Войти Регистрация
Валентин Пивоваров: «Хочу создать первого единорога в LegalTech»

Пивоваров 1 (2).JPG

Команда украинского юридического стартапа PatentBot подобно ракете ворвалась на мировой рынок Legal Tech в середине 2017 года, стремительно завоевав престижные награды и признание коллег. Как они это сделали, что их мотивировало и какие были сложности на этом пути, в интервью Валентина Пивоварова, управляющего директора и кофаундера PatentBot.

В июле 2017 года команда запустила в Украине бота-регистратора торговых марок через Facebook Messenger. Окупив запуск бота за полтора месяца и завоевав 7% украинского рынка к концу года, они вышли на рынок в США в декабре 2017.  

Полгода спустя PatentBot признали Ботом года по версии американской платформы Product Hunt.  В апреле команда объявила о запуске PatentBot в Европе, теперь регистрировать торговые марки можно будет в 28 странах Евросоюза. К концу года бот планируют запустить и в Китае.
Валентин Пивоваров, управляющий директор PatentBot, рассказал PLATFORMA:
  • какие сложности ждут предпринимателей на американском рынке
  • чему он учился в Стэнфорде и зачем планирует выучить китайский
  • как монетизировать победы в конкурсах
  • как искать и тестировать идеи для стартапов
  • придет ли PatentBot в Россию

Бот, который зарабатывает деньги



— Валентин, чем вы занимались до PatentBot? Как возникла идея основать свой стартап?

Сейчас мне 26. Свой первый стартап я начинал в 22  года, будучи студентом первого курса магистратуры юридического факультета. Мы с братом и лучшим другом в партнерстве с  крупной юридической компанией приступили к созданию платформы BITLEX, которая должна была помогать людям быстро и доступно получать юридическую помощь, вызывать при необходимости адвоката и создавать юридические документы. Тогда в Украине  это был один из первых LegalTech проектов, к тому же, мы были слишком юными и когда через полтора года после запуска юридическая компания -партнер предложили выкупить нашу долю, мы ее продали. Проект дал мне колоссальный опыт.  Я понял, что за юридическими инновациями будущее.

Еще я понял, что молодым стартапам стоит хорошо подумать, прежде чем партнериться с крупным бизнесом. Опытные предприниматели более хитрые как показал опыт.

Затем в 2016 году мы создали лабораторию юридических инноваций lexnet.io. Один из проектов компании - Legal Alarm (кнопка экстренного вызова адвоката) был признан одной из лучших юридических инноваций 2016 года по версии Гаагского института инноваций в праве и получил грант.

— Недавно на конференции по искусственному интеллекту в Сколково российских создателей чат-ботов спрашивали, какого мирового бота они считают самым перспективным. Ваш PatentBot называли чаще остальных.  Также выделяли бесплатного бота-юриста Do Not Pay из Великобритании, позволяющего оспаривать штрафы за неправильную парковку и  решать другие мелкие юридические вопросы. А вы сами какого бота считаете самым крутым? 

Пожалуй, это VisaBot, так как именно он во многом повлиял на мое видение юридических инноваций. Что касается Do Not Pay бот, то не могу сказать, что он меня чем-то удивил и поразил. Я тестировал версию, когда предлагалось задать любой юридический вопрос и получить ответ. На мой вопрос он не ответил.

Также недавно тестировал их бота, который отслеживает недорогие авиабилеты. Суть в следующем - если ты  покупаешь авиабилет на территории США и его стоимость уменьшается до твоего вылета, бот автоматически подает претензию в авиакомпанию, просит снизить стоимость и вернуть тебе часть денег на счет. Я понял, что не готов предоставлять программе полный доступ к  своей почте и отключил его. Этот бот работает бесплатно. Но мне кажется, лучше сделать минимальную цену (5-10 долл), нежели потом продавать данные пользователей третьим лицам.
 
Пивоваров 3 (1).JPG
 

— Какие сложности были при запуске PatentBot? Вот вы сами говорите, что не готовы предоставлять боту к своей почте. А было недоверие к вашему боту со стороны пользователей? Если да, то как с ним работали? Какие сложности получили на запуске?

Чат-боты хороши тем, что идею можно протестировать очень быстро. При запуске PatentBot в Украине мы проверили гипотезу, доверит ли пользователь регистрировать торговую марку чат-боту.

Идея запуска бота возникла в апреле 2017 года, запустились мы в июле 2017 года и в первый день заработали около 500 долларов. Мы стали одним из первых ботов в мире, который зарабатывает деньги.

Мы написали о запуске проекта в Facebook. И так как у нас есть определенная репутация  (наш CEO -  Наталья Владимирова - больше 10 лет занимается регистрацией торговых марок), за первые сутки свои торговые марки через нашего бота проверили 800 пользователей. Мы поняли, что идея работает, и начали ее развивать. Были технические ошибки, но тем не менее пользователи смогли зарегистрировать через нас свои торговые марки. В первый месяц у нас было около 100 платных клиентов. В октябре 2017 мы участвовали в конкурсе Гаагского института инноваций в праве и  стали одной из лучших инноваций года, а в декабре получили от них грант на развитие.

— Как быстро окупился бот? 

За месяц-полтора.

Покорить Америку, Европу и Китай


— Как возникла идея масштабироваться в США и Европу? Какие первые результаты за несколько месяцев работы на американском рынке? 

В сентябре 2017 на TechCrunch я пообщался с Артемом Голдманом, основателем VisaBot. Я уже тогда думал о масштабировании на другие рынки, а Артем четко обрисовал картину и помог советом как выйти на Product Hunt  -  площадку с посещаемостью 10 млн человек в месяц, где пользователи ежедневно голосуют за стартапы. Мы вышли 14 декабря и заняли третье место среди всех проектов в этот день, что дало нам первых пользователей в США.

На мой взгляд, Product Hunt - идеальная площадка для проверки гипотез на американском рынке. Но нужно тщательно готовиться. Я много читал про то, как выходить на Product Hunt, общаться с первыми пользователями, как донести до них информацию о проекте. Это довольно стрессовая штука. Нужно подготовиться к тому, что сутки, пока идет голосование, ты не спишь. После того как мы получили первых пользователей, поняли, что  наша гипотеза работает и на американском рынке. В январе Product Hunt номинировал нас на бота года и мы победили в этой номинации.

— Участие в конкурсе принесло вам новых клиентов? Вообще как победы в конкурсах сказываются на ваших показателях? 

Конечно, мы заметили приток новых пользователей. В первый месяц конкурс дал нам более 100 уникальных пользователе и десятки продаж. Кроме того, гораздо проще стало общаться с журналистами. Титулы подтверждают ценность проекта. Вообще на Западе сложнее достучаться до журналистов, чем в России и Украине. Также мы почувствовали большее доверие со стороны инвесторов.

— Что бы вы посоветовали молодым российским и украинским стартапам, участвовать в российских конкурсах или все же сразу в международных? Где тестировать идею? 

Если у вас международный проект, участвуйте сразу в международных конкурсах. Например, в TechCrunch. Иначе придется проходить один и тот же путь дважды. Если выигрываешь в международном конкурсе, эффект  будет выше - после нашего выигрыша на Product Hunt, о нас написали 27 национальных изданий и несколько международных. Ваш успех на международном рынке автоматически подтягивает и успех на локальном - о вас все говорят.

Тестировать же идею лучше на локальном рынке если целевая аудитория аналогична.

— Какие каналы продвижения наиболее эффективны в США? Откуда приходят ваши клиенты? И почему пока бот больше зарабатывает в Украине, чем в США? 

Около 70% наших клиентов в США - предприниматели с 25 до 34 лет, которые узнают про нас через Product Hunt, Facebook и Twitter. Я не могу сказать сейчас, что у нас огромный успех на Западе. Пока здесь нет взрывного роста, как в Украине. Но мы работаем над этим. Хотя рынок в  Украине гораздо меньше - регистрируется около 1500 торговых марок в месяц и получается ежемесячно нам нужно регистрировать 150 ТМ чтобы иметь 10% рынка. В США, где рынок около 1 млн торговых марок в год, нам сложнее, рынок более конкурентный. Мы пока только разбираемся со своей аудиторией. Продажи идут, но можно куда лучше.

— С кем будете конкурировать в Евросоюзе  и когда в планах выход в Китай?

На рынок Евросоюза мы вышли 19 апреля. Будем работать сразу в 28 странах. Главные конкуренты PatentBot в ЕС — патентные поверенные, которые работают по классической схеме и предлагают услуги намного дороже и дольше по времени. Китай запланирован на конец 2018 года. Многое надо менять с технической точки зрения, так как будем работать там через WeChatр, не через Facebook.

— Будет ли продукт для России? Вас тут многие знают и ждут. 

На Россию планируем масштабироваться немного позже. Сейчас как раз ищем партнера. Есть понимание, как продвигаться в России, но это вопрос времени.
Если наши финансовые показатели позволят, мы усилим команду и ускорим процесс. Возможно это будет неожиданным релизом, как у Илона Маска =)
Но если вы предприниматель из РФ, вы смело  можете регистрировать свои торговые марки через PatentBot на США, Украину и Евросоюз.

— Что сейчас с вашим вторым проектом -  ботом SudoBot, который помогает c бракоразводным процессом. 

Да, это наш второй  проект. Мы удачно выбрали дату для его запуска в Украине  - 14 февраля, в первый день им воспользовались несколько сотен пользователей, новость опубликовали около 40 СМИ. Пока мы тестируем идею, но продажи идут активно, для выхода на международные рынки нужно время.

Невозможная мечта и Илон Маск


— В этом году вы поехали учиться в Стэнфорд. Как возникла эта идея, чему учились и как совмещали учебу с активным выходом PatentBot  на американский рынок? 

Три года назад я вдохновился опытом своего приятеля - Дениса Довгаля, который на своем YouTube - канале рассказал про такие курсы в Стэнфорде, которые стоят примерно 500-600 долларов за курс. Я тогда работал над первым проектом и не знал, как и когда смогу себе это позволить. В 2016 я купил себе книгу про Илона Маска. Там была идея - если хочешь стать предпринимателем и сделать что - то важное, нужно ставить перед собой невозможные цели. Тогда у тебя что - то получится. Собственно эти курсы были для меня той самой невозможной целью.

Я три года думал о них, они у меня были в закладках браузера. И вот в начале января 2018 года я выбрал 3 курса, нацеленных на стартапы и project management, оплатил их и поехал. Никакой магии. Только решимость. Один курс длится 2,5 месяца, проходит раз в неделю с 19 до 21-00. Я взял три курса и учился 3 раза в неделю, в остальное время работал и выполнял домашние задания.

Пивоваров 2 (2).JPG 
 

— Что у вас сейчас  в закладках на будущее? Что будет следующей “невозможной” мечтой? 

Планирую выучить китайский язык и возможно испанский. В Кремниевой Долине я встретил нескольких предпринимателей из Гонконга, мы много разговаривали про специфику азиатского рынка. Мы планируем туда масштабироваться, и знание китайского было бы большим преимуществом. Знаю, это сложно, но возможно.

— Каким вы видите PatentBot через 5-10 лет? 

Хотелось бы, чтобы это был сервис не только по регистрации торговых марок, но и по регистрации интеллектуальной собственности. По одному из направлений в будущем планируем добавить блокчейн - уже есть договоренность с международной компанией. Кроме того, есть желание сделать регистрацию доменных имен. То есть в дальнейшем это будет более широкий сервис.

— А у вас лично какая “невозможная” цель? 

Я хочу, чтобы в мире было больше справедливости, и я был бы к этому причастен.  Хочу создать проект, который изменит понимание юридических услуг и сделает право доступным для всех в Украине, России, Азии. Уверен, проект который изменит парадигму юридических услуг в мире, станет первым единорогом (проектом, который стоит миллиард долларов). Еще хотелось бы познакомиться с Илоном Маском и рассказать ему о своих проектах.

Про будущее LegalTech и где искать идеи


— В какую сторону смотреть тем, кто хочет связать себя с LegalTech? Какие есть ниши - неочевидные но потенциально интересные? 

Ниш много, достаточно присмотреться внимательнее. Например, год назад в нескольких американских штатах легализовали продажу марихуаны. Из миллиона людей, у которых были подобные проблемы, только 5 тыс  человек оспорили свое право, то есть сделали так, чтобы за ними не числились нарушения. Это ниша для LegalTech. Или, например, в России в прошлом году вступило в силу изменение, согласно которому документы на сайтах должны соответствовать политике конфиденциальности, иначе могут возникнуть претензии от Роскомнадзора. Есть команда - Legal Box - legal-box.ru, которая разработала проект, позволяющий создавать такие документы. Все эти нововведения можно автоматизировать с помощью LegalTech. Просто нужно думать, смотреть, анализировать, находить постоянно новые ниши.

— Какие источники нужно читать, чтобы найти новые ниши? Что вы читаете и чем вдохновляетесь? 

Я подписан на ряд телеграм-каналов по технологиям , читаю новости про криптовалюты в журнале Forklog, изучаю иностранные источники, анализирую, кто какие инвестиции привлек, смотрю TedX и документальные фильмы.

— Тема ботов стала хайповой, все их активно разрабатывают, но единицы становятся успешными. Что будет дальше, на ваш взгляд? 

Тема ботов на Западе уже отходит на второй план. По моим наблюдениям, будет расти роль разговорных помощников, таких как Amazon Alexa.

— Всегда ли в основе бота будет искусственный интеллект? 

В нашем боте мы используем Machine Learning и NLP. В случаях, когда нашему боту задают вопрос - свободна ли торговая марка, он должен сопоставить названия (это особенно сложно в случаях, когда они состоят из двух слов). Когда же человек говорит, чем он занимается (есть 45 классов товаров и услуг), наш бот должен обработать это слово и подобрать ему определенный класс. На этом на данный момент искусственный интеллект в нашем боте заканчивается. Если честно, многие сейчас вообще используют это словосочетание, только чтобы быть в тренде, хотя в их разработках нет ИИ. Я считаю, что надо быть предельно честными со своей аудиторией и  открыто рассказывать,  на какой мы стадии.

— Чему сейчас учиться юристам чтобы быть востребованными через 10 лет? Что изменится в юридической профессии? 

В США будущие юристы изучают основы программирования. Это базовые знания, которые позволяют потом при желании найти технического директора и вместе создать LegalTech проект, а не проходить через серию ошибок, как  мы с свое время. Юрист должен для себя ответить, что ему интересно.  Либо он идет по классической юридической тропе и остается в тренде, читая новости и понимая, куда движется юридический рынок. Если же вы понимаете, что юриспруденция вам скучна и вы скорее предприниматель, обратите внимание на LegalTech, читайте тематические каналы, ходите на хакатоны. Просто начните что-то делать.
 

-- Нина Данилина --

PLATFORMA размещает интересные новости правового характера с обязательным указанием источника. Присылайте материалы для размещения на info@platforma-online.ru.

Мы пишем о стартапах, Legal Tech, новых моделях заработка, неординарных героях со всего мира и технологиях роста. Ежедневно мы публикуем важнейшие новости, мнения, обзоры и аналитику.

Почта доверия для инсайдов (ничего не будет опубликовано без вашего согласия): secret@platforma-online.ru.

Подписаться

Контакты редакции

Нина Данилина

+7 917-511-44-17