Российские юристы и адвокаты крайне редко отходят от шаблонов в продвижении: чаще всего они продвигается за счет комментариев в СМИ, участия в рейтингах и мероприятиях, а также экспертных постов в соцсетях.
Юрист Катя Канева демонстрирует пример нестандартного и грамотного продвижения. Пока коллеги считали Instagram сетью для домохозяек, она активно развивала свой профиль (сейчас у нее 62 тыс подписчиков), партнерилась с бизнес-блогерами и позиционировала себя как “юриста крупных блогеров”, тестировала различные медиа-площадки, пока юристы осваивали Facebook.
Сейчас Катя представлена не только в российских сетях (от Snob и VC до ВКонтакте и Facebook), но в китайской WeChat. О своем подходе к маркетингу, об учебе на коуча и долгосрочной стратегии продвижения она рассказала в интервью PLATFORMA Media.
Instagram: от аллергии до любви
— Катя, расскажите, как решили развивать личный бренд и как вообще пришли в Instagram?
— В 2013-2014 годах я была партнером патентной компании. К нам приходили клиенты, которые запускали бизнес в социальных сетях. Одним из клиентов был крупный блогер по стилю: сейчас у нее больше 1 млн подписчиков в Instagram, тогда было около 40 тыс подписчиков. Из разговоров с ней я поняла, что начинается тренд по развитию инфобизнеса в социальных сетях. Возможно сработала интуиция по части бизнеса и развития.
Поэтому несмотря на “аллергию” на Instagram и стереотип, что это сеть про моделей и котиков, завела себе там аккаунт.
Обычно я основательно подхожу к любым проектам, поэтому решила узнать больше об инфобизнесе: начала с курсов по личному бренду у Марго Былининой и Арпине Саркисян, прошла обучение интернет-стратегии и продажам в дополнение к двум высшим юридическим образованиям.
— О чем писали в Instagram?
— На тот момент было сложно найти SMM-специалиста по моей тематике. Мне нужен был человек, который бы знал не просто право, но и ориентировался в интеллектуальной собственности. С тех пор как я нашла такого специалиста, и началось построение и развитие личного бренда. Не могу сказать, что я все доверила специалисту, я лично прорабатывала много глубинных вопросов, проходила обучение, по сути, сама себя продюсировала.
К моменту выхода в Instagram прошло 3 года после ухода из жизни моей мамы, многие посты были посвящены ей. Я рассказывала о личных переживаниях, потом исследовала психологию творца, женский бизнес. То есть экспертный контент соседствовал с личным.
Instagram был моей первой площадкой. Потом мы начали постить контент в Facebook и другие социальные сети.
— Как так получилось, что вы с “аллергией” на Instagram втянулись и полюбили эту площадку?
— У меня никогда не было проблем с тем, за что я берусь. Мой папа был консультантом по управлению, а я с ранних лет запускала различные проекты.
Я видела, что в Instagram есть динамика развития и почти нет конкурентов. Когда рассказывала своим коллегам, что иду в Instagram, они крутили пальцем у виска и говорили, что у меня ничего не получится, там нет клиентов.
А я видела динамику и понимала, что совсем скоро бизнес придет в Instagram. 2020-2021 год всех заставил туда мигрировать. По сути я предугадала тренд.
— А почему Instagram, а не Facebook, в котором действительно сидел весь бизнес несколько лет назад?
— Потому что в Instagram быстрее конверсия в деньги. Первая волна — женский бизнес для домохозяек и моделей. Вторая волна — онлайн-бизнес. Третья волна, о которой я ещё несколько лет назад говорила, — это большой бизнес.
— Вы представлены почти на всех площадках: Сноб, ВКонтакте, Facebook. Что скажете о них?
— Тем, кто заходил в продвижение на этих площадках 5 лет назад, было легче набирать аудиторию и продвигаться, чем сейчас.
Сейчас почти все социальные сети, особенно иностранные, затягивают ремни по продвижению, почти не остается возможности набрать аудиторию без бюджета.
Мы охватываем все возможные каналы по максимуму. Кстати, сейчас наибольший отклик от бизнес-аудитории идет через VC. Там совершенно другая аудитория, нежели в Instagram. Они потребляют сложный экспертный контент. И запросы по бизнесу идут более серьезные, чем из Instagram, где много начинающих бизнесменов, которые не могут позволить себе дорогостоящие юридические услуги.
Про клиентов и блогеров
— Как вас находят клиенты? Какой канал привлечения новых клиентов наиболее эффективный?
— По разному. У меня уже большая практика в оффлайне, не связанная с социальными сетями. Также большой охват через социальные сети и дружественных партнеров, лиды приходят с разных площадок и мы все больше расширяем их пул, вплоть до Китая и других площадок.
— Как продвигаетесь в Китае?
— Там делаем ставку на социальную сеть WeChat.
— Как подбираете блогеров для сотрудничества?
— Я как собственник бизнеса сама этим не занимаюсь. У нас 12 человек в PR-отделе, поиском блогеров занимается команда. Мы отбираем тех блогеров, с которыми сходимся по ценностям, которые ведут бизнес и рассказывают об этом.
В целом нам никто не отказывает, наоборот, предлагают все больше вариантов сотрудничества. Я уже много лет рассказываю о значимости интеллектуальной собственности, видимо личный бренд работает уже на меня.
Мы практически не закупаем платную рекламу, не видим в этом смысла, она сейчас не работает.
— Я пишу просто, потому что нет смысла доказывать экспертность через сложные юридические конструкции. Их можно оставить в исках и договорах. Главное, чтобы клиенту было понятно. Я всегда исхожу из интересов клиента. Зачем унижать его тем, что я знаю больше юридических фраз?
Бывали случаи, когда клиенты приходили ко мне на консультацию и признавались, что ничего не понимают в праве, некоторые даже извинялись. Я всегда отвечаю: “Не надо извиняться за это, вы пришли именно за поддержкой, и вы не обязаны это знать”. Это и есть ориентация на клиента.
— Какой контент лучше всего заходит в соцсетях?
— Поддерживающий контент. Не переживания, но анализ опыта, проживание как человека. Сейчас много изменений у людей по эмоциональному состоянию, они находят в таких постах отклик и поддержку.
Про команду и бюджет
— Как подбирали PR-команду?
— Я считаю, что собственник бизнеса должен иметь представление о том, что должны делать руководители и отделы. Подбирать важно людей компетентных, а они не могут стоить дешево.
Когда вы привлекаете специалиста за 20 тыс в месяц, глупо надеяться, что он раскрутит личный бренд с нуля.
— Какой у вас бюджет на продвижение в месяц?
— Около 500 тыс рублей. Плюс расходы на таргетинг — плюс-минус 100-150 тыс руб.
Конечно, у меня не сразу такие были такие расходы, они росли соразмерно доходам. Это большая работа и долгий путь. Сейчас сложнее продвигаться. Продвижение требует всё больших и больших расходов, стратегий и отличий.
В онлайн вышло очень много юристов, которые думают, что стоит завести себе Instagram и все, у них уже есть личный бренд. На самом деле требуется очень много денег, усилий, личной работы. Это большой труд.
Юрист + коуч: будущее за гибридными компетенциями
— С какими проблемами сейчас проходит бизнес? Каких споров в связи с пандемией стало больше?
— Очень большой объем запросов по урегулированию отношений с командой, партнерами, экспертами. Многие конфликты происходят из-за изменения восприятия людей после пандемии. Участились конфликты, когда на берегу не договариваются о правилах игры с партнерами, с подрядчиками, командами, экспертами, и их приходится решать уже постфактум.
Вторая востребованная услуга — создание системы охраны интеллектуальной собственности, отслеживание нарушения прав использования контента. Причем здесь клиенты все чаще переходят на упреждающий контроль, стараются заблаговременно подстраховаться. Что не может не радовать.
— Какие услуги юристов будут востребованы в будущем?
— За последние два года в онлайн вышли новые эксперты, создали свои школы. По сути, юристы уже массово “съели” все курсы на рынке. Сейчас у многих есть компетенции в сфере интеллектуальной собственности, это уже не уникальность.
У юристов остается проблема коммуникаций с клиентом. Это и вопрос почасовой оплаты, и способность просто объяснять юридическую информацию.
Зачастую юрист не может выявить запрос клиента и дать под это результат, из-за чего возникает комплекс самозванца и большой букет эмоций.
Полтора года назад я получила дополнительное образование в сфере коучинга и стала сертифицированным коучем. Коучинг — алгоритм прояснения запроса клиента, формирования чёткого желаемого результата, способов его достижения, формирования мышления и коммуникативных навыков, ведение диалога, нацеленного на результат.
В этом году я выпустила тестовый продукт по искусству консультирования. В нем фокус смещается на коммуникационные навыки, которые позволяют достигать результата: консультировать клиентов, не тонуть в эмоциях, уметь выстраивать границы, повышать свою эффективность.
Сейчас клиенты хотят долгосрочных взаимоотношений с экспертом, который их понимает, поддерживает. Это первый тренд. Второй тренд — это системное консультирование клиента по бизнес- запросам, бизнес-архитектура.
— То есть юрист будущего должен стать коучем и бизнес-архитектором?
— Будущее за гибридными компетенциями. Юрист должен развивать компетенции консультанта: выявлять запрос клиента, понимать его бизнес, взаимодействовать на нескольких уровнях. А не просто договоры делать.
Хотите рассказать о своем опыте продвижения? Пишите на press@platforma-online.ru
----- Нина Данилина, PLATFORMA Media
PLATFORMA финансирует коммерческие споры в сфере патентов и интеллектуальной собственности, банкротные споры, корпоративные споры, внутренний и международный арбитраж, нарушение договора/возмещение убытков. Для получения доступа к новым делам и финансированию судебных споров, регистрируйтесь на сайте в разделе "Юристам"
