Войти Регистрация

Юридический маркетинг для профи: повышаем стоимость услуг и их продажи

Как опытному юристу продавать свои услуги дороже? Действенные приемы, обязательные шаги и другие тонкости юридического маркетинга для вставших на ноги профессиональных юристов, адвокатов и юридических компаний.

Любой, наработавший клиентскую базу юрист, адвокат или компания рано или поздно задумываются не только над дальнейшим увеличением продаж, но и над увеличением стоимости услуг. Грамотный юридический маркетинг позволяет как минимум вдвое поднять ценовую планку в течение второго года работы компании или адвоката на рынке юридических услуг.

Мечта любого юриста-профи — продавать свои услуги гораздо дороже, нежели в среднем на рынке. Увы, для этого недостаточно просто поднять цену лишь руководствуясь наработанным опытом — повышение стоимости слуг и их эффективные продажи невозможны без комплексного подхода и работы «по всем фронтам».

Клиент ищет дешевизну? Смените клиента

Основную массу юристов от повышения стоимости своих услуг останавливает заблуждение, что «клиент всегда ищет, где дешевле». Это не так, пусть даже и всякий потенциальный соискатель юридической помощи первым или вторым вопросом уточняет именно цену услуг.

Вы же не приобретаете подержанный отечественный автомобиль лишь по той причине, что он — дешевый? Нет, вы покупаете то транспортное средство (а заодно и одежду, продукты, гаджеты и аксессуары), которое можете себе позволить. Точно так поступает и соискатель юридической помощи: он ищет юриста на пределе своих возможностей, не исключая шанса сэкономить без потери качества услуг.

И здесь юридический маркетинг должен быть ориентирован именно на привлечение клиентов, которые могут себе позволить платить за юридические услуги больше, чем в среднем предлагает рынок начинающих и демпингующих стоимость услуг юристов. Клиент осознает, что за копейки ему едва ли кто-то поможет, поэтому он подсознательно готов платить, если у него есть такая возможность.

Повышаем цену: обязательные этапы юридического маркетинга

Самая главная ошибка даже опытных юристов — резкое и бездумное увеличение стоимости услуг. Если вы поднимете стоимость предлагаемых услуг на 50% — от вас однозначно уйдут старые клиенты, а вот новых еще нужно чем-то привлечь.

Делать первые шаги к будущему повышению стоимости услуг и их эффективной продаже нужно заранее. А еще лучше — еще за день до того, как вы открыли собственный юридический бизнес.

Имидж и заметность

Известность и заметность адвоката — одна из основополагающих составляющих высокой стоимости его услуг.

Логично же, что никто не ждет комплексного ведения дела за 10 000 рублей от именитых адвокатов, таких как Падва, Резник или Астахов? В таких обстоятельствах основная «наценка» идет именно за имидж, раскрученный статус, которые автоматически делают юриста профессионалом своего дела и подтверждают его компетенцию — ведь бездарь не может быть известным в юридическом мире, он там попросту не выживет.

Юридический маркетинг крупных и известных компаний базируется на их публичности, максимально используя малейшую возможность мелькнуть перед крупной аудиторией. Воспользуйтесь этим и вы, ведь главной статьей расходов на этом этапе станет лишь ваше время.

Что нужно делать на всех этапах своей деятельности:

  • Выступайте в СМИ в качестве эксперта или консультанта, давайте комментарии по резонансным делам или новеллам законодательства, сотрудничайте с общественными организациями;
  • Сотрудничайте с печатными изданиями, юридическими и «массовыми» медиа. Публикуйтесь в газетах, на Интернет-порталах. Высылайте свои статьи в крупные столичные и региональные издания. Множество сетевых и бумажных изданий рады бесплатно принять у вас материал в обмен на публикацию его от вашего имени, что является отличной рекламой и ставкой на известность.
  • Зарегистрируйтесь в различных профессиональных каталогах. Например, в Едином Каталоге юристов Платформы. Делитесь своими успешными кейсами и наработанной практикой, которые не останутся без внимания потенциальных клиентов.
  • Активно освещайте свою публичную жизнь на своем сайте, публикуйте репортажи с вашим участием и ссылки на публикации. Если посетивший ваш сайт потенциальный клиент увидит 10+ репортажей на федеральном телевидении с вашим участием и доступный для него ценник — этот клиент будет вашим, 100%.

Что в итоге: Степень публичности и известности прямо пропорциональна стоимости услуг. Адвокату, которого потенциальные клиенты хотя бы единожды видели «по телевизоре», не будут задавать неуместных вопросов «А почему у вас так дорого?». Известность-с, господа!

Уникальные предложения

Уже сказано, что клиент подсознательно готов платить дороже за юридические услуги, но он не готов платить просто так, когда у прочих равных по репутации, авторитету и комплексу услуг конкурентов цены примерны равны.

Имея обширный опыт работы и наработанную клиентскую базу вам не составит труда сформировать уникальные или хотя бы не затертое сотнями аналогов предложение для потенциальных клиентов. Если у вас стандартный набор услуг иск-выезд в суд — жалоба на решение, то юридический маркетинг здесь бессилен.

Пообщайтесь с коллегами, и вы убедитесь, что клиент, разово заказавший одну услугу, возвращается преимущественно в двух случаях:

  • Для найма юриста на комплексное ведение дела;
  • За услугой по другому делу.

Грубо говоря, заказав у вас подготовку иска, клиент не вернется впоследствии за, скажем, представительством в суде. Даже за написанием жалобы на решение суда едва ли вернется, ведь если дело по вашему иску проиграно — нужно идти к другому юристу.

Задача на этом этапе — сформировать уникальные и комплексные предложения, которые позволят продать свои услуги пакетом и в среднем дороже, чем по отдельности.

Как это сделать — зависит от вашего опыта и профессионального уровня. Включите в комплексное предложение уникальные условия, которые не встречались у конкурентов.

Например:

  • При заказе пакета услуг — сопровождение исполнительного производства на 50% дешевле! Клиент понимает, что решение суда — еще не полная победа, а присужденное необходимо «выбить». А здесь такая удачная комбинация...
  • Комплексное ведение дела — без ограничения числа заседаний! Опытный юрист знает, сколько примерно судебных процессом потребуется на то или иное дело, исключая редкие форс-мажорные обстоятельства.

Здесь многих юристов отпугивает необходимость немного врать (а точнее — искажать реальность) своим клиентам. Увы — такова сермяжная правда юридической профессии.

Разберем в качестве примера пакет с услугами без ограничения числа заседаний. Предлагая клиенту пакет услуг общей стоимостью как 1 иск и 5 заседаний по делу, которое реально уложится в 2-3 слушания, вы никого не обманываете, нет. Вы даете клиенту альтернативу выбирать — платить по факту без страховки от непредвиденных расходов или иметь возможность значительно сэкономить, переплатив. Это как КАСКО для автомобиля. Как страхование квартиры от пожара. Можно пять лет переплачивать «в тишину», а на шестой год сохранить несколько миллионов. Если клиент боится тратиться на 10+ судебных заседаний — дайте клиенту страховку от этого! Вы убеждаете клиента, клиент соглашается — и никакого обмана!

Никто, кроме вас, не знает, что и как вы можете предложить на рынке. Потратьте немного времени на анализ конкурентов. Найдете нишу — эффект не заставит себя долго ждать!

Не поднимайте ценник больше чем на 15%!

К постепенному росту цен привыкли все. Дорожает все — продукты, бензин, техника. Дорожают и услуги. Пусть в среднем на рынке стоимость услуг растет на 10% в квартал, а вы поднимайте на 10% ежемесячно.

С такой стратегией возвратившиеся клиенты не будут смущены незначительным ростом, а новые будут по-прежнему привлекаться исходя из выбранной стратегии маркетинга и этапов, описанных выше.

Профессионалам не обойтись без юридического маркетинга

Если ваша загруженность не позволяет самостоятельно проработать эффективную стратегию продвижения услуг по высокой цене — привлекайте для этих целей профессионалов. Чтобы эффективно продавать, как и выигрывать дела, нужен реальный практический опыт.

Но будьте внимательны и держите руку на пульсе продвижения: если предлагаемые вам стратегии не подходят — откажитесь от них, как бы вас специалисты маркетинга для юридических фирм не убеждали в обратном! Профессиональному чутью стоит доверять.