Войти Регистрация
Гонорар успеха: подробный гид по денежным отношениям юристов и клиентов
Оставаться только консультантом или инвестировать в проблемы своего клиента? Принятие на себя рисков доверителя — благородное дело или этическое нарушение? «РБК Pro» разбирался, как юридические фирмы для себя решают этот вопрос

Каждый юрист мечтает зарабатывать сотни тысяч и миллионы евро и долларов, оставаясь исключительно консультантом, — только за свою работу, независимо от ее результата. Но времена изобилия, когда такая форма работы была в порядке вещей, прошли — и не только в России, но и во всем мире. И каждая юрфирма сегодня встает перед выбором: лишиться львиной доли доходов или принять на себя дополнительные риски, разделив их со своим клиентом.

Почасовая оплата

Это, пожалуй, исторически самая известная и базовая система оплаты юридических услуг. «Она подтверждает доверительный характер отношений между юристом и клиентом, — говорит управляющий партнер Capital Legal Services Владислав Забродин. — Эта система базируется на том, что юрист будет выполнять свою работу за минимально возможное время, которое и оплачивается клиентом». Один из существенных элементов этой системы состоит в том, что опытный юрист стоит дороже, так как за единицу времени может сделать более качественную работу, чем недавний выпускник юридического факультета, поскольку тот не обладает таким набором практических знаний.

Марина Горлачева, партнер CLC

«Безусловно, почасовая оплата труда — самая лучшая, самая разумная и справедливая форма. Но вокруг нее всегда возникает масса вопросов. С одной стороны, конечно же, клиенту кажется, что юристы завышают количество часов. С другой стороны, юристы считают, что им оплачивают не все часы, которые они реально тратят на кейс клиента. Ты можешь на изучение судебной практики, на поиск нужного тебе прецедента потратить несколько часов. А клиент говорит: я пришел в такую квалифицированную организацию, почему я должен платить за то, что вы ищите практику специально для меня? Вы ее сами должны знать.

Это первое. Вторая проблема — стоимость часа. Мы в нее закладываем все издержки, а клиент недоумевает, почему этот молодой человек, вчерашний выпускник, может стоить так дорого? А то, что руководитель фирмы лично участвует в каждом деле и не выставляет свои часы отдельно? В общем, это всегда вопрос для дискуссии.

Третий уровень — материальную мотивацию — тоже никто не отменял. Тут можно привести пример из известной практики — дело Hochtief, подробности которого стали известны благодаря банкротству. Так вот, там клиенты потратили громадную сумму, несколько миллионов евро, оплачивая почасовую работу юристов, участие в переговорах партнеров, старших юристов. И все суды проиграли».

По словам экспертов, почасовая оплата в России так и не прижилась, несмотря на ее удобство и справедливость, и виной тому — кризис, в первую очередь кризис доверия. «Как только мы уберем из отношений ключевой элемент — доверие — все разваливается, — говорит Владислав Забродин. — И клиент (доверитель на языке адвокатов) начинает подозревать юриста в том, что тот приписал себе лишнего, включил в счет время, проведенное в автомобильных пробках, даже если он и взаправду посвятил его размышлению о вариантах решения клиентской проблемы».

«Современный рынок оставляет все меньше места для традиционного подхода с чистой почасовой оплатой, — констатирует партнер Eversheds Sutherland Михаил Тимонов. — Но есть исключения: это сопровождение некоторых сделок для глобальных компаний (и вообще M&A-проекты) и небольшие текущие консультации. Условия обычно два: высокая степень доверия к исполнителю и сложный характер проекта, не позволяющий в его начале оценить масштаб и трудоемкость». В остальных случаях заказчик хочет понимать примерный бюджет. Используются разные подходы, в основном базирующиеся на примерной оценке будущих услуг с возможностью корректировки в согласованных случаях, например поэтапно. Но расчет в любом случае ведется по почасовой оплате, отмечает эксперт.

Фикс прайс и другие «фи»

Российские клиенты, особенно не самые крупные, толком и не успели привыкнуть к системе почасовой оплаты, принятой на Западе. Причина — в ментальности бизнеса, который базируется на взаимном недоверии. Ему нужно более четкое представление о расходах, которые принято фиксировать «на берегу», пусть они и будут выше, чем в случае «быстрой» почасовки.

«У нас почасовая оплата тоже есть, — говорит управляющий партнер компании «Григорьев и партнеры» Наталья Григорьева. — Но чаще всего это разовые консультации, либо кейсы от новых клиентов, которые хотят всего и сразу, но не могут себе представить реального объема работы. Если же клиенты уже четко понимают объем услуг, то мы обычно приходим к некой абонентской плате, и лишь изредка, при значительном превышении оговоренного объема, выставляем счет сверх нее».

Российские офисы иностранных юрфирм, которые в свое время и принесли в Россию почасовку, сегодня тоже идут навстречу тренду и соглашаются на фиксированные гонорары по определенным действиям. «По фиксированной стоимости нами предлагаются только сравнительно простые, типовые услуги, например связанные с регистрационными действиями», — приводит пример Михаил Тимонов.

Впрочем, российская практика — фиксировать расходы на юристов «на берегу» — все чаще используется и в других странах, отмечают эксперты. При этом в варианте западных клиентов система далеко не всегда сводится к некому фиксу, а, скорее, приобретает характер того, что называется альтернативными способами установления стоимости услуг (alternative fee arrangements) и основана на различных формах определения цены, которые зависят от категории вопроса. Например, широкое развитие получили такие формы, как cap fee (верхний предел оплаты, обычно процентная ставка от суммы спора или сделки), blended rate (смешанная ставка), monthly retainer (ежемесячный гонорар), ну и, конечно, success fee (плата по результату).

Владислав Забродин, управляющий партнер Capital Legal Services

«По нашему опыту, почасовка часто может оказаться выгоднее. Ведь зная о фиксированной сумме, юристы стараются перестраховаться и заложить в нее определенный «запас прочности», а в почасовом варианте реальная работа может выйти значительно дешевле, если, конечно, клиент рассказал о все проблемах с самого начала, что, к сожалению, не всегда происходит. Более того, собственные юристы клиента или он сам всегда имеют возможность проверить выставленные часы и потребовать исключить из счета те, которые посчитают необоснованными». 

Success fee

Гонорар успеха или, как его называют британцы, success fee, признается всеми юристами как наилучший способ повысить эффективность юридических услуг. По этой схеме юрист получает за сопровождение сделки или спора (как правило, все-таки спора) оговоренный процент от финансового результата кейса — взысканной или, наоборот, сэкономленной суммы. Главная особенность такой схемы — низкая цена текущего обслуживания кейса (бесплатно или по минимальным ставкам, компенсирующим прямые расходы), но очень высокое вознаграждение в случае выигрыша в суде. Благодаря этому относительно небогатые клиенты имеют возможность нанять достаточно дорогих высококлассных юристов, если у них есть спор на крупную сумму.

Андрей Рябинин, партнер Integrites

«Разумное и справедливое распределение рисков между клиентами и юридическими фирмами — один из трендов на корпоративном рынке юридических услуг. И далеко не всегда это вопрос исключительно оптимизации расходов на консультантов, часто опытные корпоративные юристы стараются таким образом комплексно управлять юридическими и финансовыми рисками компаний по конкретным проектам, в рамках которых привлекаются консультанты. Этот подход вынуждает консультантов, и наша фирма не исключение, более тщательно подходить к оценке и формулированию предложений по проектам, предполагающим распределение рисков в формате гонорара успеха. Мы редко берем проекты на условиях комбинированного вознаграждения, в котором значительная часть гонорара уплачивается на условиях гонорара успеха, и в исключительных случаях — когда все вознаграждение поставлено в зависимость от результата проекта. Как правило, речь идет о судебных проектах, но иногда подобный формат практикуется и в сделках M&A. Чем больший объем риска возлагается на консультанта, тем значительнее возрастает общий гонорар по проекту, который будет уплачен в случае успешного закрытия проекта. Главное, чтобы клиент и консультант «на берегу» договорились о том, что они оценивают как успех по проекту, чтобы избежать разногласий, например, в случае частичного достижения результата».

Такой подход стимулирует и юриста более тщательно подходить к выбору клиента. «Разумный юрист не будет брать проект, не имеющий перспектив позитивного развития, с другой стороны, клиент в этой ситуации, не неся изначальных расходов и не затрачивая много времени, может рассчитывать на результат деятельности юриста. Зато, как правило, размер гонорара успеха для юриста существенно выше, чем почасовая оплата или какая-либо фиксированная», — говорит Владислав Забродин.

По словам Натальи Григорьевой, в ее фирме к гонорару успеха относятся очень хорошо и часто его практикуют: «Иногда мы идем исключительно на результат, не получая от клиента регулярных выплат в ходе процесса, — и в некоторых делах, например в банкротствах, это может длиться годами. Здесь мы всегда смотрим, что нам нужно вложить, чтобы получить результат. Если речь идет исключительно об интеллектуальных и временных затратах, то мы можем вовсе не брать от клиента никаких денег — это для нас нормально. Если нет, то мы стараемся договориться с клиентом о компенсации прямых расходов. Но в итоге, когда мы выигрываем, наше вознаграждение оказывается выше, чем если бы была почасовка или фикс».

«Вопрос материального стимулирования юристов очень актуален. Но все мы помним позицию Конституционного суда по этому вопросу: что такая работа не могла так оцениваться», — напоминает Марина Горлачева.

Справка
  • Постановление Конституционного суда РФ от 23 января 2007 года № 1-П «По делу о проверке конституционности положений п. 1 ст. 779 и п. 1 ст. 781 ГК РФ»
  • Конституционный суд РФ постановил, что арбитражные суды, отказывая во взыскании гонорара успеха, предусмотренного договором, правы, потому что договор не может ставить размер оплаты за оказание услуги в зависимость от решения суда. Договорные отношения не могут распространяться на сферу, связанную с осуществлением государственной власти. Деятельность госорганов не может быть предметом частноправового регулирования. Решение суда не может выступать предметом договора или объектом прав.
Впрочем, с 2007 года прошло много времени, и другие высшие судебные инстанции — Высший арбитражный суд (декабрь того же года) и Верховный суд (2015 и 2018 годы) — приняли свои постановления, суть которых сводится к тому, что гонорар успеха прописывать в договоре можно, но вот взыскать его в случае нежелания клиента платить будет нельзя — как и взыскать выплаченный гонорар успеха с проигравшей стороны.

«В соответствии с действующим законодательством заказчик вправе в любое время отказаться от договора возмездного оказания услуг, возместив исполнителю фактически понесенные последним к моменту такого расторжения расходы. В данном случае имеется существенный риск того, что на каком-то этапе, когда будет фактически оказана юридическая помощь в полном объеме, доверитель просто расторгнет соглашение, и взыскать гонорар успеха в этом случае будет довольно-таки затруднительно», — объясняет управляющий партнер АБ «Торн» Станислав Бобков.

Сейчас в Верховном суде РФ идут дебаты вокруг взыскания гонорара успеха, и все юридическое сообщество, затаив дыхание, следит за их ходом. А пока, говорят участники рынка, им приходится прибегать к другим схемам либо надеяться на порядочность своих клиентов.

«Иногда мы выступаем не просто как консультанты, а как настоящие финансовые партнеры нашего клиента в его споре, — добавляет Наталья Григорьева. — Выступаем мозговым центром борьбы, а на отдельные ее участки привлекаем сторонних консультантов или специалистов, чьи услуги оплачиваем собственными средствами. В этом случае мы претендуем на вполне партнерскую долю в результате победы, например 50%».

«Мы строим отношения с клиентами на принципах доверия и, как правило, не ошибаемся, — говорит управляющий партнер юрфирмы «Апелляционный центр» Иван Решетников. — Иногда наша фирма ведет дело за свой счет, так как мы предпочитаем зарабатывать не за счет клиента, а за счет его успеха в суде. Были случаи, когда нам приходилось не только вкладывать свое время и интеллект, но и нести финансовое бремя — особенно когда требовались услуги адвокатов, экспертов, детективов, а у клиента не было возможности их оплачивать. В этих случаях мы после победы обсуждали с клиентом гонорар успеха, значительно превышавший 50%».

Инвестирование в проблемы

Юристы, сопровождающие крупный и средний бизнес, первыми узнают о проблемах своего клиента. В том числе о таких проблемах, при которых самое время продавать все активы и получать статус бизнес-эмигранта. И в такие моменты (а они в наше время далеко не редкость) каждый консультант, имеющий определенные накопления в рублях и валюте, неизбежно сталкивается с искушением приобрести у клиента интересный актив с хорошим дисконтом.

Для многих участников юридического рынка такое вложение средств представляется недопустимым. Так, адвокатам это прямо запрещает Кодекс адвокатской этики. «Адвокат не может осуществлять финансирование под уступку права денежного требования, а тем более скупать проблемные активы своего доверителя, — объясняет тонкости кодекса Станислав Бобков. — Адвокат может быть привлечен в этом случае к какому-то конкретному спору, но только на основании соглашения, где доверителем может выступать лицо, которое такие права требования приобрело».

Управляющий партнер Legal Studio Владимир Комаров напоминает, что существует даже практика наложения адвокатскими палатами на своих членов дисциплинарных взысканий за нарушение этого запрета: «Однако многочисленные юридические консультанты, работающие без статуса адвоката, ничем не ограничены в таких инвестициях и вполне успешно участвуют в делах в своем интересе и за свои деньги. Назвать такую практику нормальной затруднительно». По словам эксперта, логика проста: подобные действия ведут к конфликту интересов с доверителем, адвокат как лицо, обладающее профессиональными компетенциями, знаниями и опытом, будет находиться в преимущественном положении, а использовать такое положение в своих личных целях неэтично.

Многие международные юридические фирмы считают обязательным отстраненный статус консультанта по отношению к клиенту и его рискам: мол, только со стороны можно рассмотреть обстоятельства дела или сделки во всей полноте, а любое разделение рисков с клиентом делает юриста субъективным. Кроме того, отмечают представители международных юрфирм, российское правосудие пока не позволяет настолько же хорошо прогнозировать исход дел, как это обстоит в более цивилизованных странах.

«Мы не выкупаем активы (права требования) клиентов, поскольку полагаем, что это требует специальной финансовой экспертизы, — говорит Андрей Рябинин. — Поэтому мы предпочитаем сотрудничать с ведущими игроками на этом рынке как в России, так и за границей. На сегодняшний день наиболее развито инвестирование в международные споры, которые предполагают рассмотрение споров и исполнение решений в западных юрисдикциях с высокой степенью доверия. К сожалению, степень предсказуемости российской судебной системы пока что не находится на том уровне, который позволил бы развиваться российскому рынку инвестиций в споры значительными темпами».

«Мы раньше так делали, в те времена, когда специализировались на борьбе с рейдерством: выкупали права требования и работали полностью за свой счет. Это было оправданно, потому что, когда у клиента отобрали бизнес, денег у него нет. Но теперь перестали, потому что на самом деле это не очень хорошо. Ведь надо забирать у клиента в итоге 30–50% стоимости актива, да и то, если актив ценный, иначе это экономически невыгодно. И это если клиент порядочный, а были случаи, когда он «сливался» в конце, и нам приходилось с ним еще год судиться. Так что риски слишком велики, потому что порядочных клиентов на самом деле не так уж и много», — говорит управляющий партнер юридической фирмы G3 Игорь Елисеев.

Тем не менее многие российские юридические фирмы, особенно крупные, считают вложения в чужие проблемы вполне понятным и интересным бизнесом, который позволяет креативным и склонным к риску консультантам хорошо зарабатывать даже в условиях правовой неопределенности схемы success fee.

Денис Химиляйне, управляющий партнер «Прайм Эдвайс», сформулировал несколько причин, почему консультанты начинают финансировать «сложные ситуации».

  1. Потому что появляются свободные деньги и логично из общих соображений вкладывать их в то, что тебе знакомо. Входить в «сложные ситуации», где ты профессионал, разумнее, чем в непонятные виды бизнеса.
  2. Норма прибыли в «сложных ситуациях» существенно выше средней, поэтому при наличии у консультанта оборотных средств вхождение в проект экономически выгодно. Зачастую консультант рискует только временем своих сотрудников, а для клиента — это были бы рыночные ставки. То есть, входя в проект, консультант получает прибыль на рыночную ставку услуг, а тратит себестоимость человеко-часа.
  3. У клиента часто отсутствуют средства на «войну», и консультант вынужден работать за результат. В этой ситуации выкуп прав является своего рода гарантией получения гонорара успеха.
  4. Клиент зачастую хочет заинтересовать консультанта в успехе и поэтому предлагает ему существенно больший гонорар (долю в проекте), чем при обычной работе.
  5. Бывают ситуации, когда клиент не хочет конфликтовать сам или не готов к долгой войне и ему проще продать ситуацию третьему лицу.
  6. Случается, что клиенту просто нужны деньги здесь и сейчас или он не верит в конечный успех и готов переуступить проект с огромным дисконтом.
«Мы иногда вкладываемся в такие дела самостоятельно, и это часто работает, — говорит Марина Горлачева. — Когда мы видим какое-то дело о банкротстве, в котором кредиторы не хотят бороться, не хотят финансировать этот юридический процесс, мы выкупаем кредиторскую задолженность и доводим дело до конца на собственные деньги. И в кавычках мы это называем инвестиционным проектом. Безусловно, не все проекты оправдывают себя — в основном из-за сроков. Они очень сильно затягиваются, и через пять лет всех этих судов, возвратов на первую инстанцию и так далее ты понимаешь, что у тебя чемодан без ручки: нести тяжело, а бросить жалко. Но есть и успешные проекты, и в целом мы довольны своей программой по выкупу».

Финансирование судебного процесса

При этом в последнее время появился формат финансирования подобных затрат, когда, имея более-менее перспективный кейс, юристы привлекают внешнюю финансирующую организацию. Та несет текущие затраты в расчете на значительную прибыль от результата работы юристов, а они остаются только консультантами, получая оплату своей работы и не принимая на себя рисков клиента. Но, естественно, основная доходность приходится на внешнюю сторону, которая берет на себя все расходы и риски, связанные с ведением дела.

Такая схема не встречает возражений даже у самых принципиальных адвокатов, свято чтущих свой кодекс, потому что действующее законодательство не запрещает адвокатам заключать договоры, в которых предусмотрено, что вознаграждение им выплачивает третье лицо. «Но и в таком случае должна соблюдаться конструкция «доверитель — адвокат», — говорит Станислав Бобков.

По словам Владимира Комарова, финансирование судебных исков третьими лицами — это очень интересный и перспективный институт. «Надеюсь, он приживется в России. Главное преимущество такого финансирования — расширение доступа к правосудию для тех, чьи права нарушены, и кто по разным причинам не может самостоятельно финансировать и вести свое дело. Причем речь идет не только о ситуациях, в которых у клиента нет денег, но и о тех проектах, в которых бизнес таким образом купирует риски потери денежных средств на юридические услуги».

Эта схема потенциально очень интересна и для тех консультантов (особенно топовых), которые не приемлют работу исключительно за гонорар успеха. «Таким образом, клиент не имеющий возможности обратиться к адвокату, может с помощью третьего лица получить доступ к лучшим юристам на рынке», — говорит Владимир Комаров.

Кроме того, по его словам, неподготовленному клиенту трудно разобраться в огромном количестве предложений, все юрфирмы позиционируют себя как лучших, а отраслевые рейтинги не всегда точно отражают реальную картину. В случае появления игрока, обладающего сильной экспертизой кейсов и фирм-подрядчиков, он мог бы стать желанным посредником между юридическим консультантом и клиентом.

«Такой инвестор обязан будет знать реальную картину рынка и сможет подобрать правильного юриста именно для конкретной ситуации, сумеет правильно выстроить финансовые отношения, проконтролировать качество работы, — говорит Владимир. — Юристам также проще договориться с теми, кто умеет разговаривать с ними на одном языке, и, самое главное, это выводит на рынок большое количество кейсов, которые сегодня остаются без внимания. Это драйвер для рынка юридических услуг. Сложностями для таких инвесторов послужит трудная прогнозируемость исхода дела в силу недостатков судебной системы, отсутствие консолидированного, работающего по единым правилам юридического сообщества, низкая стоимость судебных издержек в сравнении с наиболее развитыми юрисдикциями».


---РБК

Хотите рассказать свою историю успеха, заявить о себе на аудиторию в 40 тыс человек? Есть уникальный кейс по продвижению юридических услуг? Пишите нам на press@platforma-online.ru. Самые интересные истории будут опубликованы на PLATFORMA Media.

Мы пишем о стартапах, Legal Tech, новых моделях заработка, неординарных героях со всего мира и технологиях роста. Ежедневно мы публикуем важнейшие новости, мнения, обзоры и аналитику.

Почта доверия для инсайдов (ничего не будет опубликовано без вашего согласия): secret@platforma-online.ru.

Контакты редакции

Нина Данилина

+7 917-511-44-17