Профессиональный путь любого юриста рано или поздно приводит к осознанному решению открыть свое собственное дело. Юридический стартап — понятие, на первый взгляд, идентичное более скучному и привычному «вновь созданная юридическая компания», но все же имеющее под собой подоплеку уникальности предлагаемых услуг или подходов к работе. Как выстроить грамотный юридический маркетинг стартаперу и не прогореть на банальных ошибках?
Первые шаги
На рынке юридических услуг нельзя просто взять, открыть свой офис, запустить сайт-визитку, прибить к двери вывеску и ждать клиентов. Такой прием может «выстрелить» в провинции, где открывающий свое дело юрист отработал 20+ лет в правоохранительных органах, суде или прокуратуре и его шапочно знает пара поколений жителей города. В крупных городах, а тем более — в столице, стартаперу без комплексного и грамотного подхода в продвижении услуг не выжить.
К профи в сфере маркетинга юридических компаний часто приходят клиенты с простой задачей: «Сделайте нам клиентов и прибыль». Задача вполне по силам специалистам, но помощь этих специалистов подчас стоит неприличных для стартапера денег. Что же делать в самом начале пути?
Определитесь со своей «фишкой» и специализацией
Фирма, предлагающая все виды услуг для всех, да еще и состоящая из пары юристов, обречена на случайных клиентов с улицы и досок объявлений. Если фирму открыл едва окончивший юридический ВУЗ юрист без опыта — это нормально на первое время, но для более серьезного уровня такой подход губителен.
«Классическая схема» — все включено
Если у вас есть своя команда партнеров, способных охватить несколько направлений юридических услуг, — работайте в классическом формате с широким спектром услуг. Но сразу строго распределите направления между партнерами: кто занимается работой с физлицами, кто — помогает бизнесу, а кто — бьется не на жизнь, а на смерть в судах.
При чем здесь юридический маркетинг, спросите вы, когда речь об организации работы? А при том, что юристу, разбирающемуся «галопом по Европам» во всех сферах права (а реально — ни в одной!) никто не доверит серьезных дел. Вам же нужны серьезные дела, а не случайные звонки с бумажных объявлений на столбах?
Юридический бутик — одна услуга, одна отрасль
Когда ваш юридический стартап — это вы лично и ваш опыт в конкретной сфере, не пытайтесь захватить весь рынок сразу. Не получится. А вот занять узкоспециализированную нишу или хотя бы начать делить ее с десятком конкурентов, а не с тысячей вполне реально.
Например, вы 10 лет работали в компании-застройщике и защищали ее интересы в судах от претензий дольщиков. Пришла пора сменить сторону баррикад! Дайте потребителю то, чего он хочет, и акцентируйте внимание на своем опыте — опыте юриста по спорам с застройщиками! Консультации, правовая экспертиза документов по проблемам дольщиков, судебные процессы и обжалование уже состоявшихся решений. Кто, как не вы, лучше всего разбирается в этом
Спроецируйте этот пример на свой профиль и вот уже ¼ успешной бизнес-модели готова.
Ценообразование
Самостоятельно планируя юридический маркетинг для стартапа, ни в коем случае нельзя делать две вещи:
- «Ломить» цены на уровне конкурентов. Часто новички в юридическом бизнесе делают так в надежде прослыть «профи», у которого услуги на порядок лучше. Это добивается отнюдь не стоимостью услуг, а опытом и реальными делами.
- Демпинговать рынок до неприличного минимума. Если все ваши конкуренты составляют иск за 10 000 рублей, то составляя его за 4 000 рублей, вы стеснительно шепчете клиенту: «Эй, у меня совсем нет работы.... Просто совсем нет! Идите ко мне. Хоть кто-нибудь!» Комментировать, почему так нельзя делать, надо?
Ваша задача — разработать свое, уникальное (хотя бы не затертое до дыр!) ценообразование. Пусть разовые услуги будут в пределах среднерыночных цен, а вот комплексное ведение дела — значительно дешевле конкурентов.
Порвите шаблон — предложите клиенту платную консультацию онлайн или по телефону (арендовав номер с поминутной оплатой), пока все конкуренты заманивают его бесплатной, но по ее итогам предоставляйте скидку в 10-20-30% на последующие услуги, оплаченные ближайшие 2-3 дня. Клиент ваш.
Первые клиенты
Где же взять первых клиентов? Если не вдаваться в тонкости маркетинга юридических услуг, то на начальном этапе все средства хороши. Однако не стоит терять связи с реальностью и портить себе репутацию неприличными для вашего специального предложения приемами.
Во-первых, определите целевую аудиторию и ее «ареал обитания», чтобы грамотно выстроить рекламную компанию. Если вы хотите заполучить в клиенты мультимиллионера с кучей бизнес-проблем, то не размещайте объявления о своих услугах возле входа в рынок!
Во-вторых, не выкидывайте бюджет на все рекламные направления сразу. Организуйте пару пробных рекламных компаний с небольшим, но достаточным для полноценной оценки бюджетом по различным направлениям, определите самые успешные и финансируйте преимущественно их.
В-третьих, продумайте механизм отслеживания «точки входа» клиента. Откуда пришел? Как узнал? Вплоть до вопросов в лоб по окончании разговора/консультации.
Публичность — двигатель маркетинга юридической компании
Не скрывайте своего лица и лиц ваших сотрудников. Юрист — публичная фигура, контактирующая и с клиентами, и с судом.
Если на вашем сайте стоковые фотографии из Интернета и ни единого профессионального досье на вас или ключевых юристов вашей фирмы — вам даже не позвонят. Если только ради бесплатной консультации.
Помните, что в сети полным-полно сайтов юристов, встречающих своих потенциальных клиентов широкой улыбкой реального человека и краткой его профессиональной характеристикой. Юридический маркетинг неразрывно связан с общением, приобретением лояльности как текущего, так и потенциального клиента.
Старайтесь мелькать везде, где есть аудитория с потенциальной клиентурой. Сотрудничайте с журналами, различными сетевыми изданиями, местными газетами. Большинство их нуждается в качественных материалах, но платить за них они не могут. Юридические статьи и консультации публикуются в них в обмен на бесплатную рекламу вас, как юриста.
А вы, после публикации, можете без зазрения совести создать на своем сайте раздел «Мы в прессе» и подтвердить свой профессиональный уровень. Клиенты доверяют известных и публичным юристам, особенно когда они могут себе их позволить.
Очень неплохо разместиться в различных каталогах экспертов, как например «Каталог юристов PLATFORMA»Там вы не только получите шанс на крупные инвестиции в ваш опыт, но и подчеркнете свой статус как профессионала.
Есть ли шансы «взлететь»?
Об этом вам скажет или истинный профи юридического маркетинга или вы сами, попробовав себя на рынке юридических услуг. Думайте, экспериментируйте, оступайтесь и делайте твердый шаг вновь: будущее вашего юридического стартапа зависит от вас!
Марктетинг юридических услуг практически безграничен в своей гибкости и множестве этичных и «белых» способов привлечения клиентуры. Нужно только сделать шаг вперед....
