
Как еще используют формат вебинаров спикеры конференции:
- делают закрытые вебинары, куда приглашают только клиентов и информируют по какому-то узкому вопросу. По сути, проводят в чистом виде удаленное консультирование.
- собирают вебинары узкоотраслевые и с четкой аудиторией, например только для собственников недвижимости и разбирают вопросы с недвижкой в условиях коронавируса, или для владельцев ресторанов с разбором вопросов по трудовому праву.
Участник конференции Михаил Александров, из Адвокатского бюро А2 задал вопрос: «кого-то волнуют вопросы безопасности при использовании IT? Тот же Zoom. Я лично был участником одного вебинара, который взломали». Уверена, что вопросы конфиденциальности действительно волнуют, как клиентов, так и многих юристов.
Новое в продвижении и продажах
Маргарита Гаскарова представила некоторые результаты анонимного опроса партнеров юридических фирм о маркетинге. Маркетинговый бюджет пока не планируют сокращать 51 процент юридических компаний, но 36% планируют сократить его от 20 до 50 процентов. При этом спикеры отметили, что маркетинговый бюджет в этой ситуации скорректировался, перераспределился сам собой – затраты на организацию и участие в мероприятиях сократились, а это зачастую наиболее затратная статья бюджета на продвижение.
Зато в условиях «удаленки» получили новое развитие социальные сети, их стали активнее использовать и как источник информации, и как канал продаж. Почти каждый день российские юрфирмы оповещают мир об открытии своих telegram-каналов.
В эпоху коронавируса этот «ренессанс социальных сетей» совершенно понятен. В сложные времена люди ищут почву под ногами и доверяют больше тем, кого уже знают и с кем у них установлены доверительные отношения. Многие из нас в эти дни получают чаще запросы на добавление в друзья, в том числе и от прежних своих коллег и знакомых из прошлого. Как написал мне незнакомый человек, который захотел стать моим другом на ФБ: «ищу интересных людей и в конце концов просто новые контакты на будущее, мало ли чего)».
Маргарита Гаскарова поделилась некоторыми результатам апрельского опроса российских инхаус-юристов о том, откуда они получают информацию об изменениях законодательства и правоприменения:
- 70% черпают ее из рассылок и алертов своих консультантов,
- 40% в поисках информации читают деловые СМИ,
- интересный и новый результат для рынка – 44% инхаусов получают информацию из социальных сетей (скорее всего, это связано с подпиской на интересующие их каналы информации: СМИ, профессиональные сообщества и страницы отдельных юристов).
Любопытный опыт, который произвел на всех участников впечатление, это диджитал-завтраки с клиентами от Кирилла Апанасевича, Sorainen (Беларусь). Смысл в следующем: вы и ваш клиент заказываете из одного ресторана доставку еды и затем в режиме онлайн за обсуждением дел и covid-19 поглощаете еду. Чем не замена традиционных бизнес-завтраков для близкого круга клиентов?
Уверена, что на юридическом рынке скоро появятся и другие способы продвижения и коммуникации с клиентами, которые будут продиктованы онлайн-существованием и условиями изоляции. Кстати, у жителей «осажденной» Европы популярны виртуальные бары, но, когда много онлайн-общения, то людям хочется тактильных и иных ощущений. Подумайте/найдите способ как это простое и фундаментальное человеческое желание могло бы укрепить ваши отношения с клиентами. Порадуйте мир и себя.
--- Екатерина Сербина для PLATFORMA Media
Продвигайтесь на PLATFORMA! Совокупный охват нашего сайта, медиа и соцсетей - 50 тыс человек. По вопросам рекламы обращайтесь на media@platforma-online.ru
