Виктория Шергина, управляющий партнер MoscowLegal, ведет один из самых успешных юридических аккаунтов в Instagram. Cегодня на него подписано более 448 тыс пользователей, ее статьи набирают тысячи лайков и комментариев.
Виктория рассказала PLATFORMA:
- как она получила первую тысячу подписчиков,
- на каком этапе монетизировала свою страницу,
- кто типичный клиент из Instagram,
- почему ее аккаунт хотел купить Михаил Галустян,
- каковы самые эффективные средства для продвижения аккаунта юриста в Instagram.
Почему Instagram и как все начиналось
— Виктория, почему выбрали Instagram для продвижения юридических услуг?
4 года назад, когда я начала вести свой аккаунт, выбирала между Facebook и Instagram. Instagram только появился в России, он был новым и быстро обрастал аудиторией. И он мне понравился больше.
К тому моменту я сделала стремительную карьеру в крупном международном банке, возглавив юридический отдел, родила ребенка и продолжала работать на ½ ставки. Уезжала в 5:45, возвращалась домой в 14.00, а потом с головой включалась в «работу» мамой. Это жутко выматывало, к тому же в какой-то момент мой сын просто перестал отпускать меня на работу, и я приняла решение уйти из банка.
Сначала Instagram был филантропическим проектом. Целый год мы с моей подругой вели его бесплатно, получая удовлетворение от помощи людям. Пока у меня было несколько тысяч подписчиков, я считала, что должна ответить каждому. И сейчас, когда у меня почти полумиллионная аудитория, я придерживаюсь той же политики, стараясь отвечать на большинство комментариев. Но, надеюсь, люди понимают, что ответить на все невозможно физически. Именно поэтому со временем мы поняли, что за консультации нужно начать брать плату, как делали к тому времени все наши коллеги, продвигающие услуги через Instagram.
— Как набрали первых подписчиков?
Основывая блог @moscowlegal, мы с моей подругой делали примитивные картинки, но в то время было настолько мало профессиональных аккаунтов, что люди нас находили по хештегам.
В самом начале мы рассказывали о нас на страничках “звезд”. Заходили к известной публичной личности на страницу и оставляли комментарий, что проконсультируем бесплатно в нашем аккаунте. В тот момент «звезды» еще не чистили свои комментарии от спама. Один комментарий давал +100/150 новых читателей блога. Золотое время. Первую тысячу подписчиков мы получили через месяц.
Так, например, я оставила такой комментарий на странице Михаила Галустяна, он перешел к нам в аккаунт, подписался и позвонил. Сказал, что узнал из блога больше полезной информации, чем в Московской государственной юридической академии. А потом сделал мне предложение о покупке моего блога при условии, что я продолжу его вести. В тот момент в аккаунте было около 30 тыс. подписчиков. Мы не договорились об условиях, но расстались по-дружески.
— С какого момента вы почувствовали, что Instagram стал приносить клиентов?
С 50 000 подписчиков у меня начались регулярные и систематические продажи юридических услуг.
Но я считаю, что неверно мериться количеством подписчиков. Важно обращать внимание на вовлеченность аудитории. Так, например, реклама в блоге с миллионом “накрученных” подписчиков, которые не общаются и не комментируют посты, не принесет никакого эффекта.
Продвижение блога в Instagram
— Вы используете платные и бесплатные способы продвижения. Какие эффективнее? Как изменилась стратегия продвижения за годы жизни аккаунта? Расскажите о своих методах измерения эффективности рекламной компании?
Сейчас самым эффективным для продвижения моего акаунта являются тематические марафоны. После них приходит думающая, целеустремленная аудитория, заинтересованная в получении конкретных знаний. Большинство остается после окончания марафона, обращается за услугами. Например, в бизнес-марафонах я рассказываю о системах налогообложения, а потом участники обращаются за индивидуальными консультациями. Тематические марафоны очень недорогой метод. За участие платится взнос.Например, в последнем марафоне - 5 000 рублей. Взнос идет на покупку подарков или денежные призы. Организаторы марафона участвуют в нем в качестве экспертов, наращивая аудиторию, также им остается аккаунт, который затем можно переименовать и продать.
Гивы (розыгрышы призов в закрытом аккаунте) приводят “холодную” аудиторию, которая нацелена исключительно на получение подарков, поэтому я стараюсь не злоупотреблять этим методом. Сразу после розыгрыша происходит значительный отток аудитории.
Отдельный бюджет выделяю на рекламу у блогеров. Раньше довольно часто использовала инструмент взаимного пиара, но со временем от него почти отказалась, так как постоянное мелькание в блоге ссылок раздражает читателя.
Сейчас я трачу больше на продвижение, чем зарабатываю на рекламе. Но мне Instagram дает клиентов и партнеров, поэтому бюджет на Instagram себя оправдывает полностью.
— Виктория, вы хотите сказать, что ведете свой аккаунт самостоятельно?
Я сотрудничала со специалистами по продвижению, но со временем отказалась от их услуг. Мне казалось, что они не делают ничего, что не делаю я. Поскольку я давно веду свой блог в Instagram, очень хорошо знаю свою аудиторию и чувствую ее тоньше, чем специалисты, которых я привлекала. Именно поэтому я видела, что сама расходую бюджет на рекламу лучше, чем привлеченные специалисты.
Из-за ограниченности ресурсов я не веду других социальных сетей, хотя мне кажется привлекательным продвижение услуг через YouTube и Telegram.
— Возвращаясь к такому методу продвижения, как розыгрыш призов в закрытом аккаунте. Говорят, что после массовых отписок блогер уходит в теневой бан, так ли это?
Не совсем. Алгоритм Instagram выстроен так, что если у тебя сначала прибавилось большое число подписчиков, а потом они ушли, Instagram думает, что ты стал не интересен читателям и отправляет твою новую фотографию в самый конец ленты. Из-за обилия информации никто не сможет докрутить до конца ленты, именно поэтому падают охваты, просмотры и вовлеченность. Уточню, что это лишь мое предположение, основанное на наблюдениях. Алгоритм выдачи ленты Instagram держит в секрете.
— Вы выделяете на Instagram отдельный бюджет? Если да, то как вы пришли к этой сумме?
Да, у меня есть ежемесячный бюджет на Instagram. Это значительная сумма, именно поэтому я соглашаюсь на некоторые предложения по рекламе в моем блоге.
Его величину можно подсчитать по подписчикам.
Когда я начинала, подписчики мне не стоили ничего. Еще два года назад, объединяясь в совместные мероприятия с блогерами, подписчики стоили 30-50 копеек.
Сейчас — от 7-20 рублей.
Таргетированная реклама дороже. И конкретно моему блогу она не помогает. С помощью таргета удобно продавать готовые продукты. Заинтересовать человека, и обеспечить ему быстрый и удобный переход на продающий сайт.
— В Facebook есть интересная формула бюджета на рекламу 1 подписчик = 1 рубль, действует ли эта формула в Instagram?
Тогда бы реклама в моем блоге стоила 400 тыс рублей. К сожалению, это не так.
Цены на рекламу можно посмотреть на сервисе Getblogger.ru. Они там приближены к реальным. В целом каждый автор блога самостоятельно устанавливает стоимость рекламы. Она может быть очень дорогой для корпораций и дружественной для малого бизнеса.
Сейчас золотое время для рекламы товаров корпораций в Instagram. Стоимость несопоставима с рекламой на телевидении, а эффект при правильно выбранном эксперте в разы выше.
— Можно ли сделать перерыв, остановиться в продвижении блога?
Считаю, что останавливаться нельзя. Нужен постоянный прирост аудитории. 400 тыс. человек: кто-то забыл что такое Instagram, кто-то уходит по другим причинам, поэтому должен быть постоянный прирост читателей.
Хотя я считаю, что это неправильно конкурировать количеством подписчиков, нужно конкурировать вовлеченностью. Коэффициент вовлеченности периодически падает, например, от участия в гивах. Но нужно стремиться, чтобы он был на высоком уровне. Я, например, за 4 года ведения блога уже могу предсказывать, какая статья вызовет оживленный диалог в комментариях.
— Каковы основные сложности продвижения в Instagram?
Instagram это не социальная сеть для продаж. Когда я год назад стала добавлять в аккаунт себя, мою семью, личные вопросы, я увидела насколько сильно повысилась лояльность, вовлеченность аудитории. И в конечном счете продажи услуг компании.
— Кто основной клиент, который приходит из Instagram?
Есть мнение, что это сеть домохозяек, приходят ли из этой сети мужчины-предприниматели, если да, то в какой пропорции? Кто типичный клиент из Instagram?
Среди моих клиентов достаточно много мужчин, хотя согласно статистике, 80% моих читателей – женщины. Возможно, это происходит потому, что мужчины чаще распоряжаются бюджетом и решают проблемы, освобождая женщину от сложностей. Многие приходят по рекомендации своих жен и подруг.
Советы по ведению экспертного Instagram
— Посоветуете ли вы новичкам заходить в Instagram?
Скорее да, чем нет.Если эксперт новичок в Instagram, я настоятельно рекомендую воспользоваться услугами специалистов по продвижению. В самом Instagram есть много специалистов по продвижению. При выборе эксперта обращайте внимание не только на количество подписчиков вашего будущего учителя, но и на качество его аудитории – диалоги в комментариях, атмосфера в блоге и так далее. От себя могу рекомендовать курс Арпине Саркисян.
— В чем секрет вашего успеха в Instagram?
Доверие. За любой работой должен стоять человек. Для того, чтобы человек поручил тебе решение своей проблемы, он должен тебе доверять. Выстраивание доверительных отношений с читателем, которого ты, возможно, никогда не увидишь в реальной жизни, это длительный процесс.
— Сейчас говорят, что продает даже не человек-человеку, а душа-душе. Насколько вы готовы открывать душу?
Не готова. Но это плохо. Маркетологи мне рекомендовали обязательно добавить себя. Еще год назад у меня в блоге не было человека, это был блог компании, пока я не написала свое имя в шапке профиля, не добавила свою фотографию. Я сразу почувствовала, насколько выросло доверие моих читателей, увеличились продажи.
— В чем секрет продажи сложных услуг через эту соцсеть?
В контенте, который выкладывает эксперт, и лояльности клиентов. Последняя формируется ежедневной работой: после выхода новой статьи на животрепещущую тему я один-два часа отвечаю на комментарии. Иногда мои статьи набирают от 1000 до 2000 комментариев. В такие дни, мне кажется, что моя жизнь проходит между Direct Instagram, мессенджером и электронной почтой.
— 2-3 лайфхака по продвижению в этой соцсети для начинающих
Найти тематические блоги, которые подойдут вам для продвижения своих услуг и договориться о сотрудничестве. Сейчас я не покупаю рекламу в пабликах – это не эффективно, а вот у блогеров реклама приносит результаты.
Пойти на курсы по продвижению в Instagram, познакомиться там, как можно большим количеством людей и продвигаться за счет взаимного пиара.
PLATFORMA запустила новый сервис — Каталог юридических компаний. Новые возможности для юридических компаний в Едином Каталоге Юристов — это отличная альтернатива или дополнение к основному сайту и профилям в социальных сетях.
— Кому из юристов стоит идти в Instagram, а кому нет?
Точно не стоит идти в Instagram тем, кто ориентирован на крупный корпоративный бизнес.
А тем, кто работает с малым и средним бизнесом, имеет смысл продвигаться в Инстаграм?
Тем, кто работает с малым бизнесом и физическими лицами, вполне стоит.
— Западные блогеры, на которых вы ориентируетесь?
Ориентируюсь на российских блогеров. Вдохновляет Анна Левадная @doctor_annamama
Виктория, давайте покажем самые успешные ваши посты, которые набирали максимальный охват?
Из самых читаемых – про курящих соседей и прививки.
— 2-3 лайфхака по продвижению в этой соцсети для начинающих
Найти тематические блоги, которые подойдут вам для продвижения своих услуг, и договориться о сотрудничестве. Сейчас я не покупаю рекламу в пабликах – это не эффективно, а вот у блогеров реклама приносит результаты.
Пойти на курсы по продвижению в Instagram, познакомиться там, как можно c большим количеством людей и продвигаться за счет взаимного пиара.
PLATFORMA размещает интересные новости правового характера с обязательным указанием источника. Присылайте материалы для размещения на press@platforma-online.ru
