Как стартапу правильно презентоваться инвестору
Типичный венчурный фонд ранних стадий получает десяток презентаций в день. Большинство отправителей остаются без ответа или удостаиваются шаблонного отказа, из которого ничего не понятно. В среднем на стадии слайдов отсеивается 90–95% стартапов.


Александр Горный, Сооснователь United Investors

Представьте себя на месте сотрудника, который смотрит на презентацию. Он получает их много и на одно письмо тратит пару минут. Хорошая презентация соответствует его ожиданиям, т. е. не содержит ничего лишнего, позволяет разобраться в сути проекта и отвечает на основные вопросы. Аналитик хочет узнать всего четыре вещи: о чем идет речь, почему это хорошо, чего уже достигли и кто это делает?

По опыту, наиболее трудный вопрос первый. Слайд с сутью – единственный, для которого трудно рекомендовать какой-то шаблон, все стартапы уникальны.

Универсальных советов всего несколько.


1. Обязательно кратко и максимально конкретно сформулируйте, что вы делаете. Хорошие выдуманные примеры – «Uber для мусоровозов» или «российский клон X». Слова, которые нельзя использовать, – «платформа», «уникальный», «универсальный», «прорывной» и другие общего характера. Формулировка обязательна: если ее не изобретете вы, ее придумает сотрудник фонда. И его творчество основателю точно не понравится.

2. На слайдах о сути нужно описать движения денег. Читатель должен понимать, кто, кому, за что и сколько платит. Подписка, процент со сделки, рекламная монетизация, внутриигровые покупки, обычная продажа материальных товаров – все это можно и нужно кратко описать или нарисовать красивой схемой.

Суть бизнеса – это и описание решаемой клиентской боли. Но это необязательный раздел: иногда проблемы нет или она очевидна. Не выдавливайте из себя описание страданий пользователя от отсутствия новой игры и не расписывайте востребованность товаров с глубокой скидкой. Но если боль требует объяснения человеку с улицы – объясните.

Следующий вопрос – «почему это хорошо» – для фонда разбивается на три: о размере рынка, о расчете прибыли или убытка на одного клиента (юнит-экономика) и о конкуренции.

Для измерения рынка вам понадобится SAM (Serviceable Available Market) – то, сколько денег потребители тратят на вашу услугу. Например, для нового сервиса доставки из ресторанов это стоимость всей еды навынос за прошлый год. Если повезет, нужное число легко найдется в интернете. Но иногда данных в поисковике нет, никто специально не изучал ваш рынок. Тогда допустимо самому заняться арифметикой. Если стартап доставляет продукты пенсионерам, то абсолютно корректно будет умножить долю пенсионеров в населении на общие продажи продуктов и сделать почти произвольную поправку на меньший уровень дохода. Да, выйдет неточно, но масштаб индустрии станет ясен. Три числа, две ссылки на источник – и слайд готов.

Теперь о юнит-экономике. Идеальный вид этого раздела – таблица сравнения того, что есть, и того, что будет. Сейчас расходы на доставку – 300 руб., а станут – 250, так как плотность заказов вырастет, один курьер будет брать две посылки. За счет оптовых скидок упаковка подешевеет с 40 до 30 руб., а среднее число заказов вырастет до 2,8: мы спросили сотрудника прямого конкурента, выяснили, что у них так произошло, и добьемся того же. Доход с одного заказа вырастет с 10 руб. до 287.
У слайда с конкуренцией два варианта. Если конкурент очевиден, заявите ключевое преимущество над лидером: «Все возможности SAP, но в 10 раз дешевле», «Как Airbnb, но работаем в Крыму». Если речь о новом сервисе, объясните, чем вы лучше вашего будущего клона: «Новая социальная сеть никому не нужна, все друзья уже в старой» или «Контракт по определению долгосрочный, переход на нового поставщика – дорогое внедрение».

После описания идеи проекта переходите к текущему положению дел. Лучшее, что может быть на этом слайде, – растущие графики выручки и других показателей бизнеса. Если стартап находится на этапе экспериментов или тестовых продаж, то вынужденная замена – история проекта: в мае 2018 г. родилась идея, в октябре мы начали разработку, в январе получили прототип, с февраля тестируем маркетинг, сейчас выпустили рабочую бета-версию и готовы к масштабированию. Можно немного округлить или пропустить какие-то этапы. Но важно показать, что вы двигаетесь быстро и основное время ушло на разработку продукта.

Слайд с командой состоит из фотографий и кратких биографий ключевых лиц проекта. Люди и регалии должны подтверждать компетенцию и вызывать уважение. Если стартап занимается автоматизацией ритейла, то один из основателей должен выглядеть крутым программистом (опыт работы в Mail.ru Group или «Яндексе»), а другой отвечать за продажи (бывший топ в X5 или «Магните»). Если в команде таких людей нет – найдите и позовите хотя бы в консультанты за символическую долю в проекте.

В итоге получается 7–10 слайдов. Когда дизайнер-фрилансер придаст им достойный вид, ищите на Facebook общих знакомых с представителями нужных фондов и просите их вас представить – даже формальная рекомендация работает заметно лучше прямой рассылки.



----  Ведомости

Хотите рассказать свою историю успеха, заявить о себе на аудиторию в 40 тыс человек? Есть уникальный кейс по продвижению юридических услуг? Пишите нам на press@platforma-online.ru. Самые интересные истории будут опубликованы на PLATFORMA Media.

Мы пишем о стартапах, Legal Tech, новых моделях заработка, неординарных героях со всего мира и технологиях роста. Ежедневно мы публикуем важнейшие новости, мнения, обзоры и аналитику.

Почта доверия для инсайдов (ничего не будет опубликовано без вашего согласия): secret@platforma-online.ru.

Контакты редакции

Нина Данилина, PR-отдел

Елена Селина, реклама