Основа любого юридического рейтинга или конкурса – это кейсы, истории успеха юристов. Этой весной о старте нового сезона подачи анкет объявят сразу два юррейтинга. На какие кейсы обращают внимание эксперты рейтингов, какие сложности возникают у юристов с описанием кейсов, почему и как юристы лгут при подаче анкет в рейтинги? Можно ли натренировать свой навык описания кейсов и какие плюсы от этого получают юристы.
Екатерина Сербина, консультант по юридическому PR и маркетингу, обсудила эти вопросы с Александром Московкиным, вдохновителем первого российского рейтинга «Право-300», руководителем блока «Право» на сайте «Российской газеты и экспертом конкурса PLATFORMA – "Лучшие по праву".
–Александр, с вашей точки зрения, почему юристам важно уметь рассказывать про кейсы и описывать их? Умеют ли юристы это делать?
–Кейс для юриста это тоже самое, что и кейс в бизнес-школе. На них все обучаются, потому что именно конкретный кейс показывает, что юрист может/умеет и насколько он вообще способен структурировать информацию, выделять главное и показывать результаты своей работы. Это я говорю применительно к рейтингам, потому что, собственно, все рейтинги, все оценки и все конкурсы строятся на оценке кейсов. И ни на чем больше, если, конечно, мы не берём личные представления аналитиков о том или ином юристе.
Кейс можно структурировать по-разному, например, через вопросы в анкете, описать в вольной форме, еще как-то, но все равно есть определённые вещи, которые должны быть сформулированы чётко и доступным языком, структурировано и чтобы было понятно: в чем для клиента состояла суть кейса, в чем суть юридическая работы, что достигнуто.
По своему опыту могу сказать, что в рейтинге «Российской газеты» топовые позиции заняли те, кто был консервативен и пошел по такому пути структурированной подачи кейсов.
Что касается умения юристов описывать кейсы, то если брать по 10-балльной шкале, где 1 – это вообще не умеют, а 10 – умеют, то я скажу так... Шесть. В среднем. Конечно, встречаются и те, кто умеет на десять, но очень редко.
–А в чем юристы не дотягивают, чему они могли бы научиться и делать это лучше?
–Несмотря на то, что у юристов было много лет на тренировку в написании кейсов для рейтингов и на приобретение навыков демонстрации своей работы, они продолжают делать одни и те же ошибки. Выделю три основные и самые распространенные.
Информация плохо структурирована. Юрист уходит в ненужные или несущественные подробности, сообщает множество деталей, теряя суть.
Упускают базовые вещи, которые должны быть в любом кейсе. В чем ценность для клиента, в чем суть юридической работы и экономическая эффективность того или иного кейса. Эффект для клиента, достигнутый результат должен быть измерен в каких-то понятных единицах, которые – очень желательно - можно проверить: либо капитализация повысилась, либо акционерная стоимость уменьшилась или увеличилась, либо это прецедентность спора.
Сложный язык. Это не является какой-то отдельной проблемой, все присланное можно прочитать, и наши аналитики в «РГ» с этим справляются. Но юрист должны понимать, что когда на рассмотрении у нас находятся несколько сотен кейсов, то организаторы рейтинга волей-неволей обращают внимание на то, как подана информация – она должна быть изложена наиболее комфортно для того, чтобы ее можно было воспринять и оценить. В итоге, чем проще, нагляднее получается подать информацию у юристов, тем лучше.
Когда в рейтинг поступает сотни проектов, то никто не будет достраивать за вас полноту вашего кейса, дополнительно искать где-то информацию и пытаться выяснить важные подробности. При малейшем сомнении или при каких-то непонятных моментах, все обычно трактуется не в пользу того, кто подаётся. За исключением редких случаев.
– На мой взгляд, те нюансы, о которых вы говорите, подчеркивая умение представлять свою работу для рейтингов, также применимы и в работе с клиентами – важно уметь понятно и наглядно представлять свою работу, свой опыт – это дает преимущество в конкурентной борьбе.
– Да, конечно, но мы здесь возникает извечная проблема. Я считаю, что по-настоящему хороший юрист – это человек, который умеет на пальцах объяснить суть любого, даже самого сложного спора или сложной юридической проблемы.
Немногие юристы, даже очень хорошие, обладают этим качеством. В юридическом бизнесе для многих актуален «перевод» или услуги «переводчика» с юридического на человеческий. Эти коммуникативные навыки тем не менее можно развивать и научиться общаться с кем угодно без птичьего языка и «зауми». Суть любой проблемы, даже самой сложной, при желании можно объяснить и ребёнку.
–Можете ли вы вспомнить примеры кейсов, которые вас удивили, восхитили и чем?
–Такие были, но я не хотел бы конкретные имена называть, потому что одних назовёшь, а других забудешь. Если без имен, то это прежде всего экс-ильфы, то есть «ньюльфы». Они по-прежнему показывают высочайший класс структурирования информации. В подаче информации самые крупные рульфы по моим наблюдениям ничем им не уступают, а иногда и превосходят. Например, в дизайне заявок.
–Что вы имеете ввиду?
–У привычных юридических рейтингов есть стандартная форма заявки, а у нас ее нет. Поэтому, при оценке присланной информации мы можем оценить не только, как юристы написали кейсы, но и как оформили и подали информацию.
Многие, особенно крупные рульфы, подошли к этому очень креативно. Прислали не просто вордовский документ, а оформили свои кейсы pdf-файлом с хорошим дизайном, который очень удобно читать: хорошо структурированная информация, главное выделено не только словами, но и дизайнерскими элементами. Это, конечно, всегда добавляет очков.
В этом смысле мы были поражены, что так работают крупные рульфы. Этим отличаются и экс-ильфы, но они более консервативны: делают упор в большей степени на содержании, т.е. как написано: кратко, изящно, полно.
Стартовал конкурс "Лучший сайт юридического сообщества". Хотите, чтобы о вашей юрфирме услышали? Подавайте заявку на конкурс!
–Можете ли вы вспомнить примеры кейсов, которые вас возмутили, вызвали недоумение? Чем именно?
–Таких было очень мало. Я не могу сказать, что они меня возмутили. Были кейсы, которые скорее повеселили. В основном (обойдемся без имён) это примеры такого рода, когда юрист подает пустяковый проект, но пытается всеми возможными способами сделать из него «конфетку». Кейс очевидно типовой, например, трудовой спор или взыскание дебиторской задолженности, но когда он подаётся как невероятное достижение. Такая ситуация вызывает улыбку.
Это не касается крупных юрфирм: они уже научены, какие проекты надо подавать в рейтинг, а какие не надо.
У нас нет ограничений по количеству проектов. Я могу представить ситуацию, когда юрфирма должна подать, например, 10 проектов в практику. А если это для компании практика непрофильная, потому что она занимается, скажем, сделками, но хочет, к примеру, развиваться в области трудового права. Проектов немного, да и фирма небольшая, поэтому, чтобы представить 10 проектов в практике трудового права юристы просто начинают «гнать объем»: подавать совершенно типовые кейсы. Но когда нет требований по количеству проектов, то подайте 2-3 крутых кейса: этого может быть достаточно.
Второе, что меня возмущает, это вранье. Наверное, аналитикам во всех рейтингах приходится с этим сталкиваться. Причём, вранье может и повеселить, если оно изящное, но обман бывает и прямолинейным, когда его можно выявить двумя кликами. Например, юрист описывает проект, который есть в судебной базе, и ссылка на него тоже указана. Мы кликаем по ссылке, читаем судебный документ, а там, например, указана доверенность на другое лицо, которое не имеет отношения к этой фирме или сумма иска совершенно другая. На что рассчитывают фирмы? Что их кейсы прочитают невнимательно, что аналитики - идиоты?
В ситуации, когда юристы попадаются на вранье, независимо от размера или правовой ценности проекта, такая фирма или юрист, как минимум, сильно деградируются.
Самое распространённое вранье - это когда подаётся проект, к которому юрист не имел никакого отношения. Как известно, «у победы тысяча отцов, а поражение всегда сирота». Многие пытаются «примазаться» к чужим крупным проектам. Вот это, на мой взгляд, какое-то странное вранье, поскольку его можно проверить и на нем легко попасться.
Чем изящное вранье отличается не от изящного? Есть проекты, когда нельзя проверить ту же сумму сделки: например, дело несудебное или какой-нибудь проект подпадает под условие о неразглашении. Тут юристы могут «скреативить» и многие так делают: сумма сделки 300 млн, а они указывают 400 млн. Это почти невозможно проверить, но, по крайней мере, это не обман в лоб.
Мы понимаем, что могут быть ситуации, когда девять проектов описаны, как есть, а в одном юрист «скреативил»: в таком случае мы можем просто погрозить пальцем. Но когда юрист попадается, то это разрушает его репутацию, как в том анекдоте: «ложечки нашлись, а осадочек остался». Так что делать свою работу надо всегда хорошо.
