На российском юридическом рынке доверителей не пугают высокими ставками, поэтому большие скидки стараются не предлагать. На дисконт выше 20% бизнесу будет сложно рассчитывать, обращаясь за юруслугами. Исключения из сложившегося негласного правила бывают: если клиент обеспечивает консультантов работой на несколько лет вперед, то ему могут скинуть и 30% от первоначальной стоимости. Кроме того, компании стараются предоставлять и неденежные бонусы, например добавить в коммерческое предложение несколько услуг, которые юристы окажут бесплатно.
Когда и кому уместно предлагать скидкиСкидки обычно делают лояльным клиентам — тем, кого хорошо знают и с кем давно работают. Об этом говорит управляющий партнер LEVEL Legal Services Леонид Эрвиц. Когда с доверителем «цикличный» бизнес, запросы от него приходят стабильно несколько раз в год и работы действительно много, то можно обсуждать разного рода дисконт, рассуждает эксперт. Например, снижать почасовые ставки. Тому, кто на протяжении долгого времени ценит твою работу, сложно повышать цену, соглашается с коллегой управляющий партнер
Ко всем клиентским запросам мы подходим индивидуально: если это постоянный заказчик с большим годовым чеком, мы с готовностью предоставляем скидки либо ограничиваем сумму фиксированным бюджетом.
Сергей Пепеляев, управляющий партнер Пепеляев Групп
Бывают ситуации, когда важно продемонстрировать движение навстречу клиенту. В таком случае можно показать, что, например, две консультации будут стоить условно по 100 руб. каждая, но на вторую мы готовы дать скидку 20 руб. «за объем». Иногда заказчику важно показать своему руководству, что он смог более выгодно договориться с консультантом. Почему бы нам не помочь ему в этом?
Алексей Артюх
Вообще, чем меньше работа юрфирмы похожа на бизнес, тем охотнее снижается стоимость услуг, полагает управляющий партнер Юридическое партнерство «Курсив» Мария Ильяшенко: «Нет понимания своего клиента, поэтому хочется взять любой проект». Она вспоминает, как их компания сразу после создания охотно раздавала скидки 20–30% от первоначальной цены. Сейчас все иначе. Когда каждое коммерческое предложение — не цифра с потолка или «среднее по рынку», а результат расчета, то дисконт встречается редко, объясняет юрист.
В последние три года клиенты стали чаще просить скидки у юристов. Пандемия и санкции отразились на бизнесе доверителей не лучшим образом, а компаний с государственным оборонным заказом у компании нет, поясняет управляющий партнер Волга Лигал Андрей Сычев: «Пришлось сильно переосмыслить внутренние процессы, оптимизировать затраты. Мы стараемся выжить вместе с клиентами».
На тенденции в дисконтной политике влияет и трансформация российского юррынка. Ильфы «раскололись» на множество ньюльфов, создав сильную конкуренцию. Из-за этого механизм скидок стал использоваться юрфирмами агрессивно не только в работе с существующими клиентами, но и для привлечения новых, замечает Эрвиц.
С похожими явлениями столкнулись и уголовные юристы. Клиенты теперь просят скидку сразу, порой даже по небольшим кейсам, признается Денис Саушкин, управляющий партнер Адвокатское бюро ZKS По его словам, дисконт в уголовной практике обычно встречался нечасто: «Мы тратим много времени на следственные действия, участие в судебных заседаниях и посещение доверителя в изоляторе, поэтому востребованный адвокат в основном получает гонорар исходя из своих стандартных ставок».Насколько можно снижать цены
По поводу размера скидок юристы не столь единодушны. Партнер Orlova\Ermolenko Александр Ермоленко (экс-партнер ФБК Право ) отмечает, что в юридическом мире есть два подхода в этом вопросе: американский и европейский. Первый основан на супервысоких ставках и серьезном дисконте до 30–40% от первоначальной суммы. В Европе ставки в среднем пониже, но и скидка 10% считается высокой. Американский вариант с изначально «завышенной до нереалистичности» ценой, предполагающей каждый раз обязательную скидку, — это некий психологический обман клиента на старте, считает Артюх. По его мнению, сложно выстраивать доверительные отношения между консультантом и клиентом на таком фоне. В частности, и по этой причине в России юрфирмы чаще используют второй вариант. На это обращает внимание Ермоленко: «Клиента у нас не пугают высокими ставками, но и скидки стараются не давать».
Стандартный диапазон дисконта у российских юрфирм — от 5 до 20%, делится управляющий партнер Lidings Андрей Зеленин. По его мнению, если компания предлагает скидку 30% и более, значит, у нее экстраординарная рентабельность либо она готова работать в убыток.Когда постоянный клиент передает в работу большой объем своих дел, то в исключительных случаях скидки могут достигать и 50–100% по отдельным услугам, утверждает управляющий партнер
Механизмы скидок — конфиденциальная информация и коммерческая тайна, поэтому не до конца известны на юррынке. Из того, что на слуху, — от 5 до 25% в зависимости от объема услуг. Все что выше — решение конкретной фирмы в отношении конкретного клиента, которое всегда сопровождается существенным объемом работы.
Леонид Эрвиц
Другие варианты бонусов для клиентов
Юрфирмам не обязательно использовать именно скидочную политику. Возисов советует вводить более гибкую систему ценообразования, чтобы «конкретному клиенту было комфортно, менее затратно и максимально эффективно разрешить свой правовой вопрос». Так, в Contra Legal Firm с абонентских клиентов стараются не брать дополнительные суммы за ведение судебных процессов. «Мы забираем свой гонорар через уступку прав требования на взыскание судрасходов или процент со взысканной неустойки», — объясняет Возисов.
Наши клиенты получают выгоду не только в формате скидок. Кому-то мы предлагаем на бесплатной основе поучаствовать в коммерческих обучающих мероприятиях, кого-то приглашаем в качестве делегатов на партнерские конференции, где сами выступаем.
Сергей Пепеляев
В SEAMLESS Legal для оптимизации расходов клиентов на юруслуги по некоторым проектам предлагают «привлекательную средневзвешенную единую ставку». Она используется вне зависимости от должности и опыта привлекаемых специалистов, поясняет старший партнер этого ньюльфа Леонид Зубарев. В
Зачастую мы используем фиксированную стоимость проекта или некоторых его этапов, позволяя клиентам спрогнозировать расходы на юристов и быть уверенными, что стоимость услуг не увеличится в несколько раз к моменту завершения проекта.
Леонид Зубарев
Когда не стоит снижать цены
Бывают случаи, когда юрфирме точно не стоит давать скидку. К таким ситуациям Эрвиц относит услуги для «клиентов-однодневок». Речь идет о тех, кто приходит за разовой работой, например продать свой единственный актив. Скидка — привилегия для лояльных клиентов, соглашается с коллегой Зеленин.
Проблематично будут выстраиваться отношения с теми, кто начинает обращение к консультанту с вопроса: «Сколько стоит?» Как правило, такие клиенты просто ищут, где подешевле. У них нет понимания, что важнее выбирать юриста по репутации, опытам и рекомендациям, а не по цене, подчеркивает Шашкин. Скидки возможны всегда и по любым проектам, но сделать качественную работу по сложному проекту дешево не получится никогда, призывает помнить Денис Косенков, управляющий партнер Косенков и Суворов.Точно не стоит снижать стоимость услуг доверителю, который не видит ценности в работе адвоката. Это в конце концов приведет к общему недоверию, мешая выстроить эффективную защиту по делу, говорит Саушкин. С коллегой соглашается и управляющий партнер Адвокатское бюро «Q&A» Станислав Бобков. В практике их бюро как-то раз попросили снизить размер вознаграждения за участие адвокатов в нескольких судебных заседаниях, так как, по мнению доверителя, там ничего существенного не происходило. Тот клиент никакого дисконта не получил. На бонусы не смогут рассчитывать и те, кто требует от юристов обслуживания как в пятизвездочных отелях, а платить готовы по ставкам дешевых хостелов, добавляет Возисов.
Не стоит делать скидки «клиентам-механикам», которые вместе с тобой хотят стать юристами, полностью внедряясь в механизм организации проекта вплоть до внутренней кухни: кто готовит документ или почему использовались те или иные критерии. Другими словами, речь идет о тех, кто переходит из группы интересующихся и желающих получить результат в категорию занудных душнил.
Кирилл Возисов
Источник: Право.ru
Хотели бы поделиться уникальной историей о карьере, интересном кейсе, готовы вести целую колонку на на актуальную для юридического рынка тему?Пишите нам на press@platforma-online.ru
