Узнайте больше о судебном финансировании в нашем бесплатном гайде Путеводитель

9 рекомендаций по ведению переговоров на расстоянии

После пандемии COVID-19 практики ведения переговоров уже не будут прежними. Это касается всех: и юристов, которым нужно подписать новый контракт с клиентом; и технологической компании, пытающейся заключить договор; и розничного продавца, который хотел бы изменить условия хранения товара на складе. Вот 9 тактик для эффективных переговоров на расстоянии от Милана Прилепока — партнера и руководителя глобального переговорного направления консалтинговой компании McKinsey.

Составьте подробную повестку дня.

Напишите свою повестку дня вместе с партнером по переговорам. Предоставьте время покупателям и продавцам рассказать, что изменилось для них в результате пандемии, описать ситуацию в общем и проблемы их бизнеса, поделиться конкретными данными. Также выделите время для перерывов, чтобы команды могли обсудить полученную информацию. Наконец, в завершение, как и обычно, необходимо полностью согласовать договоренности и предстоящие шаги (по нашим наблюдениям, это часто упускают).

Планируйте более короткие и частые встречи.

Даже если вам придется сделать это два или три раза, выделить час в расписании намного легче, чем полдня. Когда о поездках речи не идет, вы можете запланировать несколько коротких сессий в сжатые сроки, а не одно большое мероприятие по заключению сделок.

Пригласите больше заинтересованных сторон.

Представьте себе компанию, предоставляющую финансовые услуги, которая ведет переговоры о покупке технологий. Теперь покупатель может пригласить несколько заинтересованных сторон — например, специалистов из Нью-Йорка, ИТ-директора из Сан-Франциско и менеджеров удаленной дочерней компании в Бразилии. Специалисты разных подразделений уже во время совещания смогут обсудить все смежные вопросы, например требования ИТ-директора к параметрам безопасности и уровню обслуживания. Данный подход может оказаться критически важным: если продавец общается только с отделом закупок и не видит участия основной заинтересованной стороны в компании, он, скорее всего, откажется от значимых уступок.

Протестируйте видеотехнологии.

Мы настоятельно рекомендуем использовать видеосвязь, чтобы уловить важные невербальные сигналы и вызвать доверие. Но если технологии, используемые для переговоров, отличаются от привычных вам, будь то Microsoft Teams, Zoom, Cisco Webex или Google Meet, разберитесь с необходимыми техническими разрешениями и ознакомьтесь с тем, как правильно работать с камерами и микрофонами, обмениваться документами или презентациями и общаться в чате. Технические неполадки не только отнимают время и отвлекают участников переговоров, но и подрывают профессиональную репутацию.

Настройте отдельный канал связи для своей команды.

Заранее договоритесь со своей командой использовать системы обмена сообщениями, например Slack, или текстовые сообщения, чтобы вы могли делиться друг с другом какими-то замечаниями во время встречи. Так у вас будет возможность изменить ход разговора, прояснить конкретные вопросы или договориться о перерыве. Лучше не использовать чат, встроенный в инструмент видеоконференцсвязи, поскольку так вы можете случайно отправить сообщение другой стороне, участвующей в сделке.

Начните с краткого личного приветствия и обмена новостями.

Вы не можете знать, все ли в порядке в жизни у других: люди могут сталкиваться с самыми разными проблемами, от болезни родственника до закрытия предприятия. Выделите время заранее, чтобы поинтересоваться, как дела у партнера, начните с проявления заботы и доверия. Это особенно важно, если вы не можете пожать руку или посмотреть человеку в глаза лично.

Учитывайте конфиденциальность.

Имейте в виду, что все, что вы говорите, может быть записано. Подумайте об этом, прежде чем выдавать слишком много информации, или использовать жаргонные термины, которые могут быть неправильно истолкованы, или давать невыполнимые обещания. При демонстрации экрана не показывайте рабочий стол компьютера, чтобы не распространять конфиденциальную информацию.

Создавайте комнаты для обсуждения во время перерывов.

По аналогии с неформальными консультациями в коридоре в перерыве или до начала традиционных офлайн-переговоров можно организовать подобное совещание в отдельной виртуальной комнате. Так вы сможете обсудить какие-то вопросы со своей командой наедине, выпустить пар или сверить часы перед следующим этапом встречи. Планируйте это заранее, чтобы не терять драгоценное время на создание дополнительного виртуального канала.

Разошлите резюме по итогам встречи.

При дистанционном общении легко что-то упустить из виду или неправильно истолковать. После завершения совещания отправьте подробное изложение того, что вы обсуждали, своей команде и контрагенту, чтобы задокументировать соглашения, а также вопросы, которые остались открытыми, и дальнейшие шаги.


----- HBR

Участвуйте в партнерской программе PLATFORMA и получайте вознаграждение за каждого привлеченного клиента для финансирования арбитражного разбирательства.


Всё о юридических и финансовых технологиях

Мы пишем о технологиях роста, новых моделях заработка для юристов, неординарных героях со всего мира. Ежедневно публикуем важнейшие юридические новости, обзоры и аналитику.