Дмитрий Форемный про инвестиции и рост стартапов: “Секретного соуса” не существует. Только вера и настойчивость”

Дмитрий Форемный - агент по инновациям в Гаагском институте инноваций в праве, соорганизатор комьюнити Kyiv Legal Hackers, идеолог Legal Startup Crash Test, на котором стартапы могут провалидировать свои идеи. За несколько лет Дима помог стартапам привлечь гранты на сумму более 130 тысяч евро. 

Ведущие Лигалтэкшн Валентин Пивоваров и Полина Медведева разобрали с Дмитрием ключевые критерии роста стартапов, рассмотрели примеры нескольких успешных стартапов, углубились в детали модели Lean Startup и не только. 

Валентин Пивоваров: Дима, спасибо, что нашел возможность приехать к нам. Расскажи пожалуйста о себе.

Дмитрий Форемный: На данный момент я представляю акселератор от Гаагского института инноваций в праве (HiiL). Это неприбыльный акселератор для юридических стартапов. Параллельно мы c тобой Валентин, Нестором Дубневичем и Денисом Ивановым продвигаем legal tech через сообщество Kyiv Legal Hackers. Также я провожу митапы для стартапов Legal Startup Crash Test, на которых можно поделиться идеей legal tech стартапа и получить фидбэк. 

Также когда я понял, что юридическим компаниям не хватает понимания, что такое юридические инновации, культура предпринимательства, я начал делать тренинги и консультации для того, чтобы научить этому. Я долго к этому шел, работал и юристом и инноватором, видел обе стороны и недавно прошел МВА курс по инновационному менеджменту в Киевской школе экономики. Это буквально взорвало мой мозг. Скомбинировав все знания, я создал дополнительную ценность для юридических компаний.

В.П.: Расскажи, как ты попал в сферу юридических инноваций и в Гаагу? 

Д.Ф.: В 2009 году я выпустился из университета в Киеве и начал работать юристом. Проработал в большой международной компании в сфере фармацевтики и понял, что мне чего-то не хватает. Долго думал, что делать и решил поехать на магистратуру. Мой выбор пал на Голландию. Это достаточно развитая страна, где в обучении собраны все западные практики. У нас были преподаватели и с США, и с Европы. Во втором полугодии у меня был курс от человека, который занимался корпоративным управлением. Здесь впервые речь зашла и о стартапах. 

После магистратуры я снова начал работать юристом в большой компании в Голландии, в Booking.com. Так длилось полтора года и это был крутой опыт. Затем закончился контракт, штат начали сокращать и мне пришлось искать работу. С большими компаниями дальше не сложилось, я даже подавался в  Гаагский институт инноваций в праве и меня туда по иронии судьбы с первого раза не взяли. Затем они открыли программу поиска юридических стартапов в Украине и сами предложили мне сотрудничество. Так я вернулся в Украину и начал новую работу, которая воодушевляет меня уже несколько лет. 

В.П.: Сквозь тернии к звездам.

Д.Ф.: Наверное. Я для себя отметил два направления, по которым люди работают. Это run и change. Run - это когда вы работаете над отлаженными процессами по какой-то схеме. Change - это когда что-то в организации надо менять, совершенствовать, искать новые возможности. Работая юристом я был в схеме  Run, затем перешел в постоянный Change. 

Полина Медведева: В чем конкретно заключается твоя работа? 

Д.Ф.: Моя работа состоит из трех частей. Первая похожа на проджект менеджмент. Акселератор - это проект HiiL. Как и в любом проекте, здесь тоже необходимо спланировать годовой цикл, понять что и с кем вы будете делать весь год, ведь акселерация тоже имеет свои этапы. Сначала ты ищешь стартапы, потом их отбираешь, проводишь Demo Day и отправляешь в акселератор. 

Вторая часть - это работа со стартапами. Их надо найти, построить с ними хорошие отношения, показать им ценность акселерации. После подачи я провожу менторские сессии, тренинги про бизнес канву, измерение импакта, питчи. Это самая интересная часть работы. После того как стартапы проходят Demo Day, работа состоит в том, чтобы провести их через акселерационную программу. А это много организационных моментов вплоть до того как спланировать маршрут. 

Для нас важно чтобы стартап показывал прогресс. Мы созваниваемся с командами каждую неделю чтобы узнать о достижениях, проблемах, спросить, чем мы можем помочь. 

Третья часть - это бизнес-девелопмент. Для того, чтобы акселерационная программа была успешной надо привлечь разных стейкхолдеров. Это и министерства, и фонды, и юридические фирмы. 

В.П.: Дима, ты из тех людей, которые значительно повлияли на мой путь. С одним из своих прошлых проектов Legal Alarm я принимал участие в конкурсе от Гаагского института инноваций в праве. Это был крутой опыт. Возможно есть какой-то секрет, какие проекты ищут такие акселераторы как ваш, и на что обращают внимание? 

Д.Ф.: За три года это все несколько раз изменилось. Побеждать начали абсолютно разные стартапы. Но есть ключевые критерии:

• Scale Ability. Важно, чтобы стартап мог масштабироваться на другие страны, а не работать только на локальном рынке.

• Импакт. Мы смотрим насколько стартап может повлиять на общество. Это скорее всего B2C проекты. Мы ищем решения, которые могут предотвратить или решить юридические проблемы обычных людей таких как мы с вами. 

• Команда. Если два проекта набрали одинаковое количество очков, то мы смотрим на команду и решаем кто из них пройдет дальше. Команда должна быть мультидисциплинарной. Чтобы вам не нужно было дополнительно покупать услуги программиста, дизайнера и так далее. У команды должен быть опыт работы вместе. Важно смотреть на достижения в прошлом и понимать насколько эти люди сработались. Если это ребята которые три недели назад встретились на хакатоне - это одно, а если это команда, которая уже несколько лет работает вместе, сработалась, сделала несколько успешных проектов - это сильно увеличивает шансы на победу.

• Пользователи. Вы можете податься в акселератор даже на этапе когда у вас еще нет клиентов, но за несколько месяцев отбора они у вас уже должны появиться. 

В.П.: Говоришь в лучших традициях Y Combinator. Нужно брать и делать, максимально быстро воплощать MVP и отслеживать трекшн.

П.М.: Может можешь привести какой-то пример проекта, который тебе понравился за последнее время? 

Д.Ф.: Недавно у нас был финальный Демо Дэй и вот там принимал участие проект Fast Doc. Фаундеры - два студента третьего курса. Они придумали идею в апреле и на момент подачи заявки в акселератор прошло два месяца. За это время они создали прототип продукта, на который другие тратят полгода-год. На собеседовании они рассказали, что они нашли проблему, придумали решение в виде конструктора договоров на разные темы по типу аренды жилья, покупка-продажа машины, и у них не было программиста. Они узнали стоимость разработки на аутсорсе, нашли компанию которая помогла им за скромные средства и заплатили деньги которые были отложены на новый айфон одного из основателей. Это значит, что люди нашли выход, расставили приоритеты. За три месяца они доработали сайт и нашли первых пользователей. 

П.М.: Я правильно понимаю, что они заказали у программиста сайт до того, как протестировали идею на пользователях? Рискованно.

Д.Ф.: Да, в идеале было сначала проинтервьюировать людей, узнать потребности, но я не уверен, что они этим занимались. Это просто хороший пример того, насколько решительно может быть настроена команда и быстро действовать. 

В.П.: Дима, как все-таки получить грант? Есть какой-то чеклист? 

Д.Ф.: Подаваться в акселератор стоит на этапе когда у вас есть прототип и у есть или скоро будут новые пользователи. Суммы грантов на самом деле небольшие. Это больше стимул к развитию, чем финансовая помощь. Чеклиста как такового нет. Должен быть прототип и первые пользователи. Вот и все. Поэтому совет один - просто подаваться на разные программы на любой стадии, с любыми знаниями. Даже если вы не пройдете - вы получите хорошие отзывы и советы, что улучшить. 

В.П.: Соглашусь с тобой. Моя поездка на первую акселерационную программу как раз в Гаагу от HiiL в первую очередь изменила мое мировоззрение. А ведь наши мысли определяют нашу жизнь. Именно после акселерации я начал задумываться о том, что стартапы - это в первую очередь о международных рынках. И я постоянно рекомендую не ориентироваться на локальный рынок. И возможно если бы не та поездка, мой следующий проект не масштабировался бы на другие страны. 

П.М.: А если не грант, откуда брать первые средства? Даже на те же командировки.

Д.Ф.: А для чего нужны деньги? Попить кофе с пользователями и получить от них первый фидбэк - это практически бесплатно. Разработать первый прототип если это веб-сайт - можно на конструкторе сайтов Tilda бесплатно. Следующий шаг - взять первых лидов и вручную закрыть продажи. Продать технологию, а услугу предоставить вручную. Когда у вас будет валидация идеи, вас возьмет любой акселератор и вы получите деньги. На самом деле, для того, чтобы сильно продвинуться много денег не надо. Многие акселераторы такие как HiiL покрывают затраты на проживание и перелеты. 

В.П.: Вы с HiiL уже четвертый год в Украине. Приоткроешь занавес, что ожидать дальше? 

Д.Ф.: В 2020 году мы продолжим акселерационную программу, а дальше посмотрим. Я не загадываю, говоря персонально обо мне. Лично мне интересны разные проекты. Вскоре в HiiL мы будем проводить исследование о юридических проблемах, с которыми сталкивается малый и средний бизнес. Это будет крутое исследование рынка, которое поможет многим проектам понять потребности бизнеса и предложить решение. Я буду и дальше развивать наше ГО Юридические инновации, которое включает в себя и Kyiv Legal Hackers. 

В.П.: Есть ли какой-то секретный соус стартапов, которые добились успехов после акселерационных программ? 

Д.Ф.: Секретного соуса не существует. Существуют настойчивые люди, у которых есть свое виденье, которые видят свое будущее через 5 лет и непрерывно к нему идут. Это ключевое, что отличает успешные стартапы от неуспешных. Вера в себя, будущее, видение развития проекта и экзекьюшн. 

В.П.: Говоря о целях хочу добавить, что недавно я читал книгу Lessons from my 20s, где парень из США делиться выводами десятилетия, которое он считает самым важным в своей жизни - от 20 до 30 лет. Он там как раз пишет о том, как важно свои планы и цели составлять на один год, пять, десять лет, записывать и даже публично их оглашать. Эта книга в полной версии будет в нашем чате t.me/legaltaction. 

Д.Ф.: Супер!

В.П.: Дима, ты дважды отец, супруг. Как ты все успеваешь и планируешь свою продуктивность? 

Д.Ф.: Я использую Google календарь. Это мое все. Иногда не важно насколько ты умеешь соединять все, важно твое желание работать над большим количеством проектов. А как именно ты распределишь задачи - это уже второй вопрос. Все реально. 

П.М.: Дима, спасибо за твое участие в нашем подкасте! 

В.П.: Спасибо большое, Дима!

Д.Ф.: Спасибо больше, ребят. Было очень приятно пообщаться. 

Послушать аудио-версию подкаста можно тут: https://smarturl.it/legaltech

Ссылка на чат в Telegram: https://t.me/legaltaction

Telegram-каналы о юридических инновациях: LEGALTECH, Digital Sapiens.