Такое случается с каждым адвокатом. Клиенты просят более низкую плату или бесплатную услугу. Как быть? Рассказывает Дэвид Уорд.

Во-первых, лучший способ справиться с этой ситуацией - это избегать ее. Создайте четкий прайс и политику оплаты и выставления счетов. Предоставьте копию каждому новому клиенту.

Во-вторых, когда кто-то (неизбежно) спрашивает, будьте любезны. Не смущайте их, скажите им, что вы понимаете, почему они спрашивают. Вы сочувствуете их ситуации, вы хотели бы помочь им, если это было бы в ваших силах. Неважно, что вы скажете после этого, они увидят, что вы уважаете их и рассмотрели их просьбу.

В-третьих, сосредоточьтесь на ценности, а не на стоимости. Убедитесь, что клиент понимает ценность того, что вы делаете, и, в идеале, что это стоит для него больше, чем то, что он платит.

Покажите ему, что может произойти, если он не отдаст этот проект вам, и почему они получит больше пользы, чем от других адвокатов.

Еще лучше, сформулируйте предложение с точки зрения клиента: "Ценность, которую вы получаете" или "Наши клиенты говорят нам, что они ценят в нас”.

В-шестых, будьте тверды, но гибки. Предоставление скидок и бесплатных услуг имеет тенденцию обесценивать то, что вы делаете, поэтому не делайте этого как само собой разумеющееся. Вместо этого предложите меньший объем работ.

----- Translated by PLATFORMA team

Топ-6 каналов по поиску клиентов для юриста