Войти Регистрация
Как адвокатское бюро выяснило, где искать крупных клиентов

Как новым компаниям продвинуться на консервативном юридическом рынке? Где найти и как привлечь крупных клиентов, когда реклама в интернете не приносит эффекта? Как продемонстрировать компетентность?

Этими вопросами задаются руководители юридических компаний. Но только единицы спрашивают у самих пользователей юридических услуг.
Основатель адвокатского бюро BGMP Степан Богма столкнулся с тем, что стандартные методы привлечения клиентов в юридической отрасли не работают.

Чтобы выяснить, откуда приходят крупные клиенты и какие у них потребности, он обратился к методу дизайн-мышления. Этот инструмент давно и активно используют Apple и P&G. Несколько лет назад его оценили и крупные российские компании, в частности «Шоколадница».

BGMP — одна из первых юридических компаний, которая использовала дизайн-мышление для нахождения точек боли и барьеров, которые существуют у клиентов, а также создания нового опыта, мотивирующего клиента выбирать определенную юридическую компанию.

20543793_706614162877917_5469770848299336744_o.jpg

— Степан, юридические фирмы обычно достаточно консервативны. И если и запрашивают обратную связь у клиентов, то в форме стандартных опросов. Что вас вдохновило начать масштабное исследование поведения клиентов?
До определенного момента мы использовали стандартные маркетинговые инструменты - продвижение в Яндекс-директ, рекламу в Facebook, коллаборации на мероприятиях. Но поняли, что они вообще не работают. Ноль эффекта. Мы занимается коммерческими спорами, банкротством, ликвидациями компаний, структурированием сделок. Нам нужны были крупные клиенты с большими запросами и интересными задачами. А они по рекламе не приходили.

— Как вы поняли, что стандартные рекламные инструменты не работают?
Все клиенты, которые к нам приходили с 2011 года, узнавали о нас по сарафанному радио. По рекламе за 7 лет пришло всего 4-5 клиентов.
Не приходят клиенты из интернета в юридическую компанию, работающую в b2b. Физиков привлечь рекламой можно, корпорации — нет.
Мы не настолько известны, чтобы начальник юридического отдела крупной компании вроде Philip Morris, позвонил бы нам, не зная нас персонально, просто потому что увидел BGMP в рейтинге Право ру. На самом деле нас и нет в этом рейтинге.
Еще одна проблема — нужно не только найти клиента, но и удержать, не обещая невозможного. Многие юристы успешно продают услуги юридическим департаментам крупных компаний, обещая золотые горы. Что потом будет с клиентом, им все равно. Я так не могу. Хотя знаю, как людям нравится слышать, что их проблему можно легко и быстро решить.

— Поделитесь несколькими инсайтами исследования?
Исследование еще длится. Мы изучили, откуда берутся клиенты, какой проходят путь. И выяснили, что крупные клиенты часто приходят по рекомендации тех людей, от которых вообще не ожидаешь.
И наоборот — от кого ожидаешь, от того никто не приходит.
Психологический портрет такого клиента — он всегда очень занят, не хочет тратить время на решения. В то же время чем крупнее клиент, тем быстрее он принимает решения, независимо от сложности. Ему достаточно 30 секунд на принятие любого решения. Сам он обычно никуда не звонит для поиска юристов, на это есть подчиненные.
Такой руководитель дает задание начальнику юридического отдела найти человека, отфильтровать его и презентовать ему. Сам он поиском специалиста, конечно, не занимается.
Если к нему попадают юристы-адвокаты со стороны, то только через знакомых. Как правило, друзья советуют. Люди одного круга, достатка и уровня бизнеса делятся такими контактами друг с другом в самых неожиданных местах. Например, в бане кто-то делится проблемами по бизнесу, а друг ему дает контакт человека, который поможет. Вот так это работает. Эффективнее всего рекомендация.

— А публикации в СМИ, по вашему опыту, не работают?
Для меня это тоже вопрос. Когда мы где-то рекламировались, выхлоп был нулевой. Люди звонили по непрофильным для нас вопросам - ДТП и проч.
По нашей теме оптимизации системы налогообложения клиенты абы к кому не идут. Потому что клиент должен раскрыть юристам все внутренние схемы, правонарушения. Рассказывать об этом человеку, найденному в интернете, никто не станет.
Еще один инсайт — у клиента нет никакой возможности проверить на первых встречах профпригодность юристов. По сути я могу рассказать, что у нас есть такие-то клиенты, но раскрывать конкретику по их делам неэтично.

— Клиента беспокоит то, что он не может проверить профпригодность юриста?
Нет. Если ему друг сказал, что Степан хороший парень, значит Степан хороший парень. Конечно, я могу показать свою компетентность, не раскрывая кейсы клиентов. В формате «у нас была вот такая ситуация, мы решили проблему таким способом. И ваша проблема очень похожа на нее”.

— Компания может внутри подобные исследования сама провести, не привлекая специалистов. Как вы считаете?
Нет. Потому что человек, который опрашивает, должен быть несколько другого склада ума и смотреть на проблематику иначе. Не думать как юрист. Только тогда могут возникнуть нестандартные инсайты. А их мы уже обсуждаем внутри команды , что-то сразу же внедряем. Мы еще не закончили работу. Думаю, найдем много способов привлечения клиентов.

— Нашли способ внедриться в дружеские разговоры, чтобы вас рекомендовали?
Да, мы создаем партнерскую программу для людей, но самое главное качественно оказываем юридические услуги своим действующим клиентам, ведь от них по рекомендациям потом идут новые клиенты.

— Было что-то, что вас действительно поразило в этом исследовании? Вот вы думали одно, а на деле казалось совсем иначе?
Конечно. У нас молодая команда. Самому старшему из нас 32 года. Я думал, что молодость команды — это минус, а оказалось — плюс. Несколько клиентов говорили, что принципиально работают с молодежью, потому что это другая энергия, креатив, много новых идей, незашоренный взгляд. Мы способны создавать неожиданные схемы.

— Имеет смысл юристу продвигать личный бренд, согласно вашему исследованию?
Да, все еще имеет. Конечно, идут к известным персоналиям, которые хорошо знают свое дело. Так что мы тоже этим занимаемся.



--- Нина Данилина

Хотите рассказать о своей победе в суде, опыте продвижения или же хобби?
Можете вести постоянную колонку на актуальную для юридического рынка тему? Есть интересное дело, кейс или новость?
Пишите нам на press@platforma-online.ru

Мы пишем о стартапах, Legal Tech, новых моделях заработка, неординарных героях со всего мира и технологиях роста. Ежедневно мы публикуем важнейшие новости, мнения, обзоры и аналитику.

Почта доверия для инсайдов (ничего не будет опубликовано без вашего согласия): secret@platforma-online.ru.

Подписаться

Контакты редакции

Нина Данилина

+7 917-511-44-17