Узнайте больше о судебном финансировании в нашем бесплатном гайде Путеводитель

Уход ильфов в кавычках, чего ждут инхаусы от консультантов и что делать юристам в новой нормальности. Итоги III конференции “Юридический бизнес России”

19 апреля 2022 года в Москве состоялась III конференция “Юридический бизнес России”, которая традиционно собрала представителей юридического мира для обсуждения экономики юридических фирм, стратегии продвижения и ценообразования профессиональных услуг.

Мария Синева, выпускающий редактор “Legal Insight” презентовала исследование “Взгляд инхаус юристов на новую реальность”. Свое выступление Мария начала с анонимной цитаты руководителя юридического департамента, с мнением которого согласились многие опрошенные:

“… сейчас рынок превратился в хаос. Каким я вижу состояние рынка юридических услуг через год? Для такого большого и разнообразного рынка экономический фактор - определяющий. Я думаю, что будет очень тяжело. Второй немаловажный фактор - возрастание влияние уголовно-правового регулирования экономических отношений. Третий фактор - потеря большого количества высококвалифицированных специалистов и культуры ильфов с их политикой ограничения неэтичного поведения”.

Еще год назад мы делили рынок на ильфы и рульфы, а сейчас эта “условная” градация канула в Лету. Несмотря на “массовый” исход ильфов с рынка, многие называют его “уход в кавычках”, так как фактически команды продолжают консультировать. Так 82% руководителей юрдепов подтвердили, что продолжают работать с ильфами по текущим проектам. При этом 71,4% опрошенных инхаусов готовы продолжить работу с юристами и партнерами юридических фирм в случае их релокации.

На вопрос “Продолжите ли вы работу с командами ильфов, которые остались на российском рынке?” мнения разделились:

  • 53% готовы продолжить работу с ильфами при сохранении прежнего качества услуг;
  • 24% не планируют работать с командами ильфов;
  • 23% готовы работать при снижении ставок.

Следует отметить, что 82% инхаусов готовы нанимать российские юрфирмы на ту работу, которую раньше выполняли ильфы, но только по определенным направлениям.

Мы помним, что в последние годы инхаусы работали над усилением экспертизы собственных правовых департаментов, чтобы меньше привлекать внешних консультантов. Видимо, этот тренд продолжится, так как 38 % руководителей юрдепов планируют взять на работу юристов, которые работали в ильфах. Но и 48% рульфов также высказались, что планируют расширять штат.

Новое время требует от рынка соответствующие услуги. Так 86% юрфирм признались, что планируют или уже оказывают новые услуги, среди которых:

  • 42% санкционный комплаенс;
  • 18% автоматизация;
  • 15% изменения в договорной работе;
  • 13% реструктуризация, корпоративное право;
  • 5% вопросы налогообложения.
Во время пандемии многие консультанты поддерживали своих клиентов, оказывая помощь Pro Bono. Сегодняшний кризис не стал исключением. 58% юрфирм уже оказывают бесплатную помощь доверителям, а 21% готовы это сделать ради поддержания лояльности клиентов. 10% юрфирм признались, что клиенты просят отсрочку платежей или существенного снижения стоимости услуг. “Клиенты не готовы пересматривать ставки и слышать аргументы про рост цен на бумагу, так как сами эту же бумагу закупают”, - поделилися Денис Саушкин, управляющий партнер адвокатского бюро “ZKS”. “Сейчас самое главное - удержание текущих клиентов, чтобы в 2023 году те, кто выживут дали вам работу”, - уверен Денис. Партнер порекомендовал оптимизировать все накладные расходы, выписать назначения платежей и избавиться от лишнего, при этом не подменяя обоснованную экономию и желание сделать хоть что-то. К вопросу о последствиях кризиса Денис отметил, что реальную стоимость денег и товаров мы увидим только осенью.

Мария порекомендовала юрфирмам стать для своих доверителей надежным источником информации, ведь 53% опрошенных руководителей юрдепов читают рассылки консультантов, а 21% не получают, но хотели бы их получать. Среди источников информации опрошенные отметили:

  • 32% telegram-каналы;
  • 27% юридические рассылки;
  • 27% юридические журналы;
  • 9% facebook*.
Инхаусы нуждаются в поддержке и площадках, где можно кулуарно обсудить возникающие у бизнеса вопросы. 90% инхаусов хотят посещать юридические мероприятия, 37% из которых готовы посещать только бесплатные события.

Ольга Демидова, основатель The Paragraph & Legal Talents характеризуя рынок труда отметила, что сейчас найм заморожен, ильфы заняли выжидательную позицию, а на рынке все больше появляется проектных команд и высококвалифицированных юристов-фрилансеров. Инхаусы из тяжелой промышленности и фармы продолжают нанимать. Среди востребованных практик Ольга отметила следующие:

  • санкционное право, таможенное и валютное регулирование;
  • реструктуризация международной части холдинга (Армения, Дубай и пр.);
  • разрешение споров и банкротство;
  • ГЧП и инфраструктурные проекты;
  • оборонно-промышленный комплекс;
  • антимонопольное право;
  • налоговое право;
  • практика частных клиентов.
Ольга отметила рост влияния multi family offices, которые составляют серьезную конкуренцию юрфирмам по вопросам миграционного права и налогового резидентства.

В конце выступления спикер напомнила про концепцию BANI-мира (мир нестабильный и хаотичный), которую предложил американский футуролог Джамаис Кашио, старший научный сотрудник Института будущего. Новый мир требует новых подходов. Лидерство «по-старому» может уже не справиться с новыми вызовами. Для того чтобы оставаться лидером нужно развивать навыки антихрупкости и устойчивости, - добавила Ольга.

Алексей Артюх, партнер “Taxology” выступая с темой “Зарплаты юристов - сегодня и завтра” напомнил о трех исследованиях рынка труда и зарплат юристов, которые получили широкое обсуждение: Norton Caine, Max Legal и обзор, которые подготовили сами партнеры рульфов. Артюх отметил, что из-за отсутствия единого рынка труда все исследования не могут претендовать на истину, поэтому для целей развития бизнеса имеет смысл ориентироваться на ближайших конкурентов. Алексей поделился со слушателями зарплатной стратегией фирмы, во главу угла которой стоят анализ эффективности и прозрачная бонусная система. Он также отметил, что важно отказаться от демотивирующих шагов (необоснованный отказ от прежних обещаний, снижение зарплат и т.п.), а также обеспечить наблюдение за атмосферой в коллективе и состоянием каждого юриста (HR-функция).

Илья Жарский, управляющий партнер экспертной группы VETA отметил, что по текущим прогнозам падение ВВП составит от 9% до 11%, что станет максимально стрессовой ситуацией для бизнес. При этом юридические услуги по своему характеру являются услугами заменяемыми, а значит, нас ждет “рынок заказчика”. Как поведут себя цены на юридические услуги будет зависеть от их уникальность и ценности. “Но я не думаю, что нас ждет существенное снижение, так как цены услуг уже фактически снизились за счет падения покупательной способность рубля.

В последнее время очень много зарождаются ассоциаций и клубов по территориальным и отраслевым критериям. “Но порой такое участие для юристов не приносит пользу, так как в таких сообществах нет четких правил”, - уверена Инга Скворцова, директор по маркетингу юридической фирмы Cliff.

В качестве примера эффективной кооперации Инга привела международную ассоциацию юристов World link for Law, которая базируется на следующих принципах Quality Code:

  • передают только своих клиентов;
  • подтверждают в письме, что член ассоциации имеет релевантный опыт и готов взять проект в работу;
  • при подтверждении направляют полную информацию о ставках фирмы, дополнительных расходах, пошлинах и т.д.;
  • определяют ответственных за проект;
  • все спорные вопросы решают с привлечением Координатора Ассоциации.
  • при работе с клиентом соблюдают правовые и этические нормы юридического бизнеса, конфиденциальность информации и защиту интересов клиента;
  • передают клиента с подробным описанием задачи;
  • участвуют в обсуждении спорных вопросов с клиентом.
Людмила Харитонова, управляющий партнер “Зарцын и партнеры” поделилась опытом создания Ассоциации юристов цифровой экономики, которая официально была зарегистрирована в конце 2020 года. Для поддержания деятельности команда сформировала активное ядро единомышленников, которые возглавили работу комитетов по направлениям FinTech, MedTech, EdTech и др. Организаторы начали приглашать в ассоциацию представителей бизнеса, продактов и бухгалтеров. В качестве примера успешного кейса, когда Ассоциация принесла пользу ее участникам, Людмила рассказала об инвестиционных платформах, которых обошли стороной при определении институтов, нуждающихся в поддержке государства. Благодаря Ассоциации инвестплатформам удалось консолидировать позицию и донести до регулятора ряд работающих предложений. В настоящее время Ассоциация занимается разработкой карты компетенций цифрового юриста. Как оказалось не все имеют представление об этом. По мнению опрошенных в 2019 году студентов, “цифровой юрист” - это продвинутый пользователь системы “Консультант Плюс” и пакета Microsoft Office”. “А я думала, что “цифровой юрист” - это юрист из всплывающего окна на некоторых сайтах”, - негодовали некоторые уже состоявшиеся юристы вспоминает Людмила.

Даниил Савченко, управляющий партнер юридической фирмы “Арбитраж.ру” поделился опытом создания Национальной ассоциации "Банкротный Клуб".

Преимуществ комьюнити-маркетинга:

● инвестиция в репутацию и доверие;
● отстройка от конкурентов;
● сеть “рекомендателей”;
● активная фокус-группа, постоянная обратная связь и тест гипотез;
● искренний пользовательский контент.

Недостатки:

● изначально заведомо слабая связанность участников сообщества;
● необходимость приложения значительных усилий для вовлечения участников сообщества;
● долгий срок окупаемости.

Прежде чем официально зарегистрировать сообщество, организаторы три года проводили неформальные мероприятия. Сейчас в БК входит 200 физических лиц и 25 корпоративных членов. Секрет успеха клуба: ставка на нетворкинг, регулярные оффлайн встречи, активное вовлечение регионов (2 раза в мск, 2 раза в регионе), высокая периодичность, широкий круг экспертов, свободный доступ к трибуне (без монетизации), социальные сети.

Глобальная миссия БК - это борьба с негативной репутацией института банкротства в России. “Вовлекая представителей крупного бизнеса, региональные ТПП мы создаем адекватную повестку восприятия банкротства в стране”, - уверен Даниил.

Дарья Лопашенко, директор по маркетингу адвокатского бюро Forward Legal” рассказала о “проектных командах, которые сами себя продвигают”. Речь идет о так называемых “Forward Labs”. Юристы выделили 5 направлений, по которым решили укрепить экспертизу: процесс, банкротство, корпоративное право, интеллектуальная собственность, санкции. Под каждое направление были созданы проектные команды от 4 до 8 человек, которые возглавили старшие юристы фирмы. У каждого “лаба” есть три цели: (1) накопление и развитие экспертизы, (2) внутреннее обучение и (3) презентация экспертизы рынку. Юристы обязаны принять участие хотя бы в одном лабе. В качестве KPI по каждой цели маркетологи установили следующие задачи:

  • придумать и реализовать один большой или несколько разных маленьких проектов (ежемесячные обзоры изменений, сборник самых интересных кейсов, книжные клубы, большое аналитическое исследование и пр.);
  • обучать коллег (мастер классы, модельные процессы, удобные памятки, закрытые telegram-каналы, внутренние рассылки и т.д.);
  • презентовать итоги рынку (собственные мероприятия для клиентов, внешние рассылки, настольная игра, публикации и выступления, собственные рубрики в журналах или на правовых порталах и т.д.).
Среди положительного эффекта Дарья отметила генерацию новых идей (например, придумали три варианта корпоративных подарков или клуб для обсуждения сложной литературы по корпоративному праву), развитие лидерских качеств руководителей “лабов” и повышение вовлеченности юристов в маркетинг.

Конференция завершилась круглым столом, на котором юристы и маркетологи обсудили новые задачи и вызовы. Несмотря на уход международных юридических рейтингов, остается большой массив работы, в том числе в антикризисном направлении и проработке новых продуктов и услуг.

Организаторами конференции традиционно выступили Московская коллегия адвокатов "Арбат”, юридическая фирма “Cliff” при информационной поддержке PLATFORMA Media и других правовых СМИ, журналов и профильных telegram-каналов.

*Запрещена на территории Российской Федерации


----- Церен Савгуров, директор по маркетингу АБ КИАП, автор telegram-канала “99 франков без НДС”.


Используйте PLATFORMA Media для продвижения своей юридической фирмы и личного бренда: ознакомьтесь с нашими возможностями в медиаките.



Всё о юридических и финансовых технологиях

Мы пишем о технологиях роста, новых моделях заработка для юристов, неординарных героях со всего мира. Ежедневно публикуем важнейшие юридические новости, обзоры и аналитику.