Управлять юридической фирмой сложно, а развивать юридическую фирму еще сложнее, но это не значит, что это невозможно.
Для многих фирм проблемы, препятствующие росту, такие как борьба за привлечение новых клиентов, конкуренция с другими фирмами и отсутствие времени, чтобы сосредоточиться на деловой стороне дела, могут стать настолько серьезными, что рост юридической фирмы остановится. Если вам это знакомо, вы не одиноки и еще не все потеряно. Фактически, при наличии правильных систем и стратегий каждую из этих проблем можно преодолеть.
В этом руководстве мы проведем вас через процесс привлечения большего числа клиентов и развития вашей юридической фирмы, используя проверенные советы юристов, которые сделали именно это, например Авраама Хамра из Hamra Law Group. Обладатель премии Райсмана за лучшую историю роста, Авраам знает, как быстро и эффективно развивать юридическую фирму. С момента основания своей юридической фирмы в 2013 году с первоначальными инвестициями в 250 долларов Авраам увеличил свои доходы до более чем 850 000 долларов - и теперь рассчитывает превысить миллион.
Как я могу расширить свою юридическую практику?
Цель проста - вы хотите больше клиентов и больше доходов. Тем не менее, процесс роста вашей юридической фирмы многогранен. Хотя ниже мы опишем ключевые стратегии, важно помнить, что основа роста юридической фирмы сводится к нескольким всеобъемлющим темам: проактивность, делегирование полномочий нужным людям и нужным технологиям и, прежде всего, наличие плана.
Мыслите системно
Без четкого рабочего процесса на каждом этапе пути клиента вы с большей вероятностью упустите время и возможности для роста. Вот почему большая часть успеха Авраама основана на наличии системы - пошагового процесса, определяющего, кто и что делает с момента приема клиента - в качестве основы.
«То, как я систематизирую свою практику, почти похоже на рабочий процесс, в котором я отвечаю за стратегию приема», - объясняет он. «Как только клиент приходит, я предлагаю ему развитие бизнеса, подписываю его и передаю одному из моих партнеров, который в основном отвечает за распределение работы по офису».
Авраам и его команда следуют установленным рабочим процессам, благодаря которым операции фирмы плавно протекают в правильном направлении. «Когда у вас есть система, она в основном сводится к привлечению новых клиентов и найму новых сотрудников для удовлетворения потребностей клиентов», - говорит Авраам.
Инвестируйте в маркетинг и брендинг при развитии юридической фирмы
Посвящение времени и денег маркетингу и брендингу может показаться очевидным, но это очевидно по одной причине: если вы хотите, чтобы ваша практика росла, вам нужно больше клиентов. Начните с рассмотрения этих важных шагов и примите во внимание советы по маркетингу, которые способствуют росту:
1. Создать свой бренд.
Ваша юридическая фирма нуждается в четкой идентификации, чтобы успешно продавать ее. Убедитесь, что материальные элементы вашего бренда (например, логотип вашей компании, цвета и т. Д.) согласованы. Затем оцените восприятие вашей фирмы и ее присутствие на рынке - и поставьте перед собой задачу укрепить свой бренд с помощью этих советов.
2. Наладить процесс привлечения потенциальных клиентов
Цифровой маркетинг - мощный инструмент. Используя правильные стратегии, вы можете настроить систему для привлечения потенциальных клиентов в вашу фирму в Интернете и, в конечном итоге, превратить этих потенциальных клиентов в новых клиентов. Узнайте больше о том, как разработать надежный процесс лидогенерации.
3. Создать веб-сайт юридической фирмы, ориентированный на клиента.
Хороший веб-сайт юридической фирмы - это эффективный инструмент цифрового маркетинга для вашей практики. Эффективный веб-сайт помогает клиентам найти вас и связаться с вами в Интернете, давая с самого начала более ориентированный на клиента опыт. Хороший веб-сайт юридической фирмы должен:
¥ Легко ориентироваться
¥ Четко представлять услуги, которые вы предлагаете
¥ Продемонстрировать сильный брендинг вашей практики.
4. Использовать сильные SEO, чтобы появляться в результатах поиска.
Вам также понадобится система для привлечения людей на ваш сайт. Оптимизация веб-сайта вашей юридической фирмы для локальной поисковой оптимизации (SEO) - это относительно простой процесс, который может привести к значительному росту. Вот руководство из пяти шагов, которое поможет вам начать работу.
5. Найдите маркетинговую систему, которая подходит вашей фирме.
Конечно, не все связано с цифровым маркетингом. Для Авраама, например, маркетинг имеет решающее значение (и включает в себя кампании цифрового маркетинга), но он также включает в себя более старые методы, потому что они аутентичны и работают на его фирму.
«Маркетинговые кампании, которые я проводил до сих пор, состояли из прямых рассылок, из уст в уста и сообщения всем, кого я вижу, что я юрист и что я делаю», - объясняет он.
Никогда не недооценивайте силу дружелюбия и попадания в поле зрения людей. Это естественное маркетинговое мышление помогло нам завоевать репутацию и развить бизнес.
«Я часто делаю холодные звонки, особенно когда чувствую, что я немного медлителен», - объясняет он. «Я беру трубку, начинаю звонить в компании, представляться, объяснять, чем я занимаюсь, и надеюсь получить консультацию или встречу. И когда я прихожу на эту консультацию, у меня 95% закрывающих позиций».Будьте активны в построении отношений с клиентами
Клиенты - это сердце любой юридической фирмы, и фирмы тратят много времени и денег, пытаясь их приобрести. Однако, как это ни парадоксально, юристы не всегда проявляют инициативу, отвечая клиентам, что может быть равносильно торможению роста юридической фирмы.
«Это очень важно, - говорит Хамра. «Если бы я не проявил инициативу, я, вероятно, не смог бы развить практику до тех размеров, которые у меня сейчас».
«Я звонил клиентам и иногда спрашивал их:« Эй, мне нужны рекомендации. Я замедлился в этом месяце. Есть ли у вас люди, к которым вы можете порекомендовать меня? »И это вас удивит. Ваши клиенты любят честность. Они скажут: «Да, конечно». И они дадут вам рекомендации».
Будьте готовы протянуть руку
Готовность протянуть руку помощи, помочь (даже, иногда, бесплатно) и развитие этих отношений может стать инвестицией в будущий рост компании.
«… Иногда я звонил своим клиентам и спрашивал:«Как дела? Я слышал, что возникла проблема с тарифами », - вспоминает Авраам. «И клиент начинал выражать всю боль из-за этого 20% тарифа, он не знал , что делать. И я помогал ему принять бизнес-решение. Это не обязательно юридическая консультация, и я не буду выставлять за нее счет. Это не оплачиваемое время, я просто хочу, чтобы эти отношения были более дружескими ».
«Но, с другой стороны, если в бизнесе этого клиента когда-либо возникает какая-либо проблема, первым адвокатом, которому он позвонит, буду я. И на меня смотрят не как на адвоката по трудовым спорам по недвижимости, а как на своего поверенного".
Будьте отзывчивыми
Важно реагировать на клиентов и потенциальных клиентов. Как указано в отчете о юридических тенденциях за 2019 год, тест, отправленный по электронной почте 1000 юридическим фирмам для проверки их реакции, дал мрачные результаты: 60% юридических фирм не ответили вообще.
Для Авраама важно быть отзывчивым: «Я действительно беспокоюсь, если не перезвоню клиенту в течение 24 часов. Обычно у клиента нет опыта работы в юридической сфере, особенно когда вы имеете дело с малым бизнесом. Они нервничают, их нужно держать за руку. Они хотят снять это беспокойство».
Будьте чуткими
Как говорит Джек Ньютон в своей книге «Юридическая фирма, ориентированная на клиента», крайне важно развивать глубокое сочувствие к своим клиентам. Важно помнить, что ваши клиенты - люди, и решение юридических вопросов для них вызывает стресс. Вот где сочувствие может улучшить юридические услуги.
Для Авраама это просто: «просто позаботьтесь о своем клиенте. Сделайте их семьей. Сообщите свой номер мобильного телефона. Многие юристы ненавидят это. У каждого клиента есть номер моего мобильного телефона. Отвечайте им, отвечайте на их телефонные звонки, даже если это не связано с законом, не волнуйтесь и просто дайте им ответ».
Научитесь делегировать
Хотя сильная рабочая этика достойна восхищения, она не всегда отвечает вашим интересам (или вашей компании), когда дело доходит до роста, особенно если вы слишком заняты, чтобы отвечать потенциальным клиентам, или слишком заняты, чтобы продавать свои услуги.
Скорее всего, вы делаете работу, которую на самом деле делать не нужно. Делегирование может высвободить много времени и открыть возможности для роста.
Оцените свои рабочие задачи и подумайте, должны ли вы их выполнять. Придумайте список вопросов, которые можно задать себе, если вы не уверены, можно ли делегировать задачу. Запишите их и вернитесь к ним.Вот несколько вопросов, с которых можно начать:
¥ Может ли кто-нибудь еще адекватно выполнить эту задачу?
¥ Может ли кто-нибудь выполнить эту задачу быстрее меня?
¥ Сколько мне будет стоить выполнение задания? Сколько для сотрудника?
¥ Есть ли этические проблемы с делегированием этой задачи?
Нанимайте, когда приходит время
Без правильных людей, на которых можно положиться, развитие юридической фирмы - тяжелая битва. Не бойтесь создать команду, которая сможет поддерживать бизнес, даже если он растет.
«Я имею в виду, что это и есть фирма. Это люди. Это объединение людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель - развитие бизнеса и обеспечение качественного юридического представительства моей клиентуры », - говорит Авраам.
Точно так же для Кевина Вела из Vela Wood PC - фирмы, которая выросла до 14 юристов и увеличивала годовой доход не менее чем на 40% каждый год в течение почти десятилетия - одним из ключей к устойчивому росту был активный найм сотрудников по мере того, как фирма росла.
Если вы будете тянуть с наймом новых сотрудников, пока не будете перегружены клиентами и отчаянно нуждаться в помощи, может быть слишком поздно и пагубно сказаться на росте вашей юридической фирмы.
Передайте на аутсорсинг то, на что вы не можете нанять
Наем сотрудников на полную ставку - не единственный способ поддержать ваш растущий бизнес. Как объясняется в этом руководстве, аутсорсинг юридических процессов - это способ делегировать задачи (такие как проверка документов, сканирование и явка в суд по неосновным делам) за пределами вашего персонала - другим экспертам, внештатным юристам или другим квалифицированным специалистам.
Снимая эти задачи с вашей повестки, аутсорсинг может облегчить рабочую нагрузку вашей компании, чтобы вы и ваши сотрудники могли сосредоточиться на своей приоритетной работе.
Используйте технологии
Не всякое делегирование означает наем людей - вы можете использовать технологии, которые помогут вам автоматизировать или оптимизировать повторяющиеся задачи. Тратя меньше времени на утомительные задачи, вы можете уделять больше времени своим клиентам и развитию юридической фирмы.
Clio Payments, например, помогает упростить ввод данных о текущих платежах (таких как запись законных платежей по кредитным картам, маркировка счетов как оплаченных и изменение остатков на счетах). Или, вместо трудоемкого ручного процесса приема, Clio Grow автоматизирует и упрощает процесс приема клиентов вашей фирмы с помощью таких инструментов, как онлайн-формы приема, электронные подписи и автоматизация документов.
Для Авраама автоматизация процессов помогает укрепить его систему и сгладить рабочие процессы. «… Это дает вам возможность отслеживать и привлекать людей к ответственности за невыполнение требований системы. И это очень просто, потому что вы можете распечатывать отчеты», - говорит он.
Такие технологии, как Clio, также помогают Аврааму поддерживать более эффективную работу своей компании, сокращая потери времени и делая процессы более плавными. «… Когда я перехожу из Clio Grow в Clio Manage и распределяю задачи, нет той возможности для пустой светской беседы, которая происходит при передаче дел. Так что технологии как бы устраняют этот элемент».
Оставайтесь адаптируемымиКак говорит Джек Ньютон в своей книге «Юридическая фирма, ориентированная на клиента», предоставление опыта, ориентированного на клиента, и управление эффективной и прибыльной юридической фирмой идут рука об руку. Когда дело доходит до развития юридической фирмы, важно адаптироваться к потребностям клиентов.
Внимание и адаптация к потребностям клиентов стали важным фактором успеха Авраама, что спровоцировало переход от работы адвокатом по уголовным делам к переориентации всей его практики на корпоративное право, коммерческие тяжбы, трудоустройство и защиту занятости. Смена началась, когда его отец рассказал ему о друге, которому предъявили иск в соответствии с Законом о справедливых трудовых стандартах, и показал ему письмо, которое его друг получил от юриста, рекламирующего его услуги.
«Я изучил эту область права и увидел, что в Нью-Йорке она бурно развивается: в неделю подавалось около 40 дел. Затем я как бы адаптировал то письмо, которое прислал адвокат. Я взялся за это дело, я понял, как на самом деле практиковаться в этой области ... это очень сложная область. Но после месяцев и месяцев исследований и учебы я стал компетентным в этой области. Я получил представление о маркетинге, который проводился для привлечения клиентов. И я внедрил это в своей фирме почти сразу, в течение нескольких месяцев ».Обращайтесь за помощью, когда она вам нужна
Никто не ожидает, что вы станете машиной для роста из одного человека. На самом деле все наоборот: вы, вероятно, добьетесь большего успеха, если сможете обратиться за помощью и советом, когда вам понадобится руководство. Когда Авраам только начинал, он не пугался новых потенциальных дел. Вместо этого он вызывал более опытных адвокатов и просил их мнение.
Создайте сильную культуру
Сильная культура, наполненная людьми, которым вы доверяете, имеет важное значение для роста юридической фирмы. «В конце концов, я имею в виду, что это фирма», - говорит он. «Это люди. Это сочетание людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель - развивать бизнес и предоставлять качественное юридическое представительство моей клиентуре».
Верьте в себяВзять на себя задачу по развитию юридической фирмы - нелегкий подвиг, поэтому будьте уверены в себе и сосредотачивайтесь на своей фирме - и не беспокойтесь о том, что думают ваши конкуренты.
«… Я даже не трачу время на размышления о том, что другие конкуренты могут подумать, что я делаю правильно или неправильно», - говорит Авраам. «Я всегда открыт для критики и узнаю, что я делаю правильно, а что - нет, чтобы изменить это. Но чтобы попытаться предсказать, что кто-то другой может подумать обо мне или моей практике, или о том, как я попал в это место, я даже не трачу время или силу ума, потому что это отвлекает, и это может быть очень негативным.
Что касается роста юридической фирмы, Авраам пошел на жертвы, но это того стоило.
«Это требует времени, усилий, крови. Ну, никакой крови, только пот и много жертв… - говорит он. «Особенно в первые пару лет создания практики, независимо от того, что кто-то хочет сказать об оптимизации или балансе баланса между работой и личной жизнью - все это важно, но это не произойдет, пока вы не создадите базу и не построите фундамент ».
Заключение и дополнительные ресурсы для роста юридической фирмы
Чтобы привлечь больше клиентов, расширить свою юридическую фирму и добиться успеха, нужны работа, стратегия и, возможно, изменение точки зрения, но результаты того стоят. В большинстве случаев рост юридической фирмы сводится к стратегическому делегированию, поэтому начните с разработки системы, способствующей росту, и расставьте приоритеты в маркетинге для привлечения новых клиентов. Поддерживайте отношения с клиентами, будьте активны и отзывчивы. Не бойтесь нанимать или передавать персонал на аутсорсинг, а также пользуйтесь преимуществами технологий для автоматизации там, где это возможно.
Если вы думаете о том, как развивать юридическую фирму и нуждаетесь в дополнительном поощрении, есть множество историй успеха, которые могут вас вдохновить. Полная история Авраама - отличное место для начала. Вы также можете прочитать о звездах роста юридических фирм, таких как Шуайб Ахмед, который использовал технологии, чтобы сократить накладные расходы и увеличить свои доходы на 1400% в течение первого года работы. Наконец, Тара Бурд решила самостоятельно и вырастила юридическую фирму за 1 миллион долларов.
