Оcнователь Jeffit Антон Солдатов рассказал в интервью PLATFORMA:
- какие ошибки совершили при запуске Jeffit,
- почему у Jeffit нет цели стать компанией-единорогом,
- о трендах в юридических услугах,
- может ли родиться интересный стартап в рамках юридической фирмы,
- как будет трансформироваться юридическая отрасль.
Про LegalTech, хайп и тренды
— Антон, как вы относитесь к хайпу вокруг LegalTech? К тому, что регулярно появляются новые громкие проекты, но реальных внедрений единицы?К хайпу отношусь хорошо. Кричащие заголовки, проекты, которые грозятся перевернуть мир, — это дополнительный PR и внимание cо стороны рынка.
Юристы слышат про LegalTech, решают пойти на какую-нибудь конференцию по этой теме. Там видят нас, приземленных ребят, и случается взаимовыгодное сотрудничество.
Единственное — хотелось бы, чтобы медийный шум в LegalTech был более разносторонним, не только вокруг темы “как искусственный интеллект заменит юристов”.
Например, сейчас происходит интересная трансформация юридической отрасли: появляются фирмы, которые объединяют традиционную модель компании профессиональных юридических услуг с моделью фриланса. Они подбирают команды аутсорсеров и аутстафферов под сложные проекты, под юридическое сопровождение корпорациям, при этом люди не привязаны к офисам.
LOD — были одними из первых кто под сильным брендом начал для корпоративного обслуживания привлекать внешних юристов по запросу.
Axiom — одна из крупнейших мировых юридических компаний, которая при этом не боится экспериментировать со своей моделью бизнеса, процессами и технологиями.
— А на российском юридическом рынке какие самые важные тренды?
У нас есть тенденция объединения юридических фирм в сети партнерств, возникают географически распределенные виртуальные компании. Все идет к тому, что востребованные специалисты будут одновременно работать в 2-3 компаниях и вести несколько проектов. Мы постепенно уходим от “крепостного права”, когда юрист работает только в одной компании.
Еще одно знаковое событие: корпорации федерального уровня пытаются на базе своих юридических департаментов построить центры оказания юридических услуг на коммерческой основе. Например, Мегафон, пользуясь своей экспертизой и географическим присутствием, предлагает другим бизнесам услуги по судебному сопровождению в любой точке страны, автоматизированные услуги по юридическому сопровождению открытия торговых точек и салонов услуг.
Думаю, в ближайшем будущем в России появится несколько успешных сетевых юридических фирм, которые сделают юридические услуги существенно доступнее и установят новые стандарты.
Про бизнес, клиентов и миссию
— Многие молодые стартаперы говорят, что их главная цель - изменить мир. А деньги на втором месте. Как у вас?Для меня странно, когда предприниматели говорят о том, что деньги им не важны. Обычно это значит, что они сольют деньги инвесторов, потусят и разойдутся. Возможно, они начитались “правильных” книжек про Илона Маска и стараются соответствовать.
Мы же хотим делать предельно удобные инструменты, которые облегчают жизнь людям, оказывающим профессиональные услуги. Оказание профессиональных услуг — непростое ремесло, сильно зависящее не только от компетенций исполнителей, но и уровня service delivery. Не могу кратко перевести это на русский не исказив смысла, речь о процессах, определяющих «внешнюю» сторону услуг.
К примеру, я вызвал такси, и ко мне приехал идеальный водитель, но он добрался до меня через полчаса. Поэтому я уехал с обычным, но через 5 минут после вызова. Как просто получить услугу, как она упакована, как быстро я получу нужный мне отклик — это все про service delivery.
И в этом ремесле мы можем помочь: мы знаем мировые стандарты процессов управления услугами. Мы понимаем, что такое удобные специализированные инструменты, которые легко воспринимаются юристами и их клиентами. Пытаемся создать инструменты, которые позволят юристам меньше заниматься административной работой и сфокусироваться на юриспруденции.
— Какие ошибки вы совершили на запуске Jeffit?
Одна из ошибок в самом начале, — сфокусироваться исключительно на корпоративных юристах. Мы недооценили длительность цикла продаж в корпорациях. Стартапу же без непрерывного потока клиентов нельзя. Ему нужно как можно быстрее получить обратную связь.
После запуска первой версии продукта для юрдепов мы получили очередь из юридических компаний. Вовремя сориентировавшись, мы разбились на две ветки, на две разных редакции одного продукта.
— Кто стал первым клиентом?
Как раз юридический департамент, мы его мега-усилиями подписали через пару недель после запуска. Сейчас примерно 20% от числа платных пользователей Jeffit — это юристы корпоративных департаментов, остальные — это юридические фирмы и адвокаты.
— C какими клиентами вам интереснее работать?
C точки зрения прибыли нам интересны и крупные, и небольшие юридические компании от 3-4 человек.
Небольшие компании, как правило, быстрее принимают решение, меньше задают вопросов в ходе тестирования. Стоимость привлечения такого клиента ниже. Но там и выше риск последующего оттока, кто-то понимает, что у него в текущий момент нет сил выстраивать процессы, кто-то вообще выходит из бизнеса и т.д.
Большие клиенты долго решают, много вопросов задают на пресейле. Стоимость привлечения клиента выше, но они более стабильны.
Если говорить о моих личных предпочтениях, то мне интересно с теми юристами, кто хочет и развивается в сторону менеджмента. Кто уже осознал, что качественная юридическая услуга, это не только экспертиза в юриспруденции. А такие мне встречаются и внутри корпораций, и в юридическом бизнесе довольно часто.
— Как вы внутри компании принимаете решение о запуске новых направлений и продуктов? Беседуете с клиентом, проводите глубинные интервью, голосуете?
Некоторые стартапы на своих площадках дают клиентам голосовать за фичи, и на основании результатов голосования принимают решение. Я за авторитарный подход. Мы безусловно анализируем обратную связь от клиентов, то как развиваются конкуренты и как меняются смежные технологии. Я сейчас не могу вспомнить хотя бы одного из участников нашей команды, кто бы еще не предложил ни одной идеи, успешно добравшейся до релиза. Но в итоге, что будем делать, в какой последовательности, а что вообще не будем – решаю единолично.
Про продвижение
— Как продвигается Jeffit, какие методы используете для привлечения клиентов? Через какие каналы? Через публикации в сети, мероприятия, хакатоны?У нас хорошо получается работать в поисковой рекламе, какое-то время неплохо получалось приводить клиентов из соцсетей. Сейчас отдача от соцсетей у нас снизилась, планируем в этой части новые эксперименты.
Конференции — неплохой инструмент PR, долгосрочные инвестиции в рынок и узнавание. Хакатон — скорее инструмент идей, а также связи разработчиков с инвесторами. Недостатка идей у нас нет, критическая масса разработчиков у нас есть. Наш центр разработки находится в Новосибирске, там мы и участвуем в программерских тусовках.
Безусловно важной составляющей продвижения является пробный доступ к сервису. Демонстрационная версия Jeffit доступна всем, кто оставляет на сайте свой e-mail, им не приходится заполнять подробную анкету, прорываться к системе через обязательный разговор с продавцом, или оплачивать пробный период. Но чтобы упростить демонстрацию до такой степени, важно чтобы продукт был интуитивно понятен тем, кто видит его первый раз. И мы над этим работаем.
— А есть ли боль юридического рынка, которую пока никто не смог решить?
Хм. Из того, что я наблюдаю со стороны — юристы, как правило, не умеют себя продавать. И простого решения этой ситуации здесь нет. Зато это дает отличные возможности тем, кто научился выстраивать продажи юридических услуг.
Некоторые методы можно перенимать у более развитых отраслей, подглядывать у успешных конкурентов. Но с большой вероятностью с этим вопросом придется разбираться основателю бизнеса самостоятельно. Пробовать, замерять эффект, ошибаться, снова пробовать.
Второй путь — приобретать лиды у партнеров. Я верю в этот вариант как во временный способ догрузить себя во время спада, но долгосрочно — это тупиковая история.
Про карьеру и юристов
— Запуская Jeffit, вы почувствовали консервативность юристов и боязнь изменений, о которых говорят многие стартаперы?Нет. Думаю, это стереотип. Даже возрастные адвокаты с частными практиками, вполне продвинуты, пользуются мессенджерами, знают про CRM-системы, хотят, чтобы в календарь автоматически поступала информация о судебных заседаниях.
Я объясняю это тем, что все они предприниматели, а это предполагает определенное любопытство, авантюризм, расширенный кругозор.
В инхаусах нашими клиентами становятся лучшие юридические департаменты страны (Лизинговая компания Европлан, Globus, Unilever). Они уже прошли путь от Excel, к полноценным системам управления услугами. У них выработаны нормативы, и выстроена эффективная коммуникация с заказчиками. Но им нужно больше, и мы как раз можем это большее предложить.
На самом деле до старта Jeffit я тоже имел предубеждения по отношению к юристам, основанные на моем опыте совместных проектов с ними. Я ожидал, что будут какие-то совсем оторванные от жизни фантазии типа “хотим штуку, которая бы всё сделала, а мы бы просто деньги получали”. А по факту, так как наш продукт, наше продвижение ориентированы на профессионалов — наши клиенты очень продвинутые и очень практичные люди. И эти люди в основной своей массе предлагают весьма толковые и приземленные вещи.
— Чем вы занимались до Jeffit?
Я был программистом и разрабатывал сервисы для западного рынка. В период дотком пузыря, это называлось офшорным программированием.
Затем переключился на разработку проектов по автоматизации бизнес- процессов: занимался ERP-системами, автоматизировал снабжение, продажи и производство, затем создавал и развивал внутри консалтингового бизнеса новые направления. Занимался внутренними стартапами, запускал новые консалтинговые направления в автоматизации бизнес-процессов. По работе я пересекался с директорами производств, плановиками, строителями, коммерсантами, кадровиками, юристами и делопроизводителями.
Потом я сознательно ушел на сторону заказчика, чтобы посмотреть на ситуацию с другой стороны баррикад. Я проработал несколько лет в компании ТНК-BP — это был идеальный микс западного менеджмента и российской действительности. Я видел, как эффективно могут работать процессы изменений в огромной корпорации.
В итоге пришел к созданию своей компании, которая разрабатывает удобные инструменты для управления профессиональными услугами. Потому что по факту я больше всего знаю про автоматизацию и профессиональные услуги, и мне нравится этим заниматься.
— Почему решили создать именно продукт для юристов? А не для финансистов и коммерсантов?
Во-первых, это растущий рынок в России. Во-вторых, спрос на юридические услуги сохраняется и растет даже в кризис. В-третьих, этот рынок не избалован инструментами и предложениями. Когда мы начинали, на российском рынке была всего одна специализированная система для юристов в части управления услугами.
Все юридические департаменты в тот момент решали свои задачи следующим образом: бралась какая-нибудь уже внедренная для других задач ИТ-платформа, приглашалась команда программистов и в очень сжатые сроки с очень сжатым бюджетом рождалось нечто, мягко говоря, компромиссное.
Я понимал, что нам будет в этом сегменте рынка комфортно с точки зрения минимальной конкуренции. И соответственно ошибки, которые мы непременно сделаем, прежде чем найдем свой продукт, не станут для нас фатальными.
И как впоследствии оказалось, мы вышли на рынок вовремя. Буквально через месяц после запуска первой версии продукта в апреле 2016 года LegalInsight провел первую в России конференцию по LegalTech.
— Как выглядело первое мероприятие про технологии для юристов?
Юристы-консультанты и руководители департаментов пытались зажигать, а потом выходили айтишники, бубнили себе под нос что-то из разряда «у нас есть такая кнопочка, есть вот такая вот функция”, и зал засыпал. Было очевидно, что компании не привыкли работать на конференциях, и продвижением стартапов занимались инженеры, а не маркетологи.
Всё это говорило об определенном состоянии рынка. Хотя сейчас большая часть стартапов первой волны на плаву: они первыми зашли на рынок и успели сформировать портфель клиентов.
Про стартапы, единорогов и планы на будущее
— Почему, на ваш взгляд, технологические стартапы так часто умирают?В России, если мы говорим про юридическую сферу, в честном виде стартапа быть не может. Стартапы — это компании, которые нацелены на мега-тиражирование, масштабирование, то есть на гигантские доходы. Они ищут максимально тиражируемую модель, а после того как она срабатывает на небольших объемах, дико растут. Но для такого масштабирования — этот продукт и эту бизнес-модель нужно выстраивать сразу в международной конфигурации. А для достижения такой цели стартовать продукт в России – странный выбор целевого рынка.
Большая часть текущих российских LegalTech-игроков – это предприниматели, которые хотят сделать неплохой инструмент и продавать его в ограниченных объемах внутри страны. И умирают они по разным причинам: ошиблись в позиционировании, в выстраивании процессов продаж, не рассчитали инвестиционные возможности до выхода на стабильные доходы и прочее.
— А Jeffit нацелен на масштабирование и тиражирование?
Я не могу сказать, что мы в Jeffit реализуем идею стартапа-единорога, который в будущем взорвет рынок и станет многомиллиардной компанией. Нет.
Мы делаем удобную систему для управления юридическим бизнесом, юридическими службами. Там есть место творчеству, но в большей степени это ремесло. Это не Facebook, не Youtube, не революция, нацеленная на миллионы и миллиарды покупателей. Вообще 99% успешных стартапов в b2c, а не в b2b.
— Может ли что-то внятное родиться в акселераторе? В банках или в юридических компаниях?
Акселераторы не пробовал. Наверное, кому-то там дают полезные советы, позволяют избежать каких-то базовых ошибок. На мой взгляд, акселератор - это в первую очередь нетворкинг. Ты обрастаешь связями в профессиональных областях, тебе проще найти специалистов.
— Почему юридические компании не могут внутри себя породить интересный стартап?
Могут. Просто их основной бизнес — юридические услуги. Они хорошо знают юриспруденцию, а наиболее успешные компании еще хорошо разбираются в организации консалтингового бизнеса. В рамках подобных компаний может родиться новая интересная модель юридического бизнеса, которую можно назвать стартапом. Вышеупомянутая фирма LOD родилась на базе юрфирмы с традиционной партнерской моделью.
Но ИТ-акселераторы в юридических фирмах, на мой взгляд, - это больше PR и маркетинг основного бизнеса. Имея акселератор, компания становится в глазах клиента более инновационной и тем самым отличается от других юридических фирм.
— Есть технологические проекты, на которые вы ориентируетесь?
Впечатляет Slack. Я не ожидал, что на уже довольно активном и конкурентном рынке мессенджеров можно найти свою нишу и так эффектно ее раскрутить.
Вторая история, которая зацепила, — хостинг для разработчиков DigitalOcean. Хостеров тьма, конкуренция дикая, есть Amazon, Microsoft и кучи локальных компаний внутри каждой страны. Ребята заняли отличное место на этом рынке за счет вышеупомянутого service delivery: мгновенная скорость развертывания, тарифы, программа лояльности,простота и перфекционизм в пользовательских интерфейсах.
— Над чем сейчас работаете? Каким будет Jeffit через 5 лет?
Формировать детальный план разработки на 5 лет на нашей стадии развития бессмысленно, слишком быстро все меняется. В ближайший год мы сфокусируемся на улучшении и совершенствовании тех модулей и блоков, которые уже реализовали. То есть будем работать над удобством и функционалом продукта.
--- Нина Данилина
PLATFORMA размещает интересные новости правового характера с обязательным указанием источника. Присылайте материалы для размещения на press@platforma-online.ru
