Юристы хотят, чтобы им продавали юридические технологии люди, которые понимают их потребности и разбираются в юридической практике. Появляются практикующие юристы, которые отказываются от атрибутов корпоративной жизни ради возможности продавать юридические технологии.
Дин Гонсовски, директор ActiveNav и бывший юрист, подтверждает: адвокатам нравится общаться с другими адвокатами и юристами — их объединяет общий опыт и понимание реалий. Эта связь может стать отличной отправной точкой для начала деловых отношений.
Методы холодных звонков / рассылки по электронной почте, которые применяют продажники из других отраслей, не всегда хорошо воспринимаются юристами. Они ищут тех, кто понимает их потребности.
Итан Крукс, вице-президент по стратегическому развитию Veristar, утверждает, что проблема LegalTech - это найм продавцов технологий из числа выпускников ВУЗов.
Затем молодому продавцу говорят: "Эй, позвони тому 45-летнему партнеру, который практикует уже 20 лет, веди себя так, как будто ты знаешь все, что знает он, и как будто у тебя есть все ответы на его вопросы". Часто это заканчивается плохо.
Он понял, что то, что ему изначально нравилось в юридической практике, больше не соответствовало его потребностям. Крукс отмечает, что большая часть работы юриста связана с сидением в одиночестве, изучением прецедентного права, а продажи предоставляют расширенные возможности для взаимодействия или общения с другими людьми.
Однако Гонсовски из ActiveNav более пессимистичен в отношении превращения опытных юристов в профессиональных продавцов, ссылаясь на необходимость навыков, которым не учат в юридических вузах.
Мэри Мак, главный технолог и исполнительный директор EDRM, отмечает, что иногда когда юристы, ставшие продавцами, задают клиентам вопросы о технологии, которую они хотят приобрести, это может выглядеть “как дача показаний”.
Все это говорит о том, что юристы не всегда хороши в роли продавца. “Но полезно иметь такой опыт в команде, чтобы решение могло быть разработано в соответствии с потребностями конкретного дела или портфеля дел”, - считает Мак. В конечном счете многие поставщики LegalTech и технологические компании могут нанимать бывших практикующих юристов в свои ряды не только для продажи технологий, но и для написания текстов и ведения блогов.
------ Translated by PLATFORMA team
PLATFORMA предоставляет новые возможности по поиску клиентов, продвижению и заработку для юристов. Наше предложение для тех, кто, как и мы, видит в новой реальности новые возможности.
