Основатели Legal Space рассказали о судьбе проекта
Бизнес-модель, при которой онлайн-маркетплейс живет за счет комиссии с поставщиков, выглядит беспроигрышной. Однако большинство таких проектов не выходят на прибыль: привлечь продавцов и найти для них покупателей не так просто, как кажется.

33-летний Андрей Зиновьев и 27-летний Артем Голдман, выпускники стартап-академии «Сколково», в 2015 году придумали онлайн-маркетплейс юридических услуг Legal Space, который должен был работать по всему миру. Идея была далеко не праздной: Зиновьев, будучи сотрудником PwC, а затем Газпромбанка, подолгу искал для своих клиентов консультантов по правовым вопросам в других странах, а Голдман, отвечавший за российские проекты британской компании Granger Press, так и не смог найти юриста в Лондоне, когда у него возникли разногласия с партнерами. «Я видел, как развиваются агрегаторы в других сферах, а в юридической ничего подобного не существовало, — вспоминает Зиновьев. — Особенно сильно это било по малому бизнесу: предприниматели находили юристов через поисковики или сарафанное радио, часто не понимая, кого они нанимают и во сколько им это обойдется».

В заказы удавалось конвертировать всего около 10% заявок, но база юристов Legal Space с каждым днем пополнялась. 

В сентябре 2015 года партнеры взялись за разработку сервиса, который соединял бы юристов с теми, кто нуждался бы в их консультациях. «Казалось, что это технически несложно», — вспоминает Зиновьев. Но, из-за того что прежде подобного проекта в России не существовало, многие вещи, например проведение сделки через сайт, им пришлось делать с нуля. Сооснователи потратили полгода и около $300 тыс. собственных средств и денег бизнес-ангелов. Одним из инвесторов стал основатель порталов для поиска фрилансеров Fl.ru и Rubrain Василий Воропаев.

«Я очень рад, что мы не стали дожидаться окончания разработки и запустили Legal Space, когда сама платформа была еще не готова, а существовал только лендинг», — признается Зиновьев. Работал проект поначалу как офлайн-сервис: на временную веб-страницу поступали заявки, и для решения каждой проблемы предприниматели сами искали юристов в той или иной стране. В заказы удавалось конвертировать всего около 10% заявок, но база юристов Legal Space с каждым днем пополнялась. «С поставщиками услуг у нас проблем не было, — говорит Зиновьев. — Мы привлекали обычно юрфирмы без известного имени, но с хорошим качеством услуг и приемлемым ценником. Они соглашались на возможность дополнительного заработка».

В 60% случаев малым предпринимателям было достаточно бесплатных коротких советов, чтобы решить свой вопрос, и никаких денег ни мы, ни юристы не получали

В начале 2016-го доработанная платформа Legal Space запустилась. К тому моменту к ней было подключено уже несколько сотен юристов. Предприниматель мог написать интересующему специалисту в чате, договориться о стоимости и получить консультацию или заказать более объемный юридический проект. Деньги с клиентского счета, привязанного к сайту, списывались только после подтверждения успешного выполнения задачи юристом. Стоимость онлайн-консультации составляла от 5 тыс. до 15 тыс. руб. за полчаса. С каждой сервис брал комиссию порядка 15%. Подавляющее большинство заказов (90%) в Legal Space поступало от российских компаний.

«Вскоре после старта мы поняли, что у нас серьезная проблема с клиентами, — признается Зиновьев. — Если, например, в Америке люди платят юристу за первую консультацию, то в России считается, что она должна быть бесплатной. Для маркетплейса это было ключевым моментом: в 60% случаев малым предпринимателям было достаточно бесплатных коротких советов, чтобы решить свой вопрос, и никаких денег ни мы, ни юристы не получали».

Нужно наращивать долю иностранных клиентов, решили партнеры. До середины 2016 года они активно ездили на конференции по всему миру, например посетили China Offshore Summit 2016, но привлечь десятки иностранных пользователей так и не вышло. «С зарубежными юристами все было просто, а вот с клиентами намного сложнее. Например, чтобы нарастить долю китайских клиентов на нашей платформе, нужно было год без отрыва жить в Китае, вливаться в местную бизнес-тусовку, — считает Зиновьев. — Мы этого себе позволить не могли».

PLATFORMA проводит исследование об участии юридических департаментов в судебных процессах. Пройдите 3-минутный опрос и станьте частью всероссийского исследования!

В итоге в июле 2016 года партнеры перестали активно заниматься Legal Space, к которому было подключено около 2 тыс. юристов (50% — иностранные). Проект перестал развиваться: сайт существует, заказы поступают, но оборот не растет. По данным СПАРК «Интерфакса», в 2016 году он составил около 4,5 млн руб. Прибыли, по словам Зиновьева, у компании не было — все деньги партнеры тратили на развитие и поддержание работоспособности площадки.

За последние два года партнеры несколько раз продавали свою базу юристов зарубежным юрфирмам, поэтому годовой оборот компании, даже с учетом снижения посещаемости сайта, почти не менялся. «Бывает, например, так: у коллег из Чехии есть проекты в Индонезии и Китае, но они не знают, к каким юристам там обратиться. Мы уже провели большую работу — нашли и отрейтинговали специалистов, поэтому они спокойно покупают нашу базу, — объясняет Зиновьев. — Пару раз мне даже предлагали продать саму платформу и побыть ее СEO, чтобы вывести проект на новый уровень. Но я пока отказываюсь: объем малого бизнеса в России не обеспечивает большого потока юридических заказов, и я не вижу для себя возможности полностью сфокусироваться на этом проекте».



------ РБК

Хотите рассказать свою историю успеха, заявить о себе на аудиторию в 40 тыс человек? Есть уникальный кейс по продвижению юридических услуг? Пишите нам на press@platforma-online.ru. Самые интересные истории будут опубликованы на PLATFORMA Media

Мы пишем о стартапах, Legal Tech, новых моделях заработка, неординарных героях со всего мира и технологиях роста. Ежедневно мы публикуем важнейшие новости, мнения, обзоры и аналитику.

Почта доверия для инсайдов (ничего не будет опубликовано без вашего согласия): secret@platforma-online.ru.

Контакты редакции

Нина Данилина