Узнайте больше о судебном финансировании в нашем бесплатном гайде Путеводитель

Основатель сервиса для совместной работы команд продал его за $2,25 млрд

В марте предприниматель из России Андрей Филев закрыл сделку по продаже своей компании Wrike американской Citrix за $2,25 млрд. Когда ему удалось привлечь первые инвестиции в 2012 году, компанию оценили всего в $15,8 млн. Почему Филев шесть лет не мог найти инвестора, как он вырастил свой проект до «единорога» и почему решил продать компанию?

Спустя 15 лет после того, как уроженец Санкт-Петербурга Андрей Филев создал стартап Wrike для организации командной работы и управления проектами, американская Citrix оценила его в $2,25 млрд. Сейчас в компании работают несколько сотен человек, ее клиентами являются 20 000 организаций и 2 млн пользователей, среди них Google, Siemens, Mars, Greenpeace, Airbnb и другие. Штаб-квартира находится в калифорнийском Сан-Хосе, а офисы компании есть в Сан-Диего, Дублине, Мельбурне и Праге. Выручка Wrike в 2021 году должна вырасти на 30%, до $180-190 млн.

Goldman Sachs назвал Wrike одной из 12 крупнейших глобальных компаний с основателями из России. Филев отказался поговорить с Forbes и передал через посредника, что не дает интервью, так как сильно загружен. Forbes поговорил с его знакомыми, бывшими и нынешними коллегами о компании, сделке и успехе предпринимателя.

Важные инвесторы
Андрей Филев родился и вырос в Санкт-Петербурге, он учился в физико-математическом лицее №239, а потом поступил на механико-математический факультет СПбГУ. С детства Филев увлекался программированием и компьютерами: в подростковом возрасте просыпался в пять утра, чтобы до начала учебы провести лишний час в интернете и скачать максимальный объем данных по медленному каналу, рассказывал предприниматель американскому Forbes в 2014 году.

Магистратуру СПбГУ Филев бросил ради собственного стартапа — аутсорсингового проекта Murano Software, который занимался разработкой программного обеспечения на заказ. Эту компанию предприниматель основал на втором курсе университета, позже у него появился партнер Дмитрий Никулин, который жил в США и должен был помочь с бизнесом на американском рынке. Связаться с Никулиным Forbes не удалось.

Так как сотрудники и пользователи Murano находились в разных странах, партнеры пытались найти инструменты, которые помогли бы координировать удаленную работу, но ничего подходящего на рынке не было. Так в 2006 году появилась Wrike — облачная платформа, которая позволяет планировать и организовывать командную работу над проектами.

Этот стартап Филев решил развивать в Кремниевой долине, где он жил с 2005 года: на регистрацию компании он и Никулин потратили $2000, а бизнес развивали в том числе на доходы от Murano Software. «Меня вдохновляла Кремниевая долина и достижения, которых добились родившиеся там компании», — объяснял предприниматель выбор локации. В одном из своих публичных выступлений Филев рассказал, что бета-версия Wrike впервые была представлена в Париже на технологической конференции LeWeb, где компания выиграла в номинации лучший b2b-стартап. В первые шесть лет Wrike не привлекала внешнего финансирования, а когда впервые получила деньги от фонда, у нее уже были тысячи платящих клиентов, рассказывал Филев.

Развитие на собственные средства было «обоюдным решением» Филева и потенциальных инвесторов, которые не давали денег, шутил предприниматель. Когда Филев переехал в Долину, у него за плечами был собственный бизнес, но «это не считалось», при этом он не был выпускником Стэнфорда или бывшим сотрудником Google. Кроме того, рынок, на котором компания искала финансирование, Филев называл «кровавой баней»: потенциально продукт, который делает Wrike, подходит любой компании в мире, и эту нишу стремятся занять множество конкурентов, от маленьких стартапов до огромных корпораций, поэтому венчурным инвесторам здесь сложно сделать выбор: кажется, что рынок плохо дифференцирован, если не нырять вглубь. Филев был уверен, что его продукт лучший, но инвесторы постоянно говорили, что дадут денег, если бизнес будет «еще немного больше». «И наступает момент, когда ты говоришь им: извините, мне уже не нужны ваши деньги», — рассказывал предприниматель. Он признался, что не хотел тратить все силы на поиск финансирования и его больше захватывала возможность решать проблемы клиентов, на чем он и сфокусировался. «Клиенты — самые важные инвесторы», — повторял Филев.

Мастер джиу-джитсу

Wrike — очень неформальная, открытая компания с печеньками, теннисными столами, яркими цветами в офисе и корпоративными футболками, рассказывают ее бывшие сотрудники, с которыми поговорил Forbes. «Андрей быстро научился тому, как строить компанию по канонам Кремниевой долины», — говорит бывший вице-президент по международным продажам Wrike Александр Беленький. Отличие Филева от многих других российских основателей в том, что он «не испугался прыжка из комфортной матушки-России» и понял правила игры, необходимые для того, чтобы сделать глобальную IT-компанию, считает Беленький. По его словам, Филев стоял буквально у истоков индустрии решений для совместной работы и управления проектами, хотя изначально его компания росла и развивалась достаточно медленно.

Первые деньги Wrike получила от венчурного фонда TMT Investments в 2012 году. Фонд вложил $1 млн и получил 6,32% акций. Таким образом, инвесторы оценили компанию в $15,8 млн.

В то время фонд провел серию встреч с проектами из Долины, вспоминает сооснователь и управляющий партнер TMT Investments Артем Инютин. «Мы встретились с Андреем в Сан-Франциско, и он необыкновенно понравился нам», — говорит Инютин. По его словам, Филев — очень целеустремленный человек, который обладает незаурядными аналитическими способностями и может просчитывать ситуацию.

Узнайте, как получить деньги на судебный спор. Скачайте наш бесплатный Гайд по судебному финансированию для бизнеса!

Когда человек переезжает в другую страну и начинает развивать IT-проект, он сталкивается со множеством вызовов, продолжает Инютин: сотрудники разделены по офисам в разных странах, компания испытывает проблемы роста, требуется финансирование, а ситуация на финансовых рынках зачастую неблагоприятная. «Андрей, как и основатель каждого крупного проекта, столкнулся с огромным количеством вызовов, но все задачи с честью решил. Кроме того, для меня вообще оставалось загадкой, как он смог находить время еще и для джиу-джитсу и быть успешным в нем», — отметил Инютин.

Филев был всегда в прекрасной форме и считал, что для лидера важно быть примером физически и ментально, говорит Александр Беленький. «Когда я приезжал в Долину, Андрей любил проводить личные встречи не в офисе, а на ногах. Говорил, давай пройдемся, подышим воздухом и дело обсудим», — вспоминает он. Вокруг Филева всегда был очень лояльный костяк — особенно это касалось технарей, маркетологов и финансистов, добавляет бывший топ-менеджер.

Беленький пришел в компанию в 2016 году: тогда Wrike открыла новый офис в Дублине, а Александр его возглавил. По словам бывшего топ-менеджера, к тому моменту бизнес Wrike был хорошо развит в США, так как эта страна де-факто стала домашним рынком для компании, но ей надо было двигаться дальше. Дублин был удобным городом-хабом для международных продаж и выхода на новые рынки, объясняет Беленький.

В 2013 году Wrike получила новые инвестиции — $10 млн от фонда Bain Capital Ventures, который спустя два года принял участие еще в одном раунде на $15 млн, его возглавил фонд Scale Venture Partners.

«На первых порах мы помогали и с поиском инвесторов», — вспоминает Инютин из TMT Investments. У Wrike всегда были устойчивые темпы роста выручки, продолжает он — в разные годы 50–100% и более. Сама компания не раскрывала финансовые результаты. По словам Инютина, росло и число сотрудников, и число клиентов. В 2014 году число пользователей платформы превышало 6000 человек из 108 стран, а сотрудников в штаб-квартире в калифорнийском Маунтин-Вью было более 100 человек.

Продукты вроде Wrike интересны всем современным компаниям, в которых есть необходимость совместной работы для команд от 10 пользователей, а лучше 15-20 человек. «Тогда начинается настоящая коллаборация», — говорит Александр Беленький. По его словам, Филев строил именно облачный продукт, так как хотел сразу делать решение «по правилам современной IT-архитектуры». Постепенно Wrike превратился в единую платформу с возможностями интегрировать почту и мессенджеры и поддержкой популярных решений от Adobe, Microsoft, Google, на платформе можно было не только планировать работу, но и выполнять ее, говорит Беленький. В этот момент у Wrike начался новый этап развития бизнеса.

Контрольный пакет
«Мы начали свой бизнес как небольшой стартап, а менее чем через 10 лет превратились в глобальную компанию и вышли на мировую арену», — написал Андрей Филев в блоге Wrike в конце ноября 2018 года. Это обращение было посвящено новой сделке: Wrike продала контрольный пакет акций фонду Vista Equity Partners. Сумма сделки не раскрывалась, но издание The Wall Street Journal сообщало со ссылкой на источник, что она составляет $800 млн.

Рынок, на котором работает компания (платформ work management), сложный и очень насыщенный, поэтому в одиночку там невозможно стать номером один, говорит бывший директор по бизнес-операциям Wrike Иван Бут. Vista мало известен в России, но это один из крупнейших в мире инвестиционных фондов, который развивает компании и предоставляет им экспертизу, говорит Бут: «Они умеют растить проекты на американском и глобальном рынках и продавать их». По словам Бута, Wrike всегда хотела стать номером один на рынке, а Vista была партнером, который мог рассказать, как это сделать.

«Покупать контрольный пакет — стратегия этого фонда», — подтверждает сооснователь и управляющий партнер TMT Investments. Vista Equity Partners предложили очень выгодные условия работы с Wrike, говорит Инютин: они нарисовали четкую дорожную карту развития проекта на несколько лет и предложили все ресурсы для этого развития, а также варианты выхода из компании. «Андрей согласился, а мы поддержали его решение», — вспоминает он. В январе 2019 года TMT Investment получил за свою долю в компании, которая снизилась до 3,3%, $22,9 млн. Таким образом, весь проект оценивался в $694 млн. «В какой-то момент крупный проект уже не может расти на 100% в год. Мы приняли решение, уйдя из Wrike, вложиться в несколько новых проектов с кратным ростом», — объясняет Инютин выход из компании.

После сделки изменений на организационном уровне не было, но Wrike открыла офис в Чехии в 2019 году, рассказал руководитель бренда работодателя Wrike в Центральной и Восточной Европе Антон Анохин. По его словам, компания выросла и появилась идея сделать хаб R&D (исследований и разработки) в Европе, чтобы в том числе развивать наем в этом регионе и релокацию туда.

В 2020 году Wrike стала одним из бенефициаров пандемии COVID-19, так как ее платформа позволяет работать удаленно и вне офиса, говорит партнер Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев. Когда все организации перешли на удаленную работу, компании, предоставляющие инструменты для совместной работы, достаточно сильно выросли в продажах, потому что стали более востребованны, согласен основатель инвестиционной компании AltaIR Capital Игорь Рябенький. По его словам, Wrike себя хорошо чувствовала и до пандемии, но из-за роста компании и спроса на ее продукт появился интерес к ее покупке.

В марте 2021 года стало известно, что американская компания Citrix завершила сделку по покупке 100% Wrike за $2,25 млрд. На момент объявления о сделке компания рассчитывала, что выручка Wrike в 2021 году вырастет на 30%, до $180-190 млн. Сделка не уникальна для рынка, отмечает Игорь Рябенький. Для Wrike это может быть хорошим выигрышем, считает он: «Компания теперь получит возможность распространять продукт по огромной сети клиентов Citrix».

Прежде чем тратить деньги на суды, узнайте реальные шансы на успех и цену вопроса на PLATFORMA

С постепенным ростом программного обеспечения по подписке доступ к удаленным рабочим местам становится не очень востребованным сервисом — именно его предоставляет Citrix, говорит Калаев. В первом квартале 2020 года выручка компании выросла всего на 19%, тогда как у Zoom она удвоилась, указывает он. По словам Калаева, именно снижение спроса на удаленные рабочие места и подтолкнуло Citrix к поиску новых активов.

«Андрей не тот человек, который будет создавать и развивать компанию для продажи, он действительно вдохновлен своим продуктом и индустрией и всегда был идеологически заряжен идеей улучшить эффективность командной работы», — говорит Александр Беленький. С ним согласен Иван Бут: «Думаю, у Андрея все еще есть план стать номером один на рынке, а продажа компании — это лишь средство его реализации».



---- Forbes

Голосуйте за финалистов конкурса «Лучший юридический сайт» на сайте PLATFORMA










Всё о юридических и финансовых технологиях

Мы пишем о технологиях роста, новых моделях заработка для юристов, неординарных героях со всего мира. Ежедневно публикуем важнейшие юридические новости, обзоры и аналитику.