Выполнение плана продаж – кошмар налогового юриста?

Во многих консультационных фирмах осенью начинается новый финансовый год, работники получают не только новые должности и оклады, но и планы продаж на следующий год. Расскажем, какие шаги можно предпринять уже сегодня, чтобы в
конце финансового года выйти победителем из гонки за клиентами, выручкой и заслуженными повышениями.

Мария Семенова, к.э.н., АССА

Прежде, чем говорить о продажах, следует уточнить, что именно продает налоговый юрист. Очень часто на вопрос о том, что они продаю, начинающие налоговые юристы отвечают - налоговые меморандумы. Однако такое понимание принципиально ошибочно: клиенту не нужен меморандум, ему нужно решение определенной проблемы. Более того, такая проблема бывает гораздо шире, чем изначально сформулированный клиентом вопрос.

Иначе говоря, если проводить параллель с медициной, то пациента интересует не детальная и красивая медицинская карта, оформленная в соответствие со всеми правилами и регламентами, а своевременное и эффективное лечение. При этом никто не говорит, что карту пациента заполнять не нужно или это можно делать халтурно, просто пациента интересует совсем другое.

Итак, налоговый юрист продает свои способности по выявлению и «лечению» проблем, с которыми сталкивается клиент. Поэтому, чтобы преуспеть он должен определить круг клиентов, с которыми работать, понять их проблемы и сделать предложения, от которых они не смогут отказаться.

Где взять клиентов?
Увидев круглую цифру в плане продаж на следующий год, не паникуйте и не представляйте себя в роли распространителя листовок в торговом центре. Хорошая новость в том, что «холодные» продажи вам, скорее всего, не потребуются.

Во-первых, приобретение «холодных» клиентов требует максимальных трудозатрат и дает менее предсказуемый результат, поэтому бОльшую часть времени целесообразно инвестировать в отношения с текущими клиентами. Иначе говоря, самый главный источник выручки – это новые заказы от текущих клиентов. Соответственно, прежде всего, попытайтесь наладить отношения с текущими клиентами и получить от них новые задания (проекты).

Во-вторых, хорошим решением может стать предложение комплексных услуг совместно с коллегами из других практик (направлений) вашей фирмы. Как и у вас, у ваших коллег есть текущие клиенты, общение с которыми уже налажено. Поэтому каждое предложение комплексного решения – это возможность обратиться к текущим клиентам всех специалистов, участвующих в проекте. Участие в комплексном проекте поможет расширить клиентскую базу без дополнительных затрат: если на проекте вы покажете себя с лучшей стороны, к вам могут начать обращаться по вопросам, которые лежат исключительно в вашей зоне компетенции. Более того, предложение комплексных услуг зачастую несет большую ценность для клиента, который получает решение «под ключ».

И, наконец, не стоит сбрасывать со счетов кросс-продажи. Знают ли ваши коллеги о том, какие именно услуги вы оказываете? Предлагают ли они ваши услуги своим клиентам? Если ответ на все эти вопросы отрицательный, то пора начать общаться с коллегами и рассказывать про свои услуги: какие налоговые риски вы знаете и «лечите», а также почему «лечиться» нужно и именно у вас. Так вы сможете без титанических усилий получить проекты от клиентов своих коллег и сделать их своими текущими клиентами. Поверьте, презентовать свои услуги коллеге проще, быстрее и дешевле, чем «холодному» клиенту.

Как выявить «боль» клиентов?
В случае, если клиент сам формулирует вопрос, как правило, он знает правильный ответ, а роль консультанта сводится к подтверждению и (или) конкретизации позиции самого клиента. Однако очевидно, что клиент может знать не о всех налоговых рисках и лучших отраслевых практиках их снижения. Поэтому, чтобы получить дополнительное задание от клиента можно самостоятельно попытаться выявить потребность в дополнительной информации и (или) налоговые риски клиента, которые могут быть ему не известны. Соответственно, ключ к получению дополнительной работы – знание бизнеса клиента и регулярная коммуникация. Чтобы достичь этих целей можно дать три совета.

Во-первых, не «включайте счетчик» с первой минуты общения, дайте понять клиентам, что вам можно позвонить и обсудить текущие дела не рискуя получить счет на круглую сумму в конце месяца. Такой подход позволяет понять, что действительно нужно клиенту, правильно сформулировать существующую проблему, а затем оказать качественную услугу. При этом речь ни в коем случае не идет об оказании услуг или выражении технического мнения бесплатно.

Во-вторых, не прерывайте отношения с клиентом в момент подписания акта выполненных работ: обязательно попросите дать обратную связь, поинтересуйтесь, пригодилась ли ваша рекомендация и если нет, что мешает ее практическому внедрению. Такие вопросы не только помогают получить обратную связь и понять недочеты своей работы, но и выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентом. А иногда такие вопросы могут положить начало новому заданию или даже большому проекту.

И, наконец, чтобы быть на виду у клиента, не обязательно навязываться и делать «холодные» звонки, достаточно правильно использовать информационные поводы и регулярно подтверждать вашу ценность как специалиста в определенной области. Формами такой коммуникации может стать содержательная новостная рассылка или блог. Налоговым юристам не приходится жаловаться: налоговое законодательство и правоприменительная практика регулярно изменяются. Делитесь новостями, рассказывайте о новых рисках и возможностях сэкономить на законных основаниях. Если вы создаете технически грамотный, полезный и интересный контент, вас обязательно заметят и, как минимум, захотят пообщаться.

Как выпустить предложение со 100% конверсией?
Как показывает практика, самыми успешными продавцами оказываются те налоговые юристы, с которыми клиенты хотят работать. То есть, клиент понимает ценность работы с конкретным профессионалом и готов платить за такую возможность приемлемое для фирмы вознаграждение.

Кстати, лучшим продавцом не обязательно становится самый публично видимый налоговый юрист, большое значение имеют отзывы ваших клиентов и работающее «сарафанное радио». Как правило, клиенты делают выбор на основе мнения коллег по отрасли или профессиональной тусовке, репутации налогового юриста как профессионала, а также уровня сервиса и его личной вовлеченности.

Как достичь желаемого результата? На каждом проекте создавайте ценность для клиента, а не просто делайте технически верные выводы. Для этого рассматривайте каждый проект не как разовое задание, а как один маленький шаг на пути выстраивания долгосрочных доверительных отношений с клиентом.

100% конверсия будет в том случае, когда клиент сам инициирует предложение с вашей стороны. Иначе говоря, если клиент вас ценит, лоялен и у вас с ним хорошие личные отношения, то он поможет вам определить параметры предложения, которое он готов принять и которое будет выгодно для вашей фирмы.


----- Мария Семенова для PLATFORMA Media
Хотите рассказать свою историю успеха, заявить о себе на аудиторию в 40 тыс человек? Есть уникальный кейс по продвижению юридических услуг? Пишите нам на press@platforma-online.ru. Самые интересные истории будут опубликованы на PLATFORMA Media.