1 апреля 2022 года при поддержке “Ведомости” состоялся XVIII ежегодный Юридический форум России, который традиционно собрал экономистов, представителей бизнеса и юридического консалтинга, экспертов юридического маркетинга и правовых медиа.
Первая сессия конференции была посвящена экономико-правовому анализу текущей ситуации. Часть экспертов высказали пессимистические прогнозы, а часть - сохраняли сдержанный оптимизм. “Мы возвращаемся в 1989 год”, - заявил Александр Лосев, гендиректор УК “Спутник – управление капиталом”. Из-за выпадающих поставок инфляция составит не менее 20%, несмотря на укрепления рубля в последние дни. Экономика не рухнет, но придется пройти сложный период адаптации, - добавил Станислав Мурашов, макроэкономист Райффайзенбанка.
О том, как себя чувствует ресторанный бизнес гостям форума рассказал Сергей Миронов, основатель сети ресторанов “Мясо & Рыба”. Мы наблюдаем спад выручки 50% в сегменте “дорогих” ресторанов, потому что их гости уехали из страны. Через какое-то время они вернутся и ситуация нормализуется. В “средних” ресторанах, которые остро зависят от фудкоста, сейчас идет отток клиентов, так как себестоимость продуктов выросла, а потребитель не стал получать больше денег. Лучше всех себя чувствует фастфуд, так как купить еду стало дешевле, чем приготовить дома. Плюс все продукты для фастфуда, в основном, закупаются в стране. Наша сеть ресторанов в части закупки мяса и рыбы уже давно работает с российскими поставщиками. Были перебои с поставками овощей и фруктов из Турции и Ирана, но уже нашли пути выхода, - добавляет Миронов. Среди правовых вопросов, которые стоят на повестке рестораторов: вопросы банкротства, взаимоотношения ТЦ и ресторана, поставщиков и дистрибьюторов. Тем не менее, сегодня - это время возможностей, так как власти готовы слышать бизнес. Остро стоит вопрос рабочей силы, в сегменте не хватает россиян. Нанимая мигрантов на работу, бизнесу приходится либо содержать целый штат юристов либо работать с аутстаффинговыми компании, но с риском, что к вам потом приходит налоговая служба и переквалифицирует отношения в трудовые, начисляя страховые взносы за 3 года.
Жанна Томашевская, управляющий партнер юридической фирмы “Томашевская и партнеры” напомнила, что в нашей стране юридический рынок и стандарты работы долгое время формировали иностранные юрфирмы, поэтому сильный отечественный рынок так и не вырос. Есть новые рульфы, которые за 10 лет появились, но никто не может похвастаться сотнями юристов. Право фундаментально “поломалось” во всем мире и без адекватной национальной правовой системы мы не выйдем из кризиса, - уверена Жанна. Сегодня бизнес нуждается в практических и быстрых решениях. Нужно становиться ближе к клиенту, перестать мыслить категориями “практик”, а фокусироваться на “продуктах”, которые фирма может предоставить клиентам. Например, умение создавать новые цепочки поставок для бизнеса, хорошо понимая регуляторные вопросы, будет высоко цениться на рынке.
Николай Покрышкин, партнер юридической фирмы “Кульков, Колотилов и партнеры” выступил с острой темой “Национализации бизнеса: формы, риски, возможности”. К сожалению, “национализация” не является абстрактным риском, подготовиться к которому невозможно, но минимизировать потери реально. Хотя прямо никто этот термин (прим. “национализация”) не использует, так как через пару лет инвесторы вернутся и пойдут судиться в международный арбитраж. Николай описал 5 сценариев, при которых возможна “национализация”: (1) реквизиция (чрезвычайная ситуация + иные чрезвычайные обстоятельства), (2) изъятие земель, (3) конфискация (санкция за нарушение), (4) внешняя администрация (компенсация только в пользу кредиторов, но акционеры и менеджмент ничего не получат) и (5) банкротство. Николай порекомендовал различными способами фиксировать стоимость российских активов. При этом застраховать риск “национализации” не получится.
В банкротной сессии особое внимание получил доклад Зои Галеевой, управляющего партнера “Центра по работе с проблемными активами”. Эксперт презентовала уникальную разработку “Скоринговая модель прогнозирования банкротства (СМПБ)”. СМПБ создана с использованием методов машинного обучения и статистического анализа, обучена и протестирована на данных за последние 20 лет по более чем 42 тыс. российских предприятий, использует более 70 критериев анализа, что позволяет обеспечить точность прогноза более 90%. Модель принципиально отличается от существующих методик, большинство из которых основаны на зарубежных моделях, созданных в конце прошлого века, как по количеству изученных организаций, так и по глубине используемых данных, и не имеет аналогов, - заверила слушателей Галеева.
Послушать финальную сессию о “маркетинг-менеджменте и стратегии юридической фирмы в эпоху перемен” осталось большинство гостей. С первым докладом выступила Полина Лебедева из PwC в России. Спикер отметила, что деятельность в России приостановили многие компании, но реальных уходов с закрытием офисов и прекращением практики мало. Несмотря на выход из международной сети, команда российского офиса компании остается, сохраняются международные связи, методика, инструменты и софт, - заверила Лебедева. У нас даже сохраняется практика секондмент (прим., от англ, secondment — командирование персонала), например, на днях уехал сотрудник стажироваться в Канаду. Мы работаем над разработкой российского бренда компании, при этом консалтинговый бизнес уже давно был отформатирован как несколько российских юрлиц, мажоритариями которых были и остаются россияне.
Полина отметила, что крупнейшие клиенты фирмы ставят большие проекты на холд и решают текущие бизнес-задачи. Вопросы логистики, поиск качественных партнеров в Казахстане, Эмиратах занимает день и ночь у консультантов в последние дни. “Найдется ли место бывшим иностранным консультантам на российском рынке после решения срочных вопросов? Мы надеемся на то, что запрос на международные компетенции сохранится. Но этих запросов может оказаться меньше”, - констатирует эксперт. “Второй вопрос, сможем ли мы сохранить международные сервисы на должном уровне. Следует признать, что далеко не все юрисдикции дружественны и готовы сотрудничать. Тем не менее, команда видит и позитивные стороны в выходе из международной сети. Например, это возможность привлекать и обслуживать разных клиентов. Мы сами будем определять с кем работать. Покинув сеть мы также будем вправе работать с любыми иностранными сетями, не менее профессиональными чем PwC, но более бюджетными”, - заключила Лебедева.
“Человек, который почувствовал ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу”, - процитировал Стивена Кинга спикер от Baker McKenzie Антон Мальцев. Команда готова адаптироваться под новые условия. Международный бренд уходит из России, а российские подразделения будут работать как самостоятельная компания. Партнер отметил, что сейчас трудно планировать, неизвестно, что будет в перспективе года. Тем не менее, очевидно, что будет рост новых категорий дел. Долгое время будут коллективные иски, а также инвестарбитражи. Сама команда пока приостановила медийную активность и сосредоточилась на работе с текущими клиентами.
Андрей Крупский, партнер юридической компании “Лемчик, Крупский и партнеры” рассказал о большой работе, которую они провели с действующими клиентами и командой. Среди доверителей Андрей выделил три категории: (1) компании, которые заняли выжидательную позицию, (2) активно двигающиеся (находятся в поиске новых возможностей и рынков) и (3) радикальные, которым нужна срочная ликвидация. Фирма пересмотрела “marketing mix”: продукты, цены, команда и продвижение. Андрей заявил, что сегодня нельзя “лечить то, что я лечил раньше, если болит что-то другое” и призвал опираться на “твердых” игроков команды. В каких-то случаях фирма перешла с биллинга на фиксированный гонорар, а также увеличила количество исходящих звонков клиентам. “В условиях нестабильности, важно сохранять чувство видения конечной цели и умение упрощать, концентрироваться на ограниченном количестве понятных рисков”, - порекомендовал партнер.
“Справиться с ситуацией помогли антикризисные планы, которые мы разработали еще во времена пандемии”, - отметила Анастасия Махнева, директор по развитию региональной юридической фирмы “Интеллект”.
Спикер выделила среди прочего следующие меры антикризисного маркетинга:
- концентрация на маркетинге текущих клиентов (потенциал повторных продаж);
- концентрация на внутренних российских и локальных клиентах;
- разработка новых услуг (ВЭД, релокация);
- алерты и HelpDesk (Трудовое право);
- транслирование гражданской позиции клиентам и партнерам с учетом ряда факторов (иностранный/российский, степень доверительности отношений, требования и ожидания клиента по вопросу политической позиции юриста);
- отказ от заказов/услуг, идущих вразрез с правовыми принципами и нормами профессиональной этики (отказались от разработки закона о параллельном импорте).
Фирма также повысила цены на юридические услуги на 20%.
Вячеслав Феоктистов, основатель адвокатского бюро “Феоктистов и партнеры”, напротив, высказался за сохранение старых цен и выступил с презентацией «Kill Bill» (прим., отсылка к необходимости “сокращения биллинга”). Фирма готовилась к выходу звездного партнера, но по определенным причинам это событие не состоялось. Однако это позволило увидеть потенциал действующих сотрудников. Феоктистов призвал быть ближе к команде, встречаться, выявлять проблемы сотрудников и мотивировать их на уверенность.
Екатерина Клейменова, основатель Legal Branding порекомендовала придерживаться проактивной стратегии. В первую очередь необходимо выявить ваших ключевых клиентов. Как известно, 60-80% дохода приносят 20-30% активных клиентов. Клиенты тоже находятся в состоянии стресса, поэтому важны личные встречи с ними и ваша полезная информация. Те юрфирмы, которые смогли стать для клиентов больше, чем просто юристы и научились мыслить как бизнес-консультанты сегодня получили конкурентное преимущество. Клейменова предложила разобрать и максимально сжать алгоритм продаж, при этом увеличив цены даже для старых клиентов. Средний чек повышать за счет кросселинга практик, а монопрактикам разбить услуги на этапы, увеличив их стоимость. “Ни в коем случае нельзя отказываться от поиска новых клиентов и снижать маркетинговую активность. Место национального лидера сейчас свободно и кто его займет - большой вопрос”, - добавила Екатерина.
Используйте PLATFORMA Media для продвижения своей юридической фирмы и личного бренда: ознакомьтесь с нашими возможностями в медиаките.
----- Церен Савгуров, директор по маркетингу АБ КИАП, автор telegram-канала “99 франков без НДС”.
