За плечами предпринимателей Андрея Зиновьева и Артема Голдмана два громких юридических стартапа. В 2015 году партнеры запустили в России онлайн-маркетплейс Legal Space для поиска юристов по всему миру. А в 2016 году, после переезда в Калифорнию, создали Visabot - бот для иммигрантов, помогающий самостоятельно собрать документы на продление визы в США и получение грин-карты.
В интервью PLATFORMA основатель Visabot Андрей Зиновьев рассказал:
- почему партнеры переключились на американский рынок,
- чем юристы Кремниевой долины отличаются от российских,
- чему сейчас учиться юристам, чтобы быть востребованными в ближайшие годы,
- а также дал несколько советов основателям LegalTech-стартапов.
Андрей, расскажите, что сейчас с Legal Space?
Это чисто российская история, мы решили на ней не фокусироваться. В маркетплейсах подобного уровня невозможно добиться полной автоматизации, а следовательно - масштабируемости. Мы переключились на Visabot, потому что хотим заниматься стартапами в классическом понимании.
Почему, на ваш взгляд, большинство стартапов так и не взлетают?
Первая причина - у стартапов заканчиваются деньги. Вторая – фаундеры ругаются между собой. После прохождения этих стадий возникает вопрос с продуктом: покупает его клиент или нет? Скорее всего, нет. Нужно переделать продукт под то, как его хочет видеть клиент. Все это сопровождается custdev (customer development) - тестированием идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Эту болезненную часть многие пропускают, что обычно сказывается на продажах.
Мнения самих фаундеров - это только фантазии, надо всегда общаться с клиентами. Почему он покупает твой продукт? Может оказаться, что все дело в золотых пуговицах или в удобстве или в чем-то еще. Три самых важных фактора успеха стартапа - рынок, индустрия, продукт. Плюс, конечно, важны команда, инвестиции и PR.
В чем принципиальное отличие между Legal Space и Visabot? Почему Visabot удалось взлететь, на ваш взгляд?
Весь юридический рынок России оценивается в среднем примерно в $2 млрд. Юридические услуги для малого и среднего бизнеса, на который нацелен Legal Space, это около 5-10% рынка. То есть целевой рынок Legal Space - не более 200 млн долларов. Нужно понимать, что 100% рынка ты никогда не возьмешь. 10% рынка ты получишь за 10 лет, а в ближайший год будешь бороться за 0,1% рынка. Ты борешься за маленькую часть маленького рынка и как бы сильно ты ни старался, ты не можешь стать компанией-”единорогом” (компанией, чья оценка быстро взлетает до миллиарда долларов и выше).
Теперь сравним с американским юридическим рынком, объем которого - $450 млрд (это в 250 раз больше российского). Мы работаем на рынке услуг для иммигрантов в США, который составляет всего около $20 миллиард. Но он уже в 10 раз больше, чем весь российский юридический рынок. Тут есть где развернуться, хотя и конкуренция выше. Возможно мы угадали с сегментом получения визы в США, который достаточно рутинный, технический и подходит для ботов, автоматизации, искусственного интеллекта. Иммиграция - это рутина, а не работа для супер-креативных и дорогих юристов.
У нас в свое время была идея автоматизировать M&A-сделки, но мы вовремя остановились, потому что неправильно начинать автоматизацию с бутиковой истории. “Сбербанк” сейчас автоматизирует рутину – они планируют уволить 3 тыс юристов, которые заполняют заявки. Но они точно не уволят тех, кто покупает для них активы. Потому что это креативная дорогая работа, которую никто не доверит машине.
Андрей, чему нужно сейчас учиться юристам, чтобы не остаться без клиентов?
Быть бизнесменами. Российские юристы чаще мыслят техническими категориями (срок подачи заявления и проч). Американские юристы все время думают, как решить проблему твоего бизнеса. Это ключевое отличие.
В Америке почти все юристы - бизнесмены. Им не надо объяснять бизнес-потребности. Они понимают бизнес на внутреннем уровне: что важно, что нет. Это создает ощущение дополнительного комфорта, потому что команда юристов с тобой в одной лодке понимания целей бизнеса.
Это вопрос менталитета?
Тут важен и менталитет, и образование. Я недавно на пляже Лос-Анджелеса встретил бездомного серфера, который тут же попытался мне что-то продать. Тут каждый в теме продаж, бизнеса. Образование тоже влияет. В России юрист - скорее техническая профессия. Важно запомнить закон и понять, как он работает. В Америке юристов учат решать проблемы.
Сколько юристов потеряют работу в ближайшие 3-5 лет?
Я надеюсь, много. Процентов 10-15.Поиск и обладание информацией перестанет быть ценным. В октябре 2017 года в Берлине на конференции по блокчейну и искусственному интеллекту были представлены результаты исследования важности умений и навыков топ-менеджеров. До 2014 преобладали технические скиллы, за 2016-217 баланс сместился в сторону креативности и идейности. Все понимают, что знания и информация - больше не конкурентное преимущество, а база.
Что посоветуете тем, кто развивает проекты в сфере LegalTech и искусственного интеллекта ?
Если хочешь больших изменений, ставь себе маленькие цели на год и огромные на 10 лет. Точно также и в искусственном интеллекте и в LegalTech. Сейчас везде хайп вокруг этих тем, в Америке в искусственный интеллект вложены огромные средства. Большую часть денег инвесторы, как при создании любой новой индустрии, потеряют. Реальные результаты придут позже. После 150 ошибок и 7-10 лет работы можно будет говорить о реальном искусственном интеллекте, который заменит юристов и оставит только тех, кто принимает юридические бизнес-решения.
Насколько перспективно для России финансирование судебных процессов?
Мне кажется это нормальной инвестиционной историей. Но главное - какую доходность она покажет через 3-4 года. Клиенту нужна цельная картинка: столько человек вложили средства в судебные дела и какой получили доход. Пока не появится стабильный поток дел, приносящий хотя бы 25% годовых, продавать эту историю будет сложно.
-- Нина Данилина --
PLATFORMA размещает интересные новости правового характера с обязательным указанием источника. Присылайте материалы для размещения на info@platforma-online.ru.
